Case Как зарабатывать на маркетплейсах: получаем прибыль с вложениями и без

Пандемия коронавируса разорила предпринимателей, не сумевших адаптироваться к новым реалиям. В марте 2020 торговля массово перекочевала в онлайн. Несмотря на снятие ковидных ограничений, бизнес не вернулся к прежнему формату.

В период с 2018 по 2022 год оборот маркетплейсов увеличился почти в 6 раз — от 1,1 до 5,7 трлн. рублей. По прогнозам экспертов DataInsight, в 2023 году оборот площадок обновит исторический максимум до 7,4 трлн. рублей.

Чтобы остаться на плаву, нужно адаптироваться к реалиям — в том числе не игнорировать маркетплейсы. Это касается не только крупных предпринимателей, но и рядовых пользователей. В этой статье мы расскажем о том, как зарабатывать на маркетплейсах даже без первоначальных вложений.

источник: conversion.im

Особенности заработка на маркетплейсах​

Маркетплейс — виртуальный торговый центр, где продавцы платят за аренду «торгового места», а владельцы ТЦ берут на себя полный цикл работы с покупателями. В чем специфика работы с такими площадками? Выделяются 5 основных особенностей заработка на маркетплейсах:

1. Низкий порог входа. Арендовать склад и оплачивать доставку посылок необязательно. Вы можете делегировать логистику, упаковку и хранение товара маркетплейсу. В этом случае посредник возьмет больший процент от суммы проданного товара.
2. Интегрированная аналитика. Встроенные метрики расскажут о выкупах, количестве позиций на складе и скорости их продажи по временным периодам или регионам.
3. Требования к статусу продавца. Открывать ООО или ИП в 2023 году необязательно, маркетплейсы начали сотрудничать с самозанятыми.
4. Выход на всероссийский/международный уровень. Зачем ограничивать бизнес городом или регионом, если можно продавать товары по всей России и в странах Азии?
5. Внутренние инструменты продвижения. За дополнительную плату селлер можно заказать у маркетплейса рекламу своего товара — баннерную, таргетированную, контекстную, рассылки, в поисковой выдаче.

Величина заработка зависит от политики конкретного маркетплейса. В целом алгоритм работы не отличается от площадки к площадке.

Как можно зарабатывать на маркетплейсах​

Заработок на маркетплейсах — обширное понятие. Связать свою жизнь с площадками могут не только предприниматели, но и другие специалисты — вебмастера, менеджеры и дизайнеры.

С вложениями​

Самые распространенные варианты, как заработать на маркетплейсах, при которых предпринимателю не нужно делиться маржой с посредниками.

Продажа собственного товара​

Схема заработка на продаже собственного товара строится по следующему алгоритму:

1. Выбор ниши. Производителю нужно проанализировать рынок на предмет востребованных высокомаржинальных товаров, которые пользуются популярностью у покупателей. Наглядный пример — тканевые маски в 2020 году.
2. Сертификация товара. Для реализации продукции на МП производитель должен предоставить пакет документов: отказное письмо, сертификат и декларация соответствия. В противном случае можно нарваться на солидный штраф и приостановку деятельности.
3. Выбор маркетплейса. У каждой площадки своя специфика, политика и требования к продавцам. К примеру, комиссия на продажу косметики на WB — 17%, а на OZON — 18%.
4. Заключение договора. Направьте заявку на сотрудничество через личный кабинет и вышлите требуемый пакет документов. Обратите внимание на условия доставки, хранения и упаковки.

Если администрация площадки одобрила заявку, вы можете загружать позиции на сайт. У этого варианта заработка есть 2 ответвления: продажа собственных товаров и реализация под аутсорсинг — продукция изготавливается другим производителем под вашим товарным знаком.

Перепродажа​

Перепродажа практически не отличается от реализации своих товаров за исключением того, что предпринимателю придется:

• найти поставщика;
• перевезти продукцию с минимальными затратами;
• постоянно искать новые закупочные каналы.

Например, можно покупать верхнюю одежду на POIZON и продавать ее с наценкой на WB.

Открытие ПВЗ​

Владельцы пунктов выдачи заказов получают % с каждого выкупа. Размер комиссионных зависит от рейтинга точки, месячного оборота и региона, в котором находится ПВЗ. Для примера, политика Wildberries по выплатам строится так:

• 6% от оборота до 2 млн рублей — 5 % от оборота свыше 2 млн рублей (применительно для Москвы и области, Санкт-Петербурга и области, ХМАО, ДФО);
• 5% от оборота до 2 млн рублей —3,5 % от оборота свыше 2 млн рублей (применительно для остальных регионов РФ и стран СНГ);
• премирование + 0,3% от оборота, если рейтинг ПВЗ — 5 баллов (не зависит от размера оборота).

По словам владельцев ПВЗ, для старта нужно вложить минимум 230 тысяч рублей — расходы на мебель, брендирование и ремонт. Ежемесячно точка потребляет около 70 тысяч рублей — расходы на ЗП сотруднику, коммуналку и упаковочные материалы.

Без вложений​

Даже если у вас нет товара или стартового капитала, но есть предпринимательская жилка, есть варианты, как зарабатывать на маркетплейсах.

Дропшиппинг​

Дропшиппинг — способ заработка, пользующийся популярностью у начинающих предпринимателей. Обязанности дропшипперов сводятся к размещению продуктовых позиций на площадке и приему заказов от покупателей. Они не закупают товар и не отвечают за его хранение, отгрузку и доставку — эти функции ложатся на плечи поставщика.

В упрощенном виде схема заработка на дропшиппинге выглядит так:

1. Посредник находит поставщика и размещает его товары на маркетплейсе.
2. Клиент делает покупку на маркетплейсе.
3. Посредник получает оплату и передает ее поставщику, взимая комиссионные.
4. Поставщик отправляет товар клиенту.

Финансовая часть сделки может выглядеть по-другому — поставщик получает оплату от покупателя и передает комиссионные дропшипперу.

Размер комиссии зависит от товара. Наценка на хайповые пары кроссовок может достигать 70%. Например, поставщик хочет продать кеды Vans по 5000 рублей за пару, вы выставляете их по 9000 — получаете 4000 рублей профита с каждой сделки.

Партнерские программы​

Заработок на партнерке — продвижение товаров маркетплейса через персональные ссылки, промокоды, виджеты. С каждого товара, купленного по реферальной ссылке, партнер получает комиссионные. Этот вариант подойдет:

• блогерам;
• вебмастерам;
• владельцам сайтов и сообществ в соцсетях;
• рассыльщикам.

Официальные партнерские программы есть практически у всех площадок — Ozon, Яндекс. Маркета, Lamoda и AliExpress.

Размер заработка зависит от политики МП и товарной категории. Например, Яндекс.Маркет платит блогерам по 14% за каждую сделку по товарам из основной категории.

Помимо официальных партнерок, есть и неофициальные — прямые офферы от производителей и поставщиков. Опытные арбитражники пошли дальше — они совместили дропшиппинг и заработок на партнерках.

По найму​

Если по натуре вы не коммерсант, маркетплейсы все равно могут стать для вас источником стабильного дохода — нужно только найти вакансию.

Менеджер по маркетплейсам​

Менеджер по маркетплейсам — «швейцарский нож», который несет ответственность за полный цикл продаж: от выстраивания стратегии продвижения магазина до подготовки товарных карточек.

К числу обязанностей менеджера относятся:

• составление ТЗ для фотографов и дизайнеров;
• подготовка карточек к выгрузке;
• общение с администрацией, покупателями и поставщиками;
• работа с внутренними маркетинговыми инструментами;
• анализ конкурентов;
• контроль за наличием товара;
• работа с системами учета — 1С, МойСклад и другие;
• продвижение магазина через скидки, акции.

Специальность подойдет людям с аналитическим складом ума и базовыми познаниями в маркетинге. Порог входа в профессию невысок — достаточно закончить курсы, а многие предприниматели вообще готовы брать помощников без опыта.

По запросу «менеджер маркетплейсов» на hh.ru нашлось более 10 тысяч вакансии. Уровень зарплат зависит от скилов, опыта работы и отзывов заказчиков. Зарплатная вилка — от 20 до 160 тысяч рублей.

​

Дизайнер инфографики​

Дизайнеры инфографики отвечают за визуальный контент — содержимое товарных карточек, демонстрирующий способы применения, преимущества и другие характеристики товара.

Дизайнер инфографики должен:

• работать с графическими редакторами на продвинутом уровне — Adobe PhotoShop, Infogram и другими;
• знать психологию потребителя;
• владеть базовыми маркетинговыми познаниями.

Приветствуется креативность и инициативность. Формулировка «дизайнер инфографики» встречается не так часто. Найти работу будет проще, если искать по вакансиям «контент-менеджер» или «дизайнер карточек». Диапазон зарплат на hh.ru колеблется от 20 до 120 тысяч рублей.

Сколько можно заработать на маркетплейсах​

Размер заработка зависит от популярности, категории товара, финансовой политики и правил хранения/доставки/упаковки товаров.

Wildberries​

Wildberries — самый крупный маркетплейс в России. По состоянию на 2023 год, в ТОП лидеров по продажам вошли 3 товарных категорий: одежда и обувь, бытовая химия и косметика.

В зависимости от категории WB взимает с селлеров от 5 до 12% за сделку. Площадка предлагает продавцам 2 варианта хранения/доставки/упаковки товаров — фулфилмент на стороне продавца или площадки. При выборе второго варианта МП запросит больше комиссионных.

По заявлениям опытных селлеров, доход зависит от 5 факторов:

• ниша;
• размер комиссионных;
• общий объем продаж;
• объемы производства (для производителей);
• расходы на фулфилмент.

В среднем начинающие предприниматели могут зарабатывать от 100 тысяч рублей в месяц.

Ozon​

OZON — второй по популярности маркетплейс в России. В 2023 году самыми востребованными категориями стали: одежда и обувь, косметика и повседневные товары.

Маркетплейс предлагает селлерам 3 варианта фулфилмента:

• FBO — продавец упаковывает, сортирует и маркирует товары, но они хранятся на складе OZON, комиссия выше, чем для FBS;
• FBS — продавец берет на себя хранение, упаковку и маркировку товара, но доставка ложится на маркетплейс;
• RFBS — продавец решает все организационные моменты, включая доставку.

Размер комиссии зависит от ниши и варианта фулфилмента — от 3 до 15%. Если клиент не выкупил или вернул товар, OZON не взимает процент с продажи, но берет комиссию за логистику (для FBO и FBS). По заявлению селлеров, начинающие предприниматели могут заработать 50-100 тысяч рублей чистой прибыль в месяц, опытные продавцы зарабатывают больше 1 миллиона.

Яндекс.Маркет​

ТОП популярных маркетплейсов замыкает Яндекс. Маркет. В зависимости от категории и выбранной схемы фулфилмента маркетплейс взимает от 7 до 20,5 % за каждую сделку.

Помимо FBS, площадка предлагает 2 схемы:

• FBY — маркетплейс отвечает за все: от упаковки до доставки;
• DBS — противоположность FBY — доставку оплачивает покупатель.

По данным портала RitmZ, начинающие продавцы зарабатывают от 5000 рублей за вычетом комиссий.

Реальные кейсы заработка на маркетплейсах​

Это все звучит отлично в теории, а что на практике? 3 показательных кейса, в которых предприниматели рассказали, смогли ли они заработать на маркетплейсе.

1 доллар в секунду на распродаже 11.11​

Дамир зарабатывает на маркетплейсах с 2021 года. Со временем предприниматель сконцентрировался на KazanExpress. В магазине представлено 600 позиций: от флешек до безделушек. В день распродажи 11.11 Дамир продал 4250 единиц товара. Секрет успеха кроется в:

• бесперебойных поставках из Китая;
• грамотном оформлении товарных карточек;
• 2-годичном опыте;
• тестировании трендов.

Годовой оборот магазина за 2022 год составил 80 млн рублей.

Полный кейс — здесь.

1,1 млн рублей выручки в месяц с 1 магазина​

Фарид не говорит о конкретных товарах и нишах. На Яндекс.Маркет он вышел в апреле 2022 года. Чистая прибыль с 1 магазина за март 2023 года составила 328 тысяч рублей. По словам предпринимателя, профицит был достигнут за счет:

• командной работы — менеджера, дизайнера, копирайтера;
• логистической стратегии RFBS — личный контроль поставок товара на склады;
• анализа конкурентов;
• постоянного тестирования товаров.

Полный кейс — здесь.

785 тысяч рублей за 1 месяц — чистой прибыли 0​

Предпринимательница Вероника продает мужскую и женскую одежду на WB. Она закупила товары разных категорий, фасонов и размеров.

Факторы, которые не позволили выйти в плюс:

• поставили одежду, которая маломерила на 1-2 размера — товар пришлось продать ниже себестоимости;
• негативные отзывы — сотрудники склада отправили покупателям товары других размеров;
• большие затраты на внутреннюю рекламу;
• вложение всей прибыли в товар.

Полный кейс — здесь.

Заключение​

Надеемся, наша статья помогла разобраться, как зарабатывать на маркетплейсах. Выйти в онлайн-продажи и остаться в плюсе — более, чем реально. Нужно определиться с финансовыми возможностями, нишей и площадкой. Тестировать, анализировать, обучаться и ошибаться придется вне зависимости от специализации и наличия вложений — продавцу, дизайнеру или дропшипперу. Если из ошибок будут вынесены уроки, выход на стабильную прибыль станет лишь вопросом времени.