PIN-UP Partners
- Регистрация
- 9 Дек 2024
- Сообщения
- 12
- Реакции
- 0
Профит — всё в мире iGaming. Путь к нему лежит через выстраивание процессов, непростые решения и даже вынужденные расставания. Если твой бизнес не фокусируется на доходности, шансов преуспеть на таком конкурентном рынке немного. А когда замечаешь, что прибыль перестает расти даже при выполненных KPI — нужны масштабные изменения. В PIN-UP Partners тоже с этим столкнулись.
Старая модель управления перестала тянуть рост и мэтчиться с новыми задачами. Это было заметно по цифрам, людям и результатам. Очевидно, что дальше двигаться с тем, что есть, означало потерять темп… и деньги. Это стало причиной провести “редизайн” команды — перестройку целей, ролей, процессов и структуры под новые задачи бизнеса.
За более чем 15 лет работы с трафиком мне удалось развить десятки успешных проектов и стабильно их масштабировать. Мой опыт показывает, что именно “редизайны” команды напрямую влияли на рост прибыли. Но это не самоцель. О том, что такое “редизайн” и для чего он нужен — расскажу в этом материале.
Как PIN-UP Partners пришли к “редизайнам” команды?
Любая команда, как и продукт, проходит жизненный цикл:
Формирование → Рост → Перегруз → Трансформация
В начале все работает на энтузиазме и мотивации, потом — на опыте. Но через какое-то время команда начинает буксовать: цели размываются, структура не подходит под задачи, эффективность падает.
В этот момент и приходит время “редизайна”.
За 9 лет PIN-UP Partners прошли путь от классической линейной структуры до гибридной модели управления с централизованными и кросс-функциональными командами. Благодаря такому подходу получается быстро реагировать на изменения и управлять сложными процессами в большом бизнесе. Это напрямую влияет на профит.
Более 90% компаний могли бы увеличить прибыль в 1,5–2 раза, за счет взвешенных управленческих решений. Но что этому мешает?
Как с этим бороться? Знать, что процесс командного редизайна неизбежен. Относиться к нему нужно как к постоянной “донастройке” системы, а не тушить уже разгоревшийся пожар.
Редизайн команды как динамичный процесс
В управлении нет финальной версии, как в разработке ПО. То, что полезно сегодня, завтра может мешать. Я видел, как сильные команды превращались в аутсайдеров, потому что работали по уже не актуальным правилам. У кого-то устаревали KPI, кто-то продолжал считать “правильными” метрики, которые мало что говорили о реальном положении дел в бизнесе.
Как понять, что пора что-то менять? Для меня сигналом служит любая просадка в прибыли и энергии команды.
Чтобы выявлять это, в PIN-UP Partners регулярно пересматривают:
Мой опыт доказал одну простую истину: эффективность падает у всех.
У людей меняются цели, мотивация, обстоятельства. Кто-то выгорает, кому-то наоборот нужен новый вызов. Задача лидера — вовремя это увидеть и перестроить систему так, чтобы и люди, и бизнес продолжали расти. Дальше — 3 истории из моей практики, в которых изменения в структуре прямо повлияли на рост нашей прибыли.
Редизайн 1: Эволюция приоритетов закупки трафика
В 2018-м закупка трафика для PIN-UP Partners была простым и рутинным делом. Работало три специалиста на два основных канала: Facebook и ASO. Этого вполне хватало.
Трафик стоил мало (20-25$ за FD) и окупался за два месяца. Все было просто и понятно: небольшой пул сорсов и минимум лишних экспериментов. Но такие времена в бизнесе всегда заканчиваются… Ты попадаешь в зону комфорта и не замечаешь, что рынок вокруг уже совсем другой. Как раз это и произошло с PIN-UP Partners.
Где-то год спустя я осознал, что подход к закупке необходимо менять:
Сложилась парадоксальная ситуация: команда все еще впахивает, но рост остановился. Дело было не в людях, а в самой системе. Она перестала соответствовать масштабу и сложности задач.
Посовещавшись с командой, я принял решение провести “редизайн”.
Местами это было даже контринтуитивно: казалось, “сломаем” то, что так долго работало и приносило результат. Не все были согласны. Но я понимал, что против экономики не попрешь, и начались изменения.
Во-первых, PIN-UP Partners ушли от ситуативной закупки к более системной, где каждый канал можно было посчитать. Во-вторых, начали строить бренд и заходить на новые площадки. Например, на киносайты, где получилось быстро занять нишу и закрепиться долгосрочными контрактами.
Изменения происходили поэтапно:
Все эти изменения вылились в рост ключевых бизнес-метрик и прибыли. А главное: с тех пор в PIN-UP Partners научились эффективно строить процессы и отделы под актуальные нужды бизнеса.
Так я впервые впервые оценил мощь “редизайна”, открывшего для партнерской программы совсем новые перспективы.
Редизайн 2: Оптимизация in-house SEO
Перестройка закупки трафика научила уделять больше времени экономике. Попробовали этот подход и с SEO, так узнали, что один брендовый FD обходился нам $100+, в 4 раза дороже рыночной цены. Было очевидно: если ничего не менять, продолжим терять деньги.
Когда PIN-UP Partners впервые всерьез взялись за внутреннее SEO, рынок брендового трафика работал по наитию. Рекламодатели платили необоснованные суммы за PPC и SEO, а прибыль никто не считал. Все смотрели только на GGR. В гибридных моделях это бросалось в глаза особенно сильно.
Начать было непросто. Комьюнити было закрытым, арбитражные команды не разбирались в SEO, а вебы диктовали свои условия. Было понятно, что без единых правил система не заработает. Поэтому я пришел к одному из самых важных решений — установить фиксированную ставку на свой бренд, одинаковую и для SEO, и для PPC. Эту практику позже стали копировать все наши коллеги, правда, сильно позже.
Настоящие сложности ждали PIN-UP Partners впереди. Конкуренция среди вебов была низкой, договориться о сетапах сайтов под бренд — почти невозможно. Тогда я выложил в паблик кейс с объемом трафика на наш бренд. Это сработало: через полгода конкуренция в SEO выросла, появилась возможность контролировать выдачу и бороться с кроссом нашего брендового трафика.
В лицензионных ГЕО все выглядело прозрачно, но внутри структуры вскрылись проблемы. SEO-команда выросла до 120 человек, при этом действовала сама по себе в отрыве от общих целей. Казалось, что все отлично работает, но потом стали смотреть на цифры.
В итоге направление SEO стало частью PIN-UP Partners, а его структуру пришлось пересобирать с нуля. Я сам прошел через сотни страниц регламентов, разбираясь в каждом процессе, и убрал все, что не работало на эффективность.
Подход PIN-UP Partners к “редизайну” in-house SEO:
Сейчас наш in-house уверенно держит позиции в брендовой выдаче и наращивает долю в приоритетных рынках. План на конец года: занять до 40% на части из них. Главное — больше не приходится плыть по течению и терять прибыль, PIN-UP Partners управляют направлением SEO. И на это повлиял именно “редизайн”.
Редизайн 3: Ретаргетинг
Моя любовь к ретаргетингу началась еще во времена TraffLab. Тогда ретаргетинговые попсы (по сути, хоумпейдж-трафик) давали ROI в 3000%. Это было золотое время AliExpress, Wildberries, Lamoda — когда один правильно настроенный поток мог окупаться десятки раз.
Но здесь все сложнее: источники разбросаны, схемы нестабильны, а трафик приходится собирать буквально по крупицам. Долго казалось, что это невозможно сделать на системном уровне.
Перелом наступил, когда на рынке появились новые инструменты, а у PIN-UP Partners — аналитика, способная очень точно считать эффективность. Удалось определить цифры, по которым стало ясно: ретаргетинг в iGaming способен стать одним из самых прибыльных каналов возврата игроков.
На какие изменения пошли PIN-UP Partners:
Еще и автоматизировали весь этот механизм. С тех пор процесс управляется одним специалистом.
Ретаргетинг превратился из хаотичного и трудоемкого направления в предсказуемый и масштабируемый канал удержания. По результатам A/B-тестов на отдельном ГЕО “редизайн” добавил +30% к GGR. При этом его ROI стабильно выше, чем у большинства каналов привлечения.
Благодаря унифицированным процессам, автоматизации и точной аналитике, в PIN-UP Partners точно знают, какие сегменты работают лучше всего и как они реагируют на увеличение объема.
Так получилось масштабировать ретаргетинг без потери качества.
Запомните главное:
Редизайн команды нужен для осмысленности бизнес-процессов.
Я дал бы совет — всегда задавать себе вопросы. Зачем мы тут? Чего хотим добиться? Кто за что отвечает? Если регулярно и честно давать на них ответы, то результаты команды будут улучшаться, а прибыль расти.
Если не заниматься “редизайном”, команда будет расти по инерции. В итоге вы останетесь с кучей людей, регламентов, отчетов, но без роста прибыли. Поэтому относитесь к пересборке как к постоянному процессу, и тогда заветные “иксы” обязательно будут.
Старая модель управления перестала тянуть рост и мэтчиться с новыми задачами. Это было заметно по цифрам, людям и результатам. Очевидно, что дальше двигаться с тем, что есть, означало потерять темп… и деньги. Это стало причиной провести “редизайн” команды — перестройку целей, ролей, процессов и структуры под новые задачи бизнеса.
За более чем 15 лет работы с трафиком мне удалось развить десятки успешных проектов и стабильно их масштабировать. Мой опыт показывает, что именно “редизайны” команды напрямую влияли на рост прибыли. Но это не самоцель. О том, что такое “редизайн” и для чего он нужен — расскажу в этом материале.
Как PIN-UP Partners пришли к “редизайнам” команды?
Любая команда, как и продукт, проходит жизненный цикл:
Формирование → Рост → Перегруз → Трансформация
В начале все работает на энтузиазме и мотивации, потом — на опыте. Но через какое-то время команда начинает буксовать: цели размываются, структура не подходит под задачи, эффективность падает.
В этот момент и приходит время “редизайна”.
За 9 лет PIN-UP Partners прошли путь от классической линейной структуры до гибридной модели управления с централизованными и кросс-функциональными командами. Благодаря такому подходу получается быстро реагировать на изменения и управлять сложными процессами в большом бизнесе. Это напрямую влияет на профит.
Более 90% компаний могли бы увеличить прибыль в 1,5–2 раза, за счет взвешенных управленческих решений. Но что этому мешает?
- Решения, основанные на слухах и действиях конкурентов, а не на собственной аналитике
- Культура “семьи” вместо рабочей атмосферы. В PIN-UP Partners используют слово “команда”, потому что все объединены общей целью, к которой двигаются совместными усилиями
- Нежелание расставаться с теми, кто раньше приносил пользу. Вклад каждого в успех — это очень важно, но оценка идет по текущим результатам
- Отсутствие регулярной оценки эффективности (особенно по метрикам, отражающим реальную прибыль)
Как с этим бороться? Знать, что процесс командного редизайна неизбежен. Относиться к нему нужно как к постоянной “донастройке” системы, а не тушить уже разгоревшийся пожар.
Редизайн команды как динамичный процесс
В управлении нет финальной версии, как в разработке ПО. То, что полезно сегодня, завтра может мешать. Я видел, как сильные команды превращались в аутсайдеров, потому что работали по уже не актуальным правилам. У кого-то устаревали KPI, кто-то продолжал считать “правильными” метрики, которые мало что говорили о реальном положении дел в бизнесе.
Как понять, что пора что-то менять? Для меня сигналом служит любая просадка в прибыли и энергии команды.
Чтобы выявлять это, в PIN-UP Partners регулярно пересматривают:
- Структуру и модель управления
- KPI и метрики эффективности
- Цели всех сотрудников — от джунов до C-level
Мой опыт доказал одну простую истину: эффективность падает у всех.
У людей меняются цели, мотивация, обстоятельства. Кто-то выгорает, кому-то наоборот нужен новый вызов. Задача лидера — вовремя это увидеть и перестроить систему так, чтобы и люди, и бизнес продолжали расти. Дальше — 3 истории из моей практики, в которых изменения в структуре прямо повлияли на рост нашей прибыли.
Редизайн 1: Эволюция приоритетов закупки трафика
В 2018-м закупка трафика для PIN-UP Partners была простым и рутинным делом. Работало три специалиста на два основных канала: Facebook и ASO. Этого вполне хватало.
Трафик стоил мало (20-25$ за FD) и окупался за два месяца. Все было просто и понятно: небольшой пул сорсов и минимум лишних экспериментов. Но такие времена в бизнесе всегда заканчиваются… Ты попадаешь в зону комфорта и не замечаешь, что рынок вокруг уже совсем другой. Как раз это и произошло с PIN-UP Partners.
Где-то год спустя я осознал, что подход к закупке необходимо менять:
- На одного нового игрока стали возвращаться трое старых
- База потенциальных игроков в монобренде стала самой маленькой в рынке
- Увеличились сроки окупаемости (в целом тренд на увеличение конкуренции при плохом BI, не позволяющем оценивать окупаемость. Плюс слепое копирование конкурентов по ставке)
Сложилась парадоксальная ситуация: команда все еще впахивает, но рост остановился. Дело было не в людях, а в самой системе. Она перестала соответствовать масштабу и сложности задач.
Посовещавшись с командой, я принял решение провести “редизайн”.
Местами это было даже контринтуитивно: казалось, “сломаем” то, что так долго работало и приносило результат. Не все были согласны. Но я понимал, что против экономики не попрешь, и начались изменения.
Во-первых, PIN-UP Partners ушли от ситуативной закупки к более системной, где каждый канал можно было посчитать. Во-вторых, начали строить бренд и заходить на новые площадки. Например, на киносайты, где получилось быстро занять нишу и закрепиться долгосрочными контрактами.
Изменения происходили поэтапно:
Все эти изменения вылились в рост ключевых бизнес-метрик и прибыли. А главное: с тех пор в PIN-UP Partners научились эффективно строить процессы и отделы под актуальные нужды бизнеса.
Так я впервые впервые оценил мощь “редизайна”, открывшего для партнерской программы совсем новые перспективы.
Редизайн 2: Оптимизация in-house SEO
Перестройка закупки трафика научила уделять больше времени экономике. Попробовали этот подход и с SEO, так узнали, что один брендовый FD обходился нам $100+, в 4 раза дороже рыночной цены. Было очевидно: если ничего не менять, продолжим терять деньги.
Когда PIN-UP Partners впервые всерьез взялись за внутреннее SEO, рынок брендового трафика работал по наитию. Рекламодатели платили необоснованные суммы за PPC и SEO, а прибыль никто не считал. Все смотрели только на GGR. В гибридных моделях это бросалось в глаза особенно сильно.
Начать было непросто. Комьюнити было закрытым, арбитражные команды не разбирались в SEO, а вебы диктовали свои условия. Было понятно, что без единых правил система не заработает. Поэтому я пришел к одному из самых важных решений — установить фиксированную ставку на свой бренд, одинаковую и для SEO, и для PPC. Эту практику позже стали копировать все наши коллеги, правда, сильно позже.
Настоящие сложности ждали PIN-UP Partners впереди. Конкуренция среди вебов была низкой, договориться о сетапах сайтов под бренд — почти невозможно. Тогда я выложил в паблик кейс с объемом трафика на наш бренд. Это сработало: через полгода конкуренция в SEO выросла, появилась возможность контролировать выдачу и бороться с кроссом нашего брендового трафика.
В лицензионных ГЕО все выглядело прозрачно, но внутри структуры вскрылись проблемы. SEO-команда выросла до 120 человек, при этом действовала сама по себе в отрыве от общих целей. Казалось, что все отлично работает, но потом стали смотреть на цифры.
В итоге направление SEO стало частью PIN-UP Partners, а его структуру пришлось пересобирать с нуля. Я сам прошел через сотни страниц регламентов, разбираясь в каждом процессе, и убрал все, что не работало на эффективность.
Подход PIN-UP Partners к “редизайну” in-house SEO:
- Сменили подход с классического белого SEO на современные рыночные методы
- Выделили часть команды в отдельный бизнес
- Ввели бонусную мотивацию только за прибыль по рыночным ставкам по ГЕО
Сейчас наш in-house уверенно держит позиции в брендовой выдаче и наращивает долю в приоритетных рынках. План на конец года: занять до 40% на части из них. Главное — больше не приходится плыть по течению и терять прибыль, PIN-UP Partners управляют направлением SEO. И на это повлиял именно “редизайн”.
Редизайн 3: Ретаргетинг
Моя любовь к ретаргетингу началась еще во времена TraffLab. Тогда ретаргетинговые попсы (по сути, хоумпейдж-трафик) давали ROI в 3000%. Это было золотое время AliExpress, Wildberries, Lamoda — когда один правильно настроенный поток мог окупаться десятки раз.
Но здесь все сложнее: источники разбросаны, схемы нестабильны, а трафик приходится собирать буквально по крупицам. Долго казалось, что это невозможно сделать на системном уровне.
Перелом наступил, когда на рынке появились новые инструменты, а у PIN-UP Partners — аналитика, способная очень точно считать эффективность. Удалось определить цифры, по которым стало ясно: ретаргетинг в iGaming способен стать одним из самых прибыльных каналов возврата игроков.
На какие изменения пошли PIN-UP Partners:
- Построили систему измерения эффективности, интегрировав продуктовую аналитику в Tableau
- Создали более 10 000 сегментов под разные аудитории и сценарии поведения
- Объединили усилия арбитража, медиабаинга и продуктовой команды
Еще и автоматизировали весь этот механизм. С тех пор процесс управляется одним специалистом.
Ретаргетинг превратился из хаотичного и трудоемкого направления в предсказуемый и масштабируемый канал удержания. По результатам A/B-тестов на отдельном ГЕО “редизайн” добавил +30% к GGR. При этом его ROI стабильно выше, чем у большинства каналов привлечения.
Благодаря унифицированным процессам, автоматизации и точной аналитике, в PIN-UP Partners точно знают, какие сегменты работают лучше всего и как они реагируют на увеличение объема.
Так получилось масштабировать ретаргетинг без потери качества.
Запомните главное:
Редизайн команды нужен для осмысленности бизнес-процессов.
Я дал бы совет — всегда задавать себе вопросы. Зачем мы тут? Чего хотим добиться? Кто за что отвечает? Если регулярно и честно давать на них ответы, то результаты команды будут улучшаться, а прибыль расти.
Если не заниматься “редизайном”, команда будет расти по инерции. В итоге вы останетесь с кучей людей, регламентов, отчетов, но без роста прибыли. Поэтому относитесь к пересборке как к постоянному процессу, и тогда заветные “иксы” обязательно будут.
