knowmoresleepless
Support
- Регистрация
- 22 Ноя 2020
- Сообщения
- 2.680
- Ответов на вопросы
- 608
- Реакции
- 516
25 февраля наша команда летала в Дубай на SIGMA Eurasia — оффлайн-конференцию для представителей Gaming-бизнеса. Ее посетило больше 15 000 участников. И с несколькими из делегатов наш СЕО, Саша Уснул, провел небольшие интервью. Один из гостей — Ярослав, CCO ZM team, медиа-баинговой компании, которая уже больше 5 лет сотрудничает с топовыми брендами и сервисами из iGaming-индустрии.
А вот, что мы обсудили, кроме тем из заголовка:
Раньше вы ассоциировались с Ником Титаном, и он был основным медийным лицом команды. А сейчас у вас несколько команд в одном огромном холдинге и в прошлом году вы очень плотно начали залетать в медийку.
Что изменилось?
Привет! Сразу сделаю ремарку, что Ник — огромный красавчик и замечательный человек.
Касательно «огромного холдинга» и медийки: в конце года мы неспроста выкладывали много постов с хештегом #NEWERA. Я в прошлом году пришел в компанию с идеей большой перестройки. Нужно было все объединить, сделать оффервол. По итогу мы построили коммерческий отдел, и сейчас у нас 6 команд из почти 200 медиабайеров. Не все из них раньше были публичными. Это так. Мы просто их не показывали.
После того как отстроили эту историю и объединили команды, мы решили показать рынку и рекламодателям, что у нас большой холдинг, огромная экспертиза в Tier-1 и далеко не один сорс трафика.
К тому же, помимо ZM team у нас есть и другие проекты. Например, недавно открылось агентство, с которым мы планируем пошуметь в этом году. Будут свои ивенты. И узкопрофильные, например, SEO-ивенты, и большие общетематические. Следующий ивент вот пройдет в Ереване.
Слева — Саша, СЕО PressAff, брал интервью. Справа — Ярослав, CCO в ZM team, давал интервью
— Супер! Кстати, я уже слышал про один из ваших ивентов в Питере — по стримерскому и инфлюенс маркетингу. На волне этого у сразу назрел вопрос. Вы показываете топовых байеров. Не боитесь, что их схантят?
Нет. Нам вообще часто говорят «Вот вы делаете онлайн-конференции, раскрываете много связок, делитесь sensitive-информацией…»
Ну а на самом деле, хантинг — это такая тонкая материя. Конкретно в нашем [корпоративном — прим. редактора] культурном коде слово «конкурент» запрещено. Мы ко всем, кто есть на рынке, относимся как к коллегам. Мы в одном котле: рынок маленький — все друг друга знают.
Если ты не выходишь в медиа, потому что боишься хантинга, зачем тогда масштабироваться? Масштабирование невозможно без узнаваемости и медийки. А они невозможны без раскрытия собственной личности, каких-то данных, личности крутых медиабайеров, хэдов и etc.
Если у нас и начнуть хантить сотрудников, уверен, мы пободаемся по условиям — в удержание мы умеем.
Именно «хантинга» у нас нет. В нашем бизнесе, когда ты приглашаешь кого-то к себе, ты должен предложить ему закрытие его боли. Ну а мы просто знаем из своего многолетнего опыта, какие потребности у ребят, которые хотят масштабироваться: обрабатывать больше оборотки, увеличивать штат, включаться в процессы финансов, Bizdev, строить коммерческий отдел.
То есть наше предложение состоит из 3 вещей:
Иногда мы приходим и сами, но я бы не назвал это хантингом. Мы в этом случаем подключаем приглашенную команду в свои процессы. Даем им все, что нужно, чтобы они могли масштабироваться. Ну и взаимовыгодные финансовые условия.
Допустим, мы получим новый сорс для себя, а они получат все, чего у них не было до этого. Даже если их запросы будут превышать тот пак условий, который мы даем обычно, мы готовы их рассмотреть. И дать от себя много экспертизы, бонусов и плюшек. Просто в ответ ожидаем получить равнозначную пользу.
Ну и при этом мы открыты для общения не только с новыми сорсами. Готовы рассмотреть все варианты взаимодействия. Это могут быть и фэйсбук-ребята (хотя мы и так хорошо развиваем это направление), и даже какие-то нетипичные сорсы.
Например, в ноябре будут выборы президента Америки. Такой сорс как Фейсбук, скорее всего, будет сильно откашливаться еще несколько месяцев. Поэтому лучше «готовить сани к лету». Год только начался, а мы уже готовимся.
Нет. Как и, наверное, в любой структуре процент зависит от позиции байера и его грейда. В каждой команде свои условия, свои гео. В зависимости от опыта и ревенью и строится процент.
Есть байеры, которые сами могут закрывать большие цифры — и 50, и 100 тысяч чистого профита в месяц. В этом случае мы готовы рассмотреть какие-то уникальные условия. Но 50% — это точно не та цифра, которую мы платим.
Потому что мы со своей стороны даем байерам мобильные приложения, агентские аккаунты, бюджеты… Вообще все. У нас байер не занимается ничем, кроме как запуском рекламы.
Ему не нужно анализировать рынок, выбивать лучшие условия — мы снимаем с байеров много головной боли и задач.
Коммерческий отдел и создавался для того, чтобы сделать отдельно сейлзов, биздевов, аккаунт-менеджеров. У нас у каждой команды свой аккаунт. Он закрывает операционку, смотрит, как льют байеры, и находит, кто в чем силен, под каждого приносит условия.
Есть хэд — руководитель всей команды баинга. В команде несколько тимлидов, у которых под руководством есть байеры, которые руководят помощниками байеров.
Связка формируется на том, что находят тим-лиды и приносят ребятам. Провести аналитическую работу и собрать связку может и хед. Он отдает ее тимлида, ну а они внедряют это ниже. Очевидная лесенка.
Крайне редко байер сам приносит какую-то связку. Но он и не должен заниматься их поиском. Он должен следить за качеством трафика, отслеживать EPC и следить за Reg2Dep, а не читать паблики и «отслеживать, как там рынок работает». Тут тимлид как раз-таки выступает неким адвокатом дьявола между хедом и байером. И при этом еще и ресерчит что-то новое.
Это очень важная задача.
Более того, тимлиды нужны, чтобы помогать ребятам: если они видят, что какая-то связка не работает, лучше это вовремя остановить, пока человек не ушел в минуса. За этим у нас следят особенно пристально.
— Да, такое всегда круто работает. Вообще из разговора получается, что самая сложная работа на тебе. Сначала выстроить, собрать весь холдинг, а потом делать так, чтобы это все работало, как единый механизм…
(Смеется)
Ну да, за 3 месяца мы прошли тот этап, который многие команды проходят годами. Период был непростой по количеству трафика — нужно было и все линки перезавести, и не просесть по трафику.
Вообще огромная работа ребятами была проделана и до меня. Как только я увидел их работу изнутри, сразу же зауважал их. Масштабная команда с масштабными результатами.
— Какие были подводные камни? Что было сложнее всего? Какие вообще изменения внедрили?
Сначала мы внедрили оффервол — между трекерами команды появилась единая система, где оседают весь трафик и все сделки. Больше не приходится сверять 1000 линков Бинома и отсматривать это все детально. В одном месте все капы, сделки, ставки и условия, они удобно градируются по личным кабинетам каждой команды — доступы к ним есть только у хеда и аккаунта. Все выдается наперед, ребята могут оставлять заявки на любые нужные им гео, продукты.
Еще мы ушли от истории с кучей чатов — теперь для реклов это еще удобнее. Раньше были десятки кабинетов и чатов с каждом реклом — у каждой команды свой. Сейчас один чат, единая система и 1 кабинет (максимум 2-3). Все четко поделено по потокам, по каждой команде и трекается в одном месте.
В основном нюансы были по части рабочей коммуникации. До меня здесь были биздевы, которые были одновременно и аккаунт-менеджерами, и сейлзами, и генераторами трафика.
Они же делали отчеты и сверки. Из-за этой многорукости на каждом из этапов что-то проседало — человек не может делать одинаково хорошо столько всего.
Внедрили больше финансистов, менеджеров, которые наконец-то контактируют напрямую с рекламодателем, глубже понимают процессы сверок.
А еще мы внедрили такое правило: мы и рекламодатель должны быть во взаимных джентельменских отношениях: у них есть свои условия — а у нас свои требования по времени, например. Возможно, не всем реклам это по итогу понравилось.
Сейчас мы техническую часть закончили полностью, поэтому и качаем медийку — масштабируемся и конвертируем деньги в узнаваемость.
На фоне больших инфоподов наш рынок обычно делится на две части. Условно, в ноябре был очередной шторм ФБ. Большая часть рынка начала шуметь — писать статьи «Вот такие баны сейчас и вот как их обойти», «Вот как не вылетать на риски», и так далее. При этом всегда есть не совсем медийные ребята, которые просто молча сидели и зарабатывали. И вы — в их числе. Это правда? И почему так?
Ну вот давай возьмем те же ноябрь-декабрь, когда и раздувалась проблема, мол, арбитраж в сотый раз умер, ФБ в миллиардный раз умер. Что мы в этот момент делали? Мы упорно ***шили:
— спокойно увели весь трафик на ios;
— подключили PWA-шки;
— iOS разделили на линки и органику.
Как итог (по секрету): пока у всех были паника и кипиш, в ноябре мы поставили абсолютные рекорды за всю историю ZM team.
— Да, обычно такие кейсы и рассказывают: пока одни орут, другие делают дела.
Да-да, именно так. У меня до сих пор глаз радуется, когда я вижу результаты ноября. Но тут огромная хвала байерам, что смогли быстро перестроиться. Вообще, по поводу тогдашней ситуации и андроид прил: они есть. Просто их немного, они объективно меньше живут, поэтому пул гео и продуктов, где они релевантны, стал меньше.
Тут было 2 пути: уйти в апатию, срочно искать панацею для этой проблемы с Андроидом. Или же попробовать перевести ресурсы во что-то другое.
На недавнем ZM INSIDE об этом хорошо сказал Влад Deus Vision, один из наших хедов: «Можете месяцами ждать, пока закончится этот “шторм”. А можете просто пойти заниматься iOS».
В наше время арбитраж — это про адаптацию.
А сам сорс порой реклам и не важен. За исключением парочки крупных зарубежных брендов, которые не работают с ФБ впринципе. Если этот трафик работает — им окей, даже если это многими нелюбимый ФБ. У нас [в ZM team — прим. редактора] ФБ в любом случае мейн сорс, и на ближайший год им и останется. Просто потому что он работает.
FB через iOS — в принципе один из самых стабильных сорсов для рекла, как бы это странно ни звучало. Касательно PPC: на фоне многих других трафик сорсов, PPC — прям то, что нужно. Хотя для рекламодателя это зачастую рискованный сорс. Неизвестно, будет это бренд или нет, какие ключи используются и т.д.
А если перебирать классные траффик сорсы, то их будет меньше, чем пальцев на одной руке.
Если говорить про SEO — это вообще отдельная история, долгий трафик.
По поводу In-App я сегодня общался с близким другом. И у In-Аpp сейчас сложный период: банятся аккаунты, в целом есть сложности с Unity Ads, с ironSource. Так что на сегодняшний день я бы этот сорс тоже не развивал.
UAC? Команды, которые с ним работают, я могу пересчитать по пальцам.
Да, мы их все хорошо знаем.
— …так они и остались. Новых имен не появилось. Или я не прав?
Ты прав. ASO — это вообще отдельный дивный мир. Те, кто занимаются ASO, должны не просто хорошо понимать рынок арбитража, но и очень круто разбираться в приложениях. И те, кто реально умеет в ASO — огромные молодцы.
Главный нюанс: хороших асошников на рынке почти нет.
И есть негласное правило: схантить асошника — почти невозможно. Потому что хороший ASO-спец обычно зарабатывает столько, что свое рабочее место менять никогда не станет. У них и так все здорово по условиям — неважно, они работают в команде или на себя. А если кто-то из читателей умеет хорошо хантить асошников — пусть позвонят мне ?
Хороший асошник — это спец, который долго генерировал ключи, закупал кучу сервисов, настраивал абсолютно все. Поправь меня, если я не прав, но по-моему, единственный путь, если вы развиваете ASO с нуля — это набрать хороших сеошников и переучивать их.
Да, это уже давно анонсировали. Мне еще понравилось, как это сложилось исторически. Сначала ФБ во второй половине 2023 разрешил запускать гембловую рекламу на казино, если у вас есть лицензия маркетингового агентства. И это был первый звоночек, что пришла регуляция. Условно «не можешь победить — возглавь».
Сейчас мы видим тот же ход конем от Гугла. В целом это здорово, но будем честны: на сегодняшний день локальные лицензии, которые дают тебе право промоутить свое приложение — это редкая история.
Я сейчас буду ждать первых прецедентов, потому что обычно получить такую лицензию — это дорого и сложно. Те, кто первыми оседлают этого коня, уедут очень далеко. Я знаю нескольких ребят, которые попробуют, и буду держать с ними контакт — смотреть, получится ли.
— Вообще я имел ввиду, что по факту это — официальная брендовая прила. А значит, АСО для этого бренда уже и не нужно.
Имеешь ввиду, что это убьет АСО? Вполне возможно. Вот только мы же пока не знаем условия этой лицензии и как сложно будет ее получить. Поэтому и нужно искать прецеденты.
Уверен только, что АSОшникам будет очень непросто.
В целом я заметил тенденцию, что у многих крупных брендов (по-крайней мере, если брать зарубежные) есть нативные приложения. И они предлагают запускать рекламу на них. В таком случае нужно быть готовым к проверке креативов и подходов. А это устроит далеко не все медиабаинговые компании.
Да, давай.
— Возможно, есть какое-то направление, в котором смотрит большинство ваших сотрудников. Или, может быть, у тебя есть наблюдения по поводу рынка — куда смотрит большая его часть. Типа ЛАТАМ`а, который из Бразилии вырос уже в Чили, Перу, Эквадор, Мексику и другие страны, которые были рядом. Или, например, про Штаты, в некоторых из которых легализуют гемблинг. Ну и еще я слышал про Африку — теперь там залетают мобилы и можно учить людей играть… Есть ли еще что-то куда можно посмотреть и за чем следить в плане гео в 2024?
Так, ну смотри. Если посмотреть исторически, ZM team льет в основном на Tier-1. Льем Канаду, Австралию, всю Европу. Из того, что очень хорошо заходило в последнее время — UK. Еще прекрасное гео — Канада, одно из самых стабильных гео для меня. Главное, смотрите, чтобы было Онтарио. Без него не рекомендую взаимодействовать с этим гео.
При этом мы держим руку на пульсе. В целом я считаю, стоит следить за новостями.
Я недавно читал, что в Дубай приезжают 2 оффлайн-казино. Отели уже строятся. И это прецедент, потому что Эмираты до этого очень долго боролись с гемблингом. Мы теперь очень близки к регуляции в этом гео.
Яркий пример, как ты и говоришь, это Бразилия — несколько месяцев назад там легализовали гемблинг, и это привело к появлению офлайн-ивентов. Ребята спонсировали карнавалы, казино и т.д.
— Да, да. И в благотворительности они участвовали.
Все так.
Также мы заметили, что пошла неплохая тенденция по Индии. И у этого тоже есть вполне понятные причины.
В Индии сейчас проходит IPL — чемпионат мира по крикету. Даже если вы не любите беттинг, стоит обратить внимание на эти платформы, потому что люди сейчас заходят туда, чтобы сделать ставочку. Там есть и казино. Сейчас прям удачное время, чтобы залить трафик на Индию.
Ты хорошо подметил Африку. Аудитория там сейчас, действительно, очень готовая: у всех появились телефоны и мобильный интернет. Люди готовы тратить деньги и играть.
Еще в прошлом году были разговоры по Европе, мол, планируется какой-то масонский заговор и всеобщая регуляция. Ходили слухи, что конкретно по европейским гео, все будет подчиняться единым правилам. В этом случае большинство брендов, к сожалению, могут пострадать, так как им сообщат о необходимости покупать лицензию постфактум.
Мой общий совет такой: смотреть на то, что работает максимально стабильно, и при этом держать руку на пульсе происходящих событий. Хотя бы на краткосрочной дистанции. Никто не заставляет вас лить на условные Индию или Бразилию постоянно. Ключевое слово здесь «вовремя».
Да, чем меньше команда — тем сложнее. У нас много команд, и мы можем разделять их по гео и в том направлении, где они наиболее сильны.
Для маленькой команды же секрет в общении. Общайтесь, коммуницируйте. Можете связаться с нами — мы инфу не скрываем, у нас очень много классных байеров, которые смогут подксказать, направить, обучить. А там, глядишь, и присоединитесь к нам в холдинг.
Это, кстати, агрессивный хантинг?
(Смеется)
— Неа, нормальный. У меня, кстати, был вопрос по поводу Индии. Туда что-то, кроме схем, заливают?
Да-да. Фейсбук нормально отливается. Мы прямо сейчас льем Индию по четырем реклам. Опять же, исключительно потому что параллельно там идет IPL и у людей внимание приковано к игровым платформам, где есть беттинг, возможность поставить деньги. Прямо сейчас отличный период, чтобы вложить деньги и в казино. Но он скоро закончится. Поэтому мы продолжаем мониторить, что происходит в других гео.
Да, да. Так и было.
— Так вот, ты сказал, что можно просто прийти к вам и стать одним из подразделений ZM team. А что делать маленьким командам, которые гораздо меньше знают о разнообразии реклов, у них меньше контактов и нет бизнес-девелопмент менеджера. Как им ловить таких реклов и такие сделки? Хотя бы на короткий срок. Насколько я знаю, КТО очень мощно конвертил в конце года.
Я понял, о чем ты. Скажу как есть. Вот ты говоришь «Нет бизнес-девелопмент менеджера».
А я почему-то часто слышу про боль с зарплатными фондами. Многие остро относятся к тому, что нужно расширять штат. При этом я знаю десятки компаний, которые бы никогда не выросли без человека, который представляет их интересы. И речь не только про конфы.
Должен быть человек, который не сфокусирован на трафике. Наймите классного сейлза — крутого чувака, который будет своим бадди-гаем. У него должно быть свободное время, чтобы изучать то, что происходит вокруг. Он будет держать со всеми контакт и отдавать больше, чтобы отдавать хотели ему.
Расширяйте кругозор и круг общения. Как минимум, количество партнерских сетей. Будьте ближе к крупным игрокам рынка. Вникайте в слухи, ездите на конфы. Потратьте хотя бы несколько раз эти небольшие 3-5 тысяч долларов на посещение крупной конфы — в качестве инвестиции в поиск актуальной информации о рынке.
В 2024 году, не имея никаких знакомств, очень сложно масштабироваться. Без этого тяжелее быть в курсе происходящего и держать руку на пульсе. Я уверен, что 2-3 месяцев в нашей сфере достаточно, чтобы узнать почти весь рынок.
Даже если у вас маленькая команда, бюджетный фонд в 2-3 тысячи долларов на старте — это небольшие деньги. Просто вам нужно смотреть на это не как на трату, а как на инвестицию — и не на 1-2 месяца. А на 1-2 года. Со временем этот человек станет руководителем. У него появятся сотрудники, ваш штат увеличится, а вы превратитесь в бизнес.
— Полностью согласен с тобой. И про конфы ты сказал правильно. Вот даже эта конференция, на самом деле, от прошлогодней отличается несильно.
У меня реально дежавю.
— Но при этом все еще успешно существует и собирает очень много людей… Спасибо тебе, что ответил на все вопросы.
Тебе спасибо.
А вот, что мы обсудили, кроме тем из заголовка:
- почему в ZM team нет такого понятия как «конкуренты» и что такое хантинг здорового человека;
- как ZM team поменяли подход к командообразованию;
- правда ли, что байеры ZM team получают 50% профит;
- почему тимлид — это не начальник;
- как ведут себя разные команды в сложные времена и какая стратегия эффективнее;
- почему хороший ASO-спец — на вес золота;
- почему важно своевременно отслеживать любые изменения рынка и как это делать наименее ресурсозатратно;
- как маленьким командам расти в условиях конкуренции и нехватки ресурсов.
Материал с сайта: pressaff.com
КАК СЕГОДНЯ ВЫГЛЯДИТ ZM TEAM, И ПОЧЕМУ РЕБЯТА АКТИВИЗИРОВАЛИСЬ В МЕДИЙНОМ ПОЛЕ
— Ярослав, привет. Расскажи немного про ZM team.Раньше вы ассоциировались с Ником Титаном, и он был основным медийным лицом команды. А сейчас у вас несколько команд в одном огромном холдинге и в прошлом году вы очень плотно начали залетать в медийку.
Что изменилось?
Привет! Сразу сделаю ремарку, что Ник — огромный красавчик и замечательный человек.
Касательно «огромного холдинга» и медийки: в конце года мы неспроста выкладывали много постов с хештегом #NEWERA. Я в прошлом году пришел в компанию с идеей большой перестройки. Нужно было все объединить, сделать оффервол. По итогу мы построили коммерческий отдел, и сейчас у нас 6 команд из почти 200 медиабайеров. Не все из них раньше были публичными. Это так. Мы просто их не показывали.
После того как отстроили эту историю и объединили команды, мы решили показать рынку и рекламодателям, что у нас большой холдинг, огромная экспертиза в Tier-1 и далеко не один сорс трафика.
К тому же, помимо ZM team у нас есть и другие проекты. Например, недавно открылось агентство, с которым мы планируем пошуметь в этом году. Будут свои ивенты. И узкопрофильные, например, SEO-ивенты, и большие общетематические. Следующий ивент вот пройдет в Ереване.
Слева — Саша, СЕО PressAff, брал интервью. Справа — Ярослав, CCO в ZM team, давал интервью
— Супер! Кстати, я уже слышал про один из ваших ивентов в Питере — по стримерскому и инфлюенс маркетингу. На волне этого у сразу назрел вопрос. Вы показываете топовых байеров. Не боитесь, что их схантят?
Нет. Нам вообще часто говорят «Вот вы делаете онлайн-конференции, раскрываете много связок, делитесь sensitive-информацией…»
Ну а на самом деле, хантинг — это такая тонкая материя. Конкретно в нашем [корпоративном — прим. редактора] культурном коде слово «конкурент» запрещено. Мы ко всем, кто есть на рынке, относимся как к коллегам. Мы в одном котле: рынок маленький — все друг друга знают.
Если ты не выходишь в медиа, потому что боишься хантинга, зачем тогда масштабироваться? Масштабирование невозможно без узнаваемости и медийки. А они невозможны без раскрытия собственной личности, каких-то данных, личности крутых медиабайеров, хэдов и etc.
Если у нас и начнуть хантить сотрудников, уверен, мы пободаемся по условиям — в удержание мы умеем.
КАК ВЫГЛЯДИТ ЭКОЛОГИЧНЫЙ ХАНТИНГ
— Кстати, я слышал, что вы и сами довольно агрессивно хантите людей к себе. Например, так говорят про PPС-направление, которое у вас недавно запустилось. Что можешь про это сказать?Именно «хантинга» у нас нет. В нашем бизнесе, когда ты приглашаешь кого-то к себе, ты должен предложить ему закрытие его боли. Ну а мы просто знаем из своего многолетнего опыта, какие потребности у ребят, которые хотят масштабироваться: обрабатывать больше оборотки, увеличивать штат, включаться в процессы финансов, Bizdev, строить коммерческий отдел.
То есть наше предложение состоит из 3 вещей:
- Помогаем справиться со страхом масштабироваться (незнание «а как сделать это, как сделать то»).
- Деньги, что очевидно.
- Экспертиза в рынке и нетворкинг. Меня и моих сейлзов очень хорошо знает рынок, у нас огромное количество сделок с разными маркетами.
Иногда мы приходим и сами, но я бы не назвал это хантингом. Мы в этом случаем подключаем приглашенную команду в свои процессы. Даем им все, что нужно, чтобы они могли масштабироваться. Ну и взаимовыгодные финансовые условия.
Допустим, мы получим новый сорс для себя, а они получат все, чего у них не было до этого. Даже если их запросы будут превышать тот пак условий, который мы даем обычно, мы готовы их рассмотреть. И дать от себя много экспертизы, бонусов и плюшек. Просто в ответ ожидаем получить равнозначную пользу.
Ну и при этом мы открыты для общения не только с новыми сорсами. Готовы рассмотреть все варианты взаимодействия. Это могут быть и фэйсбук-ребята (хотя мы и так хорошо развиваем это направление), и даже какие-то нетипичные сорсы.
Например, в ноябре будут выборы президента Америки. Такой сорс как Фейсбук, скорее всего, будет сильно откашливаться еще несколько месяцев. Поэтому лучше «готовить сани к лету». Год только начался, а мы уже готовимся.
КАК РАССЧИТЫВАЕТСЯ ЗАРАБОТОК БАЙЕРОВ
— О, про FB я тебя еще спрошу попозже. Но, раз уж ты заговорил про деньги, скажи правда ли, что у вас байеры получают порядка 50% от прибыли?Нет. Как и, наверное, в любой структуре процент зависит от позиции байера и его грейда. В каждой команде свои условия, свои гео. В зависимости от опыта и ревенью и строится процент.
Есть байеры, которые сами могут закрывать большие цифры — и 50, и 100 тысяч чистого профита в месяц. В этом случае мы готовы рассмотреть какие-то уникальные условия. Но 50% — это точно не та цифра, которую мы платим.
Потому что мы со своей стороны даем байерам мобильные приложения, агентские аккаунты, бюджеты… Вообще все. У нас байер не занимается ничем, кроме как запуском рекламы.
Ему не нужно анализировать рынок, выбивать лучшие условия — мы снимаем с байеров много головной боли и задач.
Коммерческий отдел и создавался для того, чтобы сделать отдельно сейлзов, биздевов, аккаунт-менеджеров. У нас у каждой команды свой аккаунт. Он закрывает операционку, смотрит, как льют байеры, и находит, кто в чем силен, под каждого приносит условия.
КАК ПОСТРОЕНО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ВНУТРИ КОМАНДЫ, КТО ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ
— Окей. А кто в вашей воронке ищет и формирует успешные связки? Тимлиды? Или все же сначала байеры, а потом их связки форсятся и на остальные команды, отделы?Есть хэд — руководитель всей команды баинга. В команде несколько тимлидов, у которых под руководством есть байеры, которые руководят помощниками байеров.
Связка формируется на том, что находят тим-лиды и приносят ребятам. Провести аналитическую работу и собрать связку может и хед. Он отдает ее тимлида, ну а они внедряют это ниже. Очевидная лесенка.
Крайне редко байер сам приносит какую-то связку. Но он и не должен заниматься их поиском. Он должен следить за качеством трафика, отслеживать EPC и следить за Reg2Dep, а не читать паблики и «отслеживать, как там рынок работает». Тут тимлид как раз-таки выступает неким адвокатом дьявола между хедом и байером. И при этом еще и ресерчит что-то новое.
Это очень важная задача.
Более того, тимлиды нужны, чтобы помогать ребятам: если они видят, что какая-то связка не работает, лучше это вовремя остановить, пока человек не ушел в минуса. За этим у нас следят особенно пристально.
— Да, такое всегда круто работает. Вообще из разговора получается, что самая сложная работа на тебе. Сначала выстроить, собрать весь холдинг, а потом делать так, чтобы это все работало, как единый механизм…
(Смеется)
Ну да, за 3 месяца мы прошли тот этап, который многие команды проходят годами. Период был непростой по количеству трафика — нужно было и все линки перезавести, и не просесть по трафику.
Вообще огромная работа ребятами была проделана и до меня. Как только я увидел их работу изнутри, сразу же зауважал их. Масштабная команда с масштабными результатами.
— Какие были подводные камни? Что было сложнее всего? Какие вообще изменения внедрили?
Сначала мы внедрили оффервол — между трекерами команды появилась единая система, где оседают весь трафик и все сделки. Больше не приходится сверять 1000 линков Бинома и отсматривать это все детально. В одном месте все капы, сделки, ставки и условия, они удобно градируются по личным кабинетам каждой команды — доступы к ним есть только у хеда и аккаунта. Все выдается наперед, ребята могут оставлять заявки на любые нужные им гео, продукты.
Еще мы ушли от истории с кучей чатов — теперь для реклов это еще удобнее. Раньше были десятки кабинетов и чатов с каждом реклом — у каждой команды свой. Сейчас один чат, единая система и 1 кабинет (максимум 2-3). Все четко поделено по потокам, по каждой команде и трекается в одном месте.
В основном нюансы были по части рабочей коммуникации. До меня здесь были биздевы, которые были одновременно и аккаунт-менеджерами, и сейлзами, и генераторами трафика.
Они же делали отчеты и сверки. Из-за этой многорукости на каждом из этапов что-то проседало — человек не может делать одинаково хорошо столько всего.
Внедрили больше финансистов, менеджеров, которые наконец-то контактируют напрямую с рекламодателем, глубже понимают процессы сверок.
А еще мы внедрили такое правило: мы и рекламодатель должны быть во взаимных джентельменских отношениях: у них есть свои условия — а у нас свои требования по времени, например. Возможно, не всем реклам это по итогу понравилось.
Сейчас мы техническую часть закончили полностью, поэтому и качаем медийку — масштабируемся и конвертируем деньги в узнаваемость.
КАК ВЕСТИ СЕБЯ, КОГДА РЫНОК ПЕРЕЖИВАЕТ НЕЛЕГКИЕ ВРЕМЕНА
— Это все звучит очень кайфово! А в контексте трафик сорсов мы с тобой говорили про ФБ и грядущие выборы. Так вот.На фоне больших инфоподов наш рынок обычно делится на две части. Условно, в ноябре был очередной шторм ФБ. Большая часть рынка начала шуметь — писать статьи «Вот такие баны сейчас и вот как их обойти», «Вот как не вылетать на риски», и так далее. При этом всегда есть не совсем медийные ребята, которые просто молча сидели и зарабатывали. И вы — в их числе. Это правда? И почему так?
Ну вот давай возьмем те же ноябрь-декабрь, когда и раздувалась проблема, мол, арбитраж в сотый раз умер, ФБ в миллиардный раз умер. Что мы в этот момент делали? Мы упорно ***шили:
— спокойно увели весь трафик на ios;
— подключили PWA-шки;
— iOS разделили на линки и органику.
Как итог (по секрету): пока у всех были паника и кипиш, в ноябре мы поставили абсолютные рекорды за всю историю ZM team.
— Да, обычно такие кейсы и рассказывают: пока одни орут, другие делают дела.
Да-да, именно так. У меня до сих пор глаз радуется, когда я вижу результаты ноября. Но тут огромная хвала байерам, что смогли быстро перестроиться. Вообще, по поводу тогдашней ситуации и андроид прил: они есть. Просто их немного, они объективно меньше живут, поэтому пул гео и продуктов, где они релевантны, стал меньше.
Тут было 2 пути: уйти в апатию, срочно искать панацею для этой проблемы с Андроидом. Или же попробовать перевести ресурсы во что-то другое.
На недавнем ZM INSIDE об этом хорошо сказал Влад Deus Vision, один из наших хедов: «Можете месяцами ждать, пока закончится этот “шторм”. А можете просто пойти заниматься iOS».
В наше время арбитраж — это про адаптацию.
КАКИЕ СОРСЫ ТРАФИКА СЕЙЧАС АКТУАЛЬНЫ
— А что скажешь по другим сорсам? Объемов какого источника трафика не хватает? Что больше реклы просят? Предположу, что PPC.А сам сорс порой реклам и не важен. За исключением парочки крупных зарубежных брендов, которые не работают с ФБ впринципе. Если этот трафик работает — им окей, даже если это многими нелюбимый ФБ. У нас [в ZM team — прим. редактора] ФБ в любом случае мейн сорс, и на ближайший год им и останется. Просто потому что он работает.
FB через iOS — в принципе один из самых стабильных сорсов для рекла, как бы это странно ни звучало. Касательно PPC: на фоне многих других трафик сорсов, PPC — прям то, что нужно. Хотя для рекламодателя это зачастую рискованный сорс. Неизвестно, будет это бренд или нет, какие ключи используются и т.д.
А если перебирать классные траффик сорсы, то их будет меньше, чем пальцев на одной руке.
Если говорить про SEO — это вообще отдельная история, долгий трафик.
По поводу In-App я сегодня общался с близким другом. И у In-Аpp сейчас сложный период: банятся аккаунты, в целом есть сложности с Unity Ads, с ironSource. Так что на сегодняшний день я бы этот сорс тоже не развивал.
UAC? Команды, которые с ним работают, я могу пересчитать по пальцам.
ПОЧЕМУ НА РЫНКЕ МАЛО ХОРОШИХ ASO-СПЕЦИАЛИСТОВ
— О, у меня появился вопрос по поводу ASO. Смотри, в 2022 в СНГ-шных медиа все стали пушить SEO «Вау, вау, вау, пошли делать сайтики». А в 2023 году так же активно начали пушить ASO. Но как будто бы ASO — это такая бомба, которая не взорвалась. Как было несколько известных команд, у которых она есть…Да, мы их все хорошо знаем.
— …так они и остались. Новых имен не появилось. Или я не прав?
Ты прав. ASO — это вообще отдельный дивный мир. Те, кто занимаются ASO, должны не просто хорошо понимать рынок арбитража, но и очень круто разбираться в приложениях. И те, кто реально умеет в ASO — огромные молодцы.
Главный нюанс: хороших асошников на рынке почти нет.
И есть негласное правило: схантить асошника — почти невозможно. Потому что хороший ASO-спец обычно зарабатывает столько, что свое рабочее место менять никогда не станет. У них и так все здорово по условиям — неважно, они работают в команде или на себя. А если кто-то из читателей умеет хорошо хантить асошников — пусть позвонят мне ?
Хороший асошник — это спец, который долго генерировал ключи, закупал кучу сервисов, настраивал абсолютно все. Поправь меня, если я не прав, но по-моему, единственный путь, если вы развиваете ASO с нуля — это набрать хороших сеошников и переучивать их.
УМРЕТ ЛИ ASO В ГЕМБЛИНГЕ, ЕСЛИ КАЗИНО СМОГУТ ЗАВОДИТЬ СВОИ ПРИЛОЖЕНИЯ
— А ты слышал, что с 1 марта возможны какие-то очередные апдейты в гугле, и что казики с лицухой смогут заводить свои прилы?Да, это уже давно анонсировали. Мне еще понравилось, как это сложилось исторически. Сначала ФБ во второй половине 2023 разрешил запускать гембловую рекламу на казино, если у вас есть лицензия маркетингового агентства. И это был первый звоночек, что пришла регуляция. Условно «не можешь победить — возглавь».
Сейчас мы видим тот же ход конем от Гугла. В целом это здорово, но будем честны: на сегодняшний день локальные лицензии, которые дают тебе право промоутить свое приложение — это редкая история.
Я сейчас буду ждать первых прецедентов, потому что обычно получить такую лицензию — это дорого и сложно. Те, кто первыми оседлают этого коня, уедут очень далеко. Я знаю нескольких ребят, которые попробуют, и буду держать с ними контакт — смотреть, получится ли.
— Вообще я имел ввиду, что по факту это — официальная брендовая прила. А значит, АСО для этого бренда уже и не нужно.
Имеешь ввиду, что это убьет АСО? Вполне возможно. Вот только мы же пока не знаем условия этой лицензии и как сложно будет ее получить. Поэтому и нужно искать прецеденты.
Уверен только, что АSОшникам будет очень непросто.
В целом я заметил тенденцию, что у многих крупных брендов (по-крайней мере, если брать зарубежные) есть нативные приложения. И они предлагают запускать рекламу на них. В таком случае нужно быть готовым к проверке креативов и подходов. А это устроит далеко не все медиабаинговые компании.
НА КАКИЕ ГЕО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ В 2024: КОНКРЕТНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ОБЩИЕ СОВЕТЫ
— Сейчас у меня будет, возможно, не совсем корректный, но уже классический вопрос. Назови топ гео. Они, конечно, варьируются от команды к команде, от продукта к продукту. Можешь ответить в общих чертах по поводу 2024 года с точки зрения ZM team?Да, давай.
— Возможно, есть какое-то направление, в котором смотрит большинство ваших сотрудников. Или, может быть, у тебя есть наблюдения по поводу рынка — куда смотрит большая его часть. Типа ЛАТАМ`а, который из Бразилии вырос уже в Чили, Перу, Эквадор, Мексику и другие страны, которые были рядом. Или, например, про Штаты, в некоторых из которых легализуют гемблинг. Ну и еще я слышал про Африку — теперь там залетают мобилы и можно учить людей играть… Есть ли еще что-то куда можно посмотреть и за чем следить в плане гео в 2024?
Так, ну смотри. Если посмотреть исторически, ZM team льет в основном на Tier-1. Льем Канаду, Австралию, всю Европу. Из того, что очень хорошо заходило в последнее время — UK. Еще прекрасное гео — Канада, одно из самых стабильных гео для меня. Главное, смотрите, чтобы было Онтарио. Без него не рекомендую взаимодействовать с этим гео.
При этом мы держим руку на пульсе. В целом я считаю, стоит следить за новостями.
Я недавно читал, что в Дубай приезжают 2 оффлайн-казино. Отели уже строятся. И это прецедент, потому что Эмираты до этого очень долго боролись с гемблингом. Мы теперь очень близки к регуляции в этом гео.
Яркий пример, как ты и говоришь, это Бразилия — несколько месяцев назад там легализовали гемблинг, и это привело к появлению офлайн-ивентов. Ребята спонсировали карнавалы, казино и т.д.
— Да, да. И в благотворительности они участвовали.
Все так.
Также мы заметили, что пошла неплохая тенденция по Индии. И у этого тоже есть вполне понятные причины.
В Индии сейчас проходит IPL — чемпионат мира по крикету. Даже если вы не любите беттинг, стоит обратить внимание на эти платформы, потому что люди сейчас заходят туда, чтобы сделать ставочку. Там есть и казино. Сейчас прям удачное время, чтобы залить трафик на Индию.
Ты хорошо подметил Африку. Аудитория там сейчас, действительно, очень готовая: у всех появились телефоны и мобильный интернет. Люди готовы тратить деньги и играть.
Еще в прошлом году были разговоры по Европе, мол, планируется какой-то масонский заговор и всеобщая регуляция. Ходили слухи, что конкретно по европейским гео, все будет подчиняться единым правилам. В этом случае большинство брендов, к сожалению, могут пострадать, так как им сообщат о необходимости покупать лицензию постфактум.
Мой общий совет такой: смотреть на то, что работает максимально стабильно, и при этом держать руку на пульсе происходящих событий. Хотя бы на краткосрочной дистанции. Никто не заставляет вас лить на условные Индию или Бразилию постоянно. Ключевое слово здесь «вовремя».
КАК МАЛЕНЬКИМ КОМАНДАМ СЛЕДИТЬ ЗА ПЕРСПЕКТИВНЫМИ ГЕО
Предупреждая вопрос «А что делать, если у меня всего лишь 10-15-20 байеров в команде, как им так быстро переключаться?», отвечу так.Да, чем меньше команда — тем сложнее. У нас много команд, и мы можем разделять их по гео и в том направлении, где они наиболее сильны.
Для маленькой команды же секрет в общении. Общайтесь, коммуницируйте. Можете связаться с нами — мы инфу не скрываем, у нас очень много классных байеров, которые смогут подксказать, направить, обучить. А там, глядишь, и присоединитесь к нам в холдинг.
Это, кстати, агрессивный хантинг?
(Смеется)
— Неа, нормальный. У меня, кстати, был вопрос по поводу Индии. Туда что-то, кроме схем, заливают?
Да-да. Фейсбук нормально отливается. Мы прямо сейчас льем Индию по четырем реклам. Опять же, исключительно потому что параллельно там идет IPL и у людей внимание приковано к игровым платформам, где есть беттинг, возможность поставить деньги. Прямо сейчас отличный период, чтобы вложить деньги и в казино. Но он скоро закончится. Поэтому мы продолжаем мониторить, что происходит в других гео.
КАК МАЛЕНЬКИМ КОМАНДАМ ЛОВИТЬ БОЛЬШИХ РЕКЛОВ И БОЛЬШИЕ СДЕЛКИ
— У меня осталось не так много вопросов. Помнишь осенью 2023 внезапно в Бразилии появился KTO [популярный бразильский бренд казино — прим. редактора], который залетел во все партнерки. А они потом взяли свои капы и сказали «идите-ка, вы, ребята, куда подальше»?Да, да. Так и было.
— Так вот, ты сказал, что можно просто прийти к вам и стать одним из подразделений ZM team. А что делать маленьким командам, которые гораздо меньше знают о разнообразии реклов, у них меньше контактов и нет бизнес-девелопмент менеджера. Как им ловить таких реклов и такие сделки? Хотя бы на короткий срок. Насколько я знаю, КТО очень мощно конвертил в конце года.
Я понял, о чем ты. Скажу как есть. Вот ты говоришь «Нет бизнес-девелопмент менеджера».
А я почему-то часто слышу про боль с зарплатными фондами. Многие остро относятся к тому, что нужно расширять штат. При этом я знаю десятки компаний, которые бы никогда не выросли без человека, который представляет их интересы. И речь не только про конфы.
Должен быть человек, который не сфокусирован на трафике. Наймите классного сейлза — крутого чувака, который будет своим бадди-гаем. У него должно быть свободное время, чтобы изучать то, что происходит вокруг. Он будет держать со всеми контакт и отдавать больше, чтобы отдавать хотели ему.
Расширяйте кругозор и круг общения. Как минимум, количество партнерских сетей. Будьте ближе к крупным игрокам рынка. Вникайте в слухи, ездите на конфы. Потратьте хотя бы несколько раз эти небольшие 3-5 тысяч долларов на посещение крупной конфы — в качестве инвестиции в поиск актуальной информации о рынке.
В 2024 году, не имея никаких знакомств, очень сложно масштабироваться. Без этого тяжелее быть в курсе происходящего и держать руку на пульсе. Я уверен, что 2-3 месяцев в нашей сфере достаточно, чтобы узнать почти весь рынок.
Даже если у вас маленькая команда, бюджетный фонд в 2-3 тысячи долларов на старте — это небольшие деньги. Просто вам нужно смотреть на это не как на трату, а как на инвестицию — и не на 1-2 месяца. А на 1-2 года. Со временем этот человек станет руководителем. У него появятся сотрудники, ваш штат увеличится, а вы превратитесь в бизнес.
— Полностью согласен с тобой. И про конфы ты сказал правильно. Вот даже эта конференция, на самом деле, от прошлогодней отличается несильно.
У меня реально дежавю.
— Но при этом все еще успешно существует и собирает очень много людей… Спасибо тебе, что ответил на все вопросы.
Тебе спасибо.
