Alanterz - бренд уличной одежды вдохновленные японской культурой. Магазин позиционирует себя как нишевый бренд с эксклюзивным и ограниченным ассортиментом для субкультур. Каждый наш продукт - как картина, со своим сюжетом, историей и посылом
Сайт компании:
www.alanterz.com
Инстаграм: Login • Instagram
Целевая аудитория проекта - молодые люди 16-25 лет, основное гео для продвижение была Украина.
Миссия проекта - повысить продажи без увеличение бюджета, с рентабельностью возврата инвестиций 3+
Общие показатели результатов рекламной компании Facebook и Instagram:
Acquisition
Retation
Работа началась с полного анализа рынка и конкурентов, нужно было сделать гипотезы и и придумать варианты стратегии привлечении, создание уникального торгового предложения. Разобраться как клиент принимает решение, что для него в приоритете при выборе продукта, подводные камни и многое другое.
Так как рынок одежды очень конкурентный, стратегия использование одной таргетированной рекламы было б недостаточно, поэтому мы решили внедрить чат-бота для повышение конверсии в заказ и лояльности среди имеющейся аудитории.
Работали по следующему плану:
Что было использовано?
В начале было утверждено, что будем продвигать потребителя от первого контакта до продажи по схеме “ Лид-магнит - Ключевой оффер” - так как ассортимент бренда не большой, не было надобности делать “Товар ловушку”, внедрение ее чревато отразилось бы на конверсии.
Было протестировано множество вариантов в создании “Лид-магнита”, но самым конверсионным оказался вариант с обычным предложением о скидке 10%. Механика была следующая - потенциальный клиент видел рекламное объявление в Instagram, или Facebook, переходил на сайт и через время видел наше предложение.
Тестировали через какое время показывать pop-up, в этом нам помог Google Analytics. В разделе Источник трафика мы увидели, что средний сеанс потенциального покупателя составляет 23с, таким образом поставив таймер на 20с мы отсекаем людей, которым предложение не релевантно и уходят со страницы сразу.
По итогу, Лид-магнит убивал сразу несколько зайцев: стимулировал нового клиента к покупке, информировал о преимуществах нашей продукции, обрабатывал возражения пополнял базу и повышал LTV.
На этапе был “Ключевой оффер”, с помощью Google Analytics мы анализировали ТОП-3 самых эффективных товара для отдельно-взятого периода и предлагали их потребителям. Очень круто можно было б использовать CRM-систему и интегрировать ее в бота, что бы потребителю предлагался тот товар, который он посмотрел, но к сожалению такой функции еще нет
Поэтому довольствовались статистически успешными товарами.
Также мы уведомляли уже сформированную базу о новинках, скидках, интересных предложениях:
Пример сообщения - Лид-магнита
Пример сообщения - Ключевой оффер
По итогу, за первый месяц работы чат-бота конверсия выросла на 21%. Но нам этого было мало...В следующий месяц мы тестировали разные месседжи. По итогу мы зашли в раздел “Время до конверсии” в Google Analytics, где выяснилось, что 67% людей делают покупки в первые три дня. Исходя из этого, было принято решение сократить подачу ключевого оффера с 3 дней до 1 дня. То есть мы давали скидку 10% на товар и сразу описывали его преимущества.
С потребителями, с которыми мы находились в базе задача состояла в постоянной поддержке связи: развлекать его и обучать.
Плоды работы и заставили себя долго ждать и конверсия в заказы повысилась еще на 17%
Перед запуском был заново составлен портрет целевой аудитории и с нуля созданы компании под acquisition и retation.
Ниже представлено объявление под acquisition:
Как уже было написано выше, база начала активно пополняться новыми подписчиками. Кто подписался на бота случайно, либо не видел больше ценности с ним коммуницировать - мог отписаться. Время шло вперед, назревали выпуски новых продуктов, где весь потенциал чат-бота и раскрывался... В тексте рассылки было заявлено о новом продукте и его преимуществах
11 человек купили продукт с первого перехода и ещё 13 в следующие 24 часа, в итоге 24 бесплатные покупки и конверсия 17%. Никакой таргетинг, email-маркетинг, контекстная реклама или соц. сети не дадут вам такую конверсию!
Структура кабинета для кампаний под Acquisition и Retation
Во первых - нужно понимать приоритетность каждого сегмента пользователей и отсортировать от теплых к холодным. Ниже предложена схема:
После того как компании сегментированы, мы должны отсечь пользователей с других компаний, что бы не было наложения, а с ним и повышение цены ключевого результата.
Также компанию Retation мы должны разделить по времени пребывания на сайте, исходя из нашей воронки, которую мы построили ранее. В долгосрочных перспективах это дает возможность снижать расходы на нецелевые показы и выжигание аудитории.К каждому сегменту прилагается свой месседж, задача состоит в подталкиванию потребителя к каждой воронки, чтобы в конечном итоге он совершил - покупку.
Примеры коммуникации на разных этапах:
Посетили сайт
Просмотрели карточку товара
Добавили в корзину
Надеюсь кейс наглядно продемонстрировал потенциал чат-ботов в мессенджерах. Особенно яркий контраст виден на фоне с e-mail маркетингом, это говорит, что их можно использовать не смотря на конкурентный рынок.
Работа показала что получать лидов, выстраивать воронку, автоматизировать коммуникацию и снизить цену на целевого покупателя вполне реальна!
Конечные цифры:
Период проведение рекламной компании 01.09-01.02
Инвестировано в рекламу - 4900$
Время на настройку и запуск чат бота - 14 дн
Конверсия в заказ с 1.17% до 1.67%
Цена за покупку - 4,94$
ROAS - 481%
ROI - 358%
Сайт компании:
Alanterz
Alánterz - бренд посвященный японской культуре пропагандируя меланхолический настрой, объединяющий японский минимализм и западный винтаж 90-х годов, стиль и практичность.
www.alanterz.com
Целевая аудитория проекта - молодые люди 16-25 лет, основное гео для продвижение была Украина.
Миссия проекта - повысить продажи без увеличение бюджета, с рентабельностью возврата инвестиций 3+
Общие показатели результатов рекламной компании Facebook и Instagram:
Acquisition
Retation
Работа началась с полного анализа рынка и конкурентов, нужно было сделать гипотезы и и придумать варианты стратегии привлечении, создание уникального торгового предложения. Разобраться как клиент принимает решение, что для него в приоритете при выборе продукта, подводные камни и многое другое.
Так как рынок одежды очень конкурентный, стратегия использование одной таргетированной рекламы было б недостаточно, поэтому мы решили внедрить чат-бота для повышение конверсии в заказ и лояльности среди имеющейся аудитории.
Работали по следующему плану:
- Анализ рынка и конкурентов
- Разработка рабочих гипотез
- Определение инструментов и построение воронки
- Создание маркетинговых материалов и контента
- Технические настройки и запуск рекламной компании
- Тесты
- Сопровождение рекламной компании
Что было использовано?
В начале было утверждено, что будем продвигать потребителя от первого контакта до продажи по схеме “ Лид-магнит - Ключевой оффер” - так как ассортимент бренда не большой, не было надобности делать “Товар ловушку”, внедрение ее чревато отразилось бы на конверсии.
Было протестировано множество вариантов в создании “Лид-магнита”, но самым конверсионным оказался вариант с обычным предложением о скидке 10%. Механика была следующая - потенциальный клиент видел рекламное объявление в Instagram, или Facebook, переходил на сайт и через время видел наше предложение.
Тестировали через какое время показывать pop-up, в этом нам помог Google Analytics. В разделе Источник трафика мы увидели, что средний сеанс потенциального покупателя составляет 23с, таким образом поставив таймер на 20с мы отсекаем людей, которым предложение не релевантно и уходят со страницы сразу.
По итогу, Лид-магнит убивал сразу несколько зайцев: стимулировал нового клиента к покупке, информировал о преимуществах нашей продукции, обрабатывал возражения пополнял базу и повышал LTV.
На этапе был “Ключевой оффер”, с помощью Google Analytics мы анализировали ТОП-3 самых эффективных товара для отдельно-взятого периода и предлагали их потребителям. Очень круто можно было б использовать CRM-систему и интегрировать ее в бота, что бы потребителю предлагался тот товар, который он посмотрел, но к сожалению такой функции еще нет
Поэтому довольствовались статистически успешными товарами. Также мы уведомляли уже сформированную базу о новинках, скидках, интересных предложениях:
Пример сообщения - Лид-магнита
Пример сообщения - Ключевой оффер
По итогу, за первый месяц работы чат-бота конверсия выросла на 21%. Но нам этого было мало...В следующий месяц мы тестировали разные месседжи. По итогу мы зашли в раздел “Время до конверсии” в Google Analytics, где выяснилось, что 67% людей делают покупки в первые три дня. Исходя из этого, было принято решение сократить подачу ключевого оффера с 3 дней до 1 дня. То есть мы давали скидку 10% на товар и сразу описывали его преимущества.
С потребителями, с которыми мы находились в базе задача состояла в постоянной поддержке связи: развлекать его и обучать.
Плоды работы и заставили себя долго ждать и конверсия в заказы повысилась еще на 17%
Перед запуском был заново составлен портрет целевой аудитории и с нуля созданы компании под acquisition и retation.
Ниже представлено объявление под acquisition:
Как уже было написано выше, база начала активно пополняться новыми подписчиками. Кто подписался на бота случайно, либо не видел больше ценности с ним коммуницировать - мог отписаться. Время шло вперед, назревали выпуски новых продуктов, где весь потенциал чат-бота и раскрывался... В тексте рассылки было заявлено о новом продукте и его преимуществах
11 человек купили продукт с первого перехода и ещё 13 в следующие 24 часа, в итоге 24 бесплатные покупки и конверсия 17%. Никакой таргетинг, email-маркетинг, контекстная реклама или соц. сети не дадут вам такую конверсию!
Структура кабинета для кампаний под Acquisition и Retation
Во первых - нужно понимать приоритетность каждого сегмента пользователей и отсортировать от теплых к холодным. Ниже предложена схема:
- WA - посетители сайта
- Canvas Visitors 50% - люди, которые посмотрели рекламный ролик более 50%
- Subscribes - подписчики ваших страниц в соц. сетях
- LAL - Потенциальные покупатели, люди которые больше всего похож на ваших потребителей
- SA1 - Группа пользователей по интересам и поведению
После того как компании сегментированы, мы должны отсечь пользователей с других компаний, что бы не было наложения, а с ним и повышение цены ключевого результата.
Также компанию Retation мы должны разделить по времени пребывания на сайте, исходя из нашей воронки, которую мы построили ранее. В долгосрочных перспективах это дает возможность снижать расходы на нецелевые показы и выжигание аудитории.К каждому сегменту прилагается свой месседж, задача состоит в подталкиванию потребителя к каждой воронки, чтобы в конечном итоге он совершил - покупку.
Примеры коммуникации на разных этапах:
Посетили сайт
Просмотрели карточку товара
Добавили в корзину
Надеюсь кейс наглядно продемонстрировал потенциал чат-ботов в мессенджерах. Особенно яркий контраст виден на фоне с e-mail маркетингом, это говорит, что их можно использовать не смотря на конкурентный рынок.
Работа показала что получать лидов, выстраивать воронку, автоматизировать коммуникацию и снизить цену на целевого покупателя вполне реальна!
Конечные цифры:
Период проведение рекламной компании 01.09-01.02
Инвестировано в рекламу - 4900$
Время на настройку и запуск чат бота - 14 дн
Конверсия в заказ с 1.17% до 1.67%
Цена за покупку - 4,94$
ROAS - 481%
ROI - 358%
