Нога-в-дверь и другие способы сделать конвертящие креативы

Источник материала: zorbasmedia

Специалисты изучают когнитивные особенности восприятия и запоминания, а арбитражники и маркетологи, сами того не зная, используют психологические приёмы для создания креативов. Мы сделали подборку различных эффектов и объяснили, почему они работают.

Эффект Зейгарник​

Вы уже знакомы с эффектом Зейгарник, если когда-нибудь видели объявления по типу:

«Одна капля сжигает 1 кг жира! Записывайте рецепт…». Такая реклама обрывается на полуслове специально для того, чтобы вызвать интерес и заставить кликнуть по ссылке: ведь там наверняка будет какое-нибудь «чудо-средство». Этот механизм часто используют в тизерной рекламе, отсюда и её название: английский глагол «to tease» переводится как «дразнить».

Почему тизеры работают?​

Эффект назван по фамилии советского психолога Блюмы Зейгарник, которая установила, что человек лучше запоминает незавершенные действия и обращает на них больше внимания. Дело в том, что люди воспринимают внешнюю информацию целостно. Если чего-то не хватает, мозг испытывает дискомфорт и стремится устранить его: добавить недостающие фрагменты. На это и рассчитывают (вполне обоснованно) арбитражники, размещая тизерную рекламу.

Персонализированная реклама для всех​

Если вы льёте трафик с квизов, гороскопов, онлайн-гаданий, то скорее всего интуитивно уже применяли этот эффект. Создавая квиз, арбитражник придумывает несколько шаблонных результатов, которые человек получит после ответа на все вопросы. Например, пользователь проходит тест и в конце видит желанный результат: «Скоро вам сделают предложение руки и сердца! Однако постарайтесь насладиться моментом и не торопить события». Сразу после этой обобщенной фразы идёт оффер на составление гороскопа или дейтинговый сайт, на который кликает довольный пользователь.

Почему это работает?​

Пример выше — использование эффекта Барнума. Бизнесмен Финеас Тейлор Барнум знаком нам по мюзиклу «Величайший шоумен». Предприниматель, живший два века назад, предположил, что люди доверяют персонализированным сообщениям, если они достаточно обобщены, чтобы подходить всем. А доверие повышает продажи. Позже эту гипотезу подтвердил психолог Бертрам Форер, поэтому феномен иногда называют его именем.

Нога-в-дверь​

Подписки или покупка — это большие и трудоемкие для пользователя действия. Человек «захлопнет дверь» перед вашим оффером, как перед назойливым соседом. И единственный вариант не потерять потенциального лида — это «поставить ногу в дверь». В арбитраже для этого существуют поп-апы — уведомления, которые появляются при закрытии вкладки. Они часто предлагают получить скидку или воспользоваться промокодом. Если человек соглашается на это, вероятность, что он затем оформит подписку, покупку и т.д., повышается.

Почему это работает?​

Если сразу поставить перед пользователем сложную задачу, выполнение которой больше нужно вам, а не ему, то он скорее всего откажется. Но простые дела, не требующие особых усилий и дающие некий «бонус», не вызовут негативной реакции.

А после того, как контакт установлен, «уговорить» пользователя совершить целевое действие будет проще. Кроме того, тут применяется ещё и эффект реципрокральности, то есть взаимовыгодного обмена. Термин ввёл Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Суть эффекта заключается в том, что человеку будет неловко не купить товар, если ему дали что-то бесплатно.

Сказки об успешном успехе​

Истории успеха бывают самыми разными. Это может быть демонстрация позитивного результата, когда есть два изображения: до и после. Другой вариант — упоминание знаменитостей, которые являются олицетворением успеха. Работает и полная противоположность этой схеме, когда для продвижения используют личные истории, якобы написанные анонимными (или не очень) пользователями.

Почему это работает?​

Поговорка «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» ярче всего описывает механизм действия success story. Пользователю нужна визуализация успеха со всеми его атрибутами. Пользуясь термином советского психолога Л.С. Выготского, человек становится нечувствителен к противоречию. Развивается следующая «логическая» цепочка: если кто-то успешный говорит о кроссовках, значит, именно они принесли ему успех.

Офферы для самых умных​

Можно ли действительно заговорить на английском за 30 часов, как написано в этом оффере? Те, кто уже учит этот язык продолжительное время, с уверенностью скажут: «Нет». Но наверняка найдутся и те, кто поверит рекламе. Как правило, это будут люди, которые либо не изучали английский, либо начали недавно — то есть не очень компетентные. Кстати, на них и стоит таргетироваться, если вы работаете с инфопродуктами.

Почему это работает?​

Это эффект Даннинга-Крюгера, названный в честь двух психологов. Дэвид Даннинг и Джастин Крюгер описали когнитивное искажение, при котором люди с низким уровнем квалификации делают неправильные выводы, принимают неудачные решения и при этом не осознают ошибки из-за некомпетентности. Проще говоря, если человек не разбирается в определенной сфере, он не сможет грамотно оценить свои способности (за него это сделают арбитражники).

Вывод​

Безусловно, перечисленные выше эффекты ещё не гарантируют поток лидов. Однако понимание психологии пользователей позволяет использовать человеческие особенности восприятия для создания качественных креативов и повышения прибыли.