Case Кейс по продажам франшизы через квиз: лиды по 80 ₽ и 8 закрытых сделок на 3+ млн. руб.

Источник материала: the Verga

Салют! С вами Александр Верга и команда the Verga.

В этом кейсе расскажем, как с помощью квизов:

• сократили стоимость заявки до 80 ₽ во франшизном бизнесе «Няня на час»,
• закрыли на покупку франшизы 8 крупных городов России.

Первые 3 месяца работы мы лили трафик на лендинг и успели закрыть франшизы в 5 городах, но нагрянул коронавирус и карантин. Это отразилось на бизнесе клиента и нам пришлось приостановить рекламную кампанию.

Когда ситуация устаканилась, мы снова запустили рекламу на лендинг, но стоимость заявки увеличилась в 2-2,5 раза (до 400-500 ₽). Чтобы не надеяться на чудо, начали искать решение.

Решением стали квизы. Стоимость заявки упала в 5 раз по сравнению с лендингом (с 400-500 ₽ до 80 ₽). Спустя 8 месяцев с помощью этого инструмента мы закрыли ещё 8 городов на покупку франшизы.

На трафик с квизов часто жалуются, поэтому мы решили обобщить наш опыт и рассказать вам об эффективной работе с этим инструментом.

Поехали!

Почему решили выбрать квиз. В чём его преимущества по сравнению с сайтом?​

Квиз — это одностраничный сайт в формате опросника.

Задача квиза — выявить потребности потенциального покупателя и получить его контакты.

Пример: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591

Разберём на примере выше, из чего состоит квиз:

1. Основной посыл. В данном случае это вопрос: «Хотите открыть прибыльный бизнес?» и кнопка «Начать!», которая побуждает к дальнейшему действию.
2. Проработанные вопросы. Ответы помогут понять менеджеру по продажам, с какими вводными данными ему предстоит работать.
3. Лид-магнит. После прохождения квиза пользователь оставляет контакты, куда ему отправляется обещанный оффер. В нашем случае это была презентация франшизы.

В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже. Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.

Но квизы подходят не везде. У нас есть опыт с мастером перманентного макияжа, где квиз усложнял получение заявок. К примеру, вы хотите совершить простое действие — записаться на услугу. Пишете мастеру, выбираете дату и всё — дело сделано.

А теперь представьте, что вы делаете это через квиз:

— Уходите из инстаграма по ссылке.
— Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными).
— Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера.

Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.

Основные преимущества квизов:​

• Не нужно привлекать веб-мастера. Новая версия лендинга или существенные правки занимают много времени и стоят не дёшево.
• Быстро создаются и внедряются. Вы можете протестировать гипотезы, посмотреть на результаты и самостоятельно внести изменения.
• Это просто. Можно создать несколько копий квизов и в каждом предложить свой оффер. Выбирайте любой: презентация открытия франшизы под конкретный город или персональная скидка.

Каких результатов по сравнению с сайтом можно достичь с помощью квиза?​

Чтобы было наглядное сравнение, сперва покажем результаты трафика на основной лендинг http://franshiza-nyanyanachas.ru/. Это сайт, на который мы настраивали рекламу до пандемии и некоторое время после её начала:

Результаты с трафика на лендинг до ковида:

• 24 740 ₽ рекламный бюджет
• 104 лида по 237 ₽
• 5 закрытых франшиз

Результаты с трафика на лендинг во время первой волны коронавируса (после карантина):

• 44 009 ₽ рекламный бюджет
• 95 лидов по 463 ₽
• 0 закрытых франшиз

Результаты трафика на квизы​

Квиз № 1: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591

Обычное предложение о покупке франшизы с закрытыми вопросами.

Результаты: 167 лидов по 113 ₽

Квиз № 2: https://mrqz.me/5fd38adb05d9a0004497e71a

Скидочное предложение в 35% перед новым годом. Использовался в ретаргете.

Квиз сделан в сервисе Marquiz
Результаты: 15 лидов по 366 ₽

Почему здесь заявки так выросли в цене? Судя по отзывам заказчика, все хотели франшизу после НГ, а в креативе было обозначено условие покупки ДО Нового Года. Поэтому часть людей без средств на открытие отвалилась сразу.

Квиз № 3: https://mrqz.me/601969a8bf7b26004449a145

Начали тестировать открытые вопросы, чтобы посмотреть реакцию пользователей к такому подходу.

Результаты: 4 лида по 295 ₽

Не смотря на повышение стоимости, мы получали односложные ответы. Качество заявок, по словам заказчицы, осталось примерно таким же, как с закрытыми вопросами. Поэтому можно сделать вывод, что в квизе лучше оставлять вопросы закрытого типа.

Общие результаты рекламных кампаний с квизами​

• Рекламный бюджет: 166 531 ₽
• 8 проданных франшиз общей стоимостью 3+ млн ₽.

Когда начался карантин — сайт генерировал заявки от 400 ₽. С квизов буквально в первые две недели пошли лиды по 80—200 ₽ без потери качества. Благодаря аналитике и оптимизации, мы смогли докрутить эти посадочные площадки и существенно снизили стоимость обращений.

Нюансы при работе с квизами: 6 практических советов​

Дадим 6 советов, которые мы вывели эмпирическим путём. Эти рекомендации сэкономят ваш бюджет при работе с квизами:

1. Грамотно подбирайте вопросы. Каждый пункт квиза должен помогать продать конечный продукт менеджерам по продажам. Используйте простые вопросы, желательно закрытого типа. Избегайте «вопрос ради вопроса».

2. Сделайте хороший призыв к действию, чтобы у человека была мотивация пройти весь квиз. Не просто «Ответьте на 3 вопроса, а дальше неизвестно что».

Например:

• Ответьте на 3 вопроса, чтобы получить скидку 10% на первый заказ
• Хотите получить скидку 35% на франшизу? Тогда ответьте всего на 3 простых вопроса
• Пройдите тест из 3 вопросов и получите бесплатную консультацию от нашей команды

3. Отразите понятную выгоду в призыве к действию. «Пройдите квиз» может вызвать негативную реакцию у аудитории. В наших объявлениях такого не было, но в других рекламах видели комментарии: «Вы что, не знаете слова опрос?!».

Используйте: «Получите скидку 10%», «Жмите подробнее и пройдите тест/ответьте на вопросы, чтобы мы подобрали для вас лучшее предложение».

4. Применяйте квизы в следующих случаях:

• Сайт плохо конвертирует в заявки или они слишком дорогие.
• Товар/услуга с долгим принятием решения о покупке или высокой стоимостью. В таких проектах закрытие сделок ведётся менеджерами по продажам, то есть квиз не закрывает в покупку с первого касания (как, в общем-то, и лендинги).

5. Используйте оригинальные фото на обложке. Изображения с фотостока делают квиз визуально более дешёвым и не вызывают доверия.

6. Не запрашивайте телеграм на этапе сбора контактов. Скорее всего вы получите просто имя и фамилию, а не ник человека — связаться с ним уже не получится. Вместо этого рекомендуем запрашивать номер телефона.

Выводы​

Квизы — не панацея, а вариант, который можно быстро внедрить и протестировать на вашем проекте.

Мы применили этот инструмент из-за временных сложностей с основным методом привлечения трафика. Квизы хорошо работают, если выстроены процессы: учет заявок, квалификация, скрипты и так далее.

Если падает конверсия на сайте и нужно быстро что-то придумать для исправления ситуации и масштабирования — попробуйте квизы.

Следуйте рекомендациям из кейса и сможете сохранить качество заявок, снизив их стоимость.