Источник материала: VC.ru
Доброго времени суток всем! Меня зовут Дионис, я таргетолог и занимаюсь тем, что помогаю предпринимателям в различных нишах выстраивать системные продажи через инстаграм c помощью таргета.
Ко мне обратился Сергей, имеющий два крупных мебельных салона в Москве (Instagram). Изготавливают они кухни и мебель на заказ, соответственно приняли решение, что лучше всего будет крутить рекламу на квиз (опросник), так как в этой нише данный инструмент, при правильном подходе, может дать довольно хорошие результаты. За месяц сотрудничества удалось привлечь 189 заявок со средней стоимостью 629₽ за заявку, при среднем чеке в 150 000₽ за кухню. Как именно у нас это вышло я расскажу ниже, ну а пока что поговорим о конкретных цифрах:
О проекте:
Кухни и мебель на заказ напрямую от производителя, опыт работы у компании более 14 лет, имеются положительные отзывы и большая клиентская база, так же в Москве находится два салона для розничной торговли. Средний чек кухни 150 000₽. Обычно, если рассматривать мебельную нишу, цикл сделки с потенциальным клиентов в среднем составляет ~1 месяц, так как на протяжении этого времени идет взаимодействие с покупателем, нужно связаться с ним, выяснить все детали, приехать на замер, сделать 3D проект, если у клиента его нет, далее согласовать все детали по проекту (материал, размер, цвет, тип фурнитуры, стиль, тип кухни и тд), далее уже после согласования всех нюансов, составляется договор и после чего производится кухня, на весь процесс до заключения договора в среднем уходит месяц, в особых случаях удается всё решить как за неделю так и за 3-4 месяца.
Цели и задачи:
Было выделено 30 000₽ на рекламный бюджет в неделю, что составляет 128 600₽ на 30 дней. Наша задача состояла в том, чтобы максимально приблизится к стоимости заявки в 350₽, что мы и пытались сделать на протяжении 30 дней, тестируя различные гипотезы.
Результаты:
Привлекли - 189 заявок
Средняя цена за заявку - 629₽
Потрачено бюджета - 118 800₽
Крутили рекламу - 30 дней
Всего кликов - 3971
Средняя цена за клик - 29,9₽
Процесс запуска РК:
Приступили к предварительной работе, всё структурировали через XMind, чтобы клиенту легче было отслеживать процесс работы и в случае чего корректировать акции, добавлять гипотезы и подкидывать идеи:
Xmind карта, со всеми гипотезами, сегментацией аудитории, формулировками, болями ЦА и преимуществами клиента.
После согласования всех формулировок и плана действий нужно было разработать квиз, который бы мы использовали в качестве посадочной страницы для рекламы. В квизе мы решили для начала использовать 8 вопросов (наша гипотеза состояла в том, чтобы получить максимально целевую аудиторию, а всю остальную отсеять, так как вопросов достаточно много), но далее всё же решили скорректировать квиз и сократили количество вопросов до 5-ти.
Для мотивации прохождения опроса мы решили давать скидку 10%, 3D дизайн проекта и бесплатный замер дизайнером каждому, кто пройдет квиз и оставит контактные данные. В целом это всё выглядело так:
После вопроса «выберите форму кухни», идёт ответвление - если человек выбрал П-образную кухню, то он выбирает 3 размера (сторона А, В и С). Если человек выбрал Г-образную кухню или кухню с островом, то он выбирает 2 размер (сторона А и В). Если человек выбрал прямую кухню, то он выбирает 1 размер (сторона А).
После того как доработали квиз, мы купили домен, привязали его к опроснику, подтвердили его и далее создали пиксель, который будет отслеживать действия потенциальных клиентов и оптимизироваться под события, которые мы зададим в настройках.
Креативы и аудитории:
По моему опыту и опыту коллег, обычно в мебельной нише заходят простые фотографии живых кухонь и как раз с них мы и начали нашу рекламу. У нас были фотографии как взятых из Pinterest работ, а так же настоящие фотографии клиента. В процессе откручивания бюджета, мы выявили закономерность, что с дорогими, пафосными и большими кухнями не так часто происходит взаимодействие и соответственно заявок приходит меньше. Обратная ситуация же наблюдается при использовании фотографий с маленькими и компактными кухнями, на них потенциальные клиенты реагируют в разы лучше и охотнее оставляют заявки.
Баннеры, которые лучше всего зашли:
Текст под каждым баннером:
Запускали рекламу мы на Москву +45 км и в основном на интересы 1) Дизайн интерьера и все что связанно с обустройством дома; 2) Интересы связанные с ремонтом и строительством; 3) Интересы связанные с мебелью и кухнями; 4) lal аудитории. По плейсментам у нас было - всё что связанное с ФБ и с Инстаграмом. После недели тестов мы выявили, что лучше всего на рекламу реагируют женщины 25+, по плейсментам было все плюс минус схоже и нельзя было выявить определенный, самый эффективный. На протяжении 30 дней, мы протестировали 9 различных кампаний, с разными офферами и УТП, с разными кухнями, аудиториями и с разными баннерами. Креативы с текстом на кухнях не зашли, соответсвенно запускали только живые фотографии с текстом от самого ФБ.
Отчетность, корректировки, скрины с РК:
Онлайн таблица заполняется каждый день, клиент может в реальном времени следить за эффективностью рекламной акции, а именно: сколько денег он потратил, сколько заявок и в какой день он получил, цена за заявку, сколько было кликов и цену за клик.
Из скринов РК мы видим, что было 189 заявок через квиз, суммарно мы потратили 118 761 рублей и получили 189 заявок по средней цене в 629 рублей за заявку. Так же по итогу мы имеем 3971 клик (все) из них, профиль инстаграма посмотрело более 1360 потенциальных клиентов и из них многие писали в Direct Instagram и оставляли заявки, но к сожалению точное количество заявок с инсты отследить у нас не получилось. Так как цикл сделки длительный, точной информации по продажам к сожалению нет, есть заявки над которыми до сих пор ведется работа и в скором времени они перейдут в статус продажи.
KPI к сожалению мы не выполнили, хотя стремились к нему, мы могли бы спокойно зафиксироваться на стоимости заявки в 500 рублей, но из за чёткой цели, тестируя различные гипотезы был потрачен определенный бюджет и в некоторые дни стоимость за обращение достигала и 1000₽ и 2000₽. Так же мы могли бы нагнать дешевые заявки через рекламные цели 'лид-форма" и "сообщения", но это бы не принесло результат, так как через квиз мы имеем максимальную информацию про клиента и можем давить на определенные боли при разговоре, что в следствии помогает в закрытии клиента.
Доброго времени суток всем! Меня зовут Дионис, я таргетолог и занимаюсь тем, что помогаю предпринимателям в различных нишах выстраивать системные продажи через инстаграм c помощью таргета.
Ко мне обратился Сергей, имеющий два крупных мебельных салона в Москве (Instagram). Изготавливают они кухни и мебель на заказ, соответственно приняли решение, что лучше всего будет крутить рекламу на квиз (опросник), так как в этой нише данный инструмент, при правильном подходе, может дать довольно хорошие результаты. За месяц сотрудничества удалось привлечь 189 заявок со средней стоимостью 629₽ за заявку, при среднем чеке в 150 000₽ за кухню. Как именно у нас это вышло я расскажу ниже, ну а пока что поговорим о конкретных цифрах:
О проекте:
Кухни и мебель на заказ напрямую от производителя, опыт работы у компании более 14 лет, имеются положительные отзывы и большая клиентская база, так же в Москве находится два салона для розничной торговли. Средний чек кухни 150 000₽. Обычно, если рассматривать мебельную нишу, цикл сделки с потенциальным клиентов в среднем составляет ~1 месяц, так как на протяжении этого времени идет взаимодействие с покупателем, нужно связаться с ним, выяснить все детали, приехать на замер, сделать 3D проект, если у клиента его нет, далее согласовать все детали по проекту (материал, размер, цвет, тип фурнитуры, стиль, тип кухни и тд), далее уже после согласования всех нюансов, составляется договор и после чего производится кухня, на весь процесс до заключения договора в среднем уходит месяц, в особых случаях удается всё решить как за неделю так и за 3-4 месяца.
Цели и задачи:
Было выделено 30 000₽ на рекламный бюджет в неделю, что составляет 128 600₽ на 30 дней. Наша задача состояла в том, чтобы максимально приблизится к стоимости заявки в 350₽, что мы и пытались сделать на протяжении 30 дней, тестируя различные гипотезы.
Результаты:
Привлекли - 189 заявок
Средняя цена за заявку - 629₽
Потрачено бюджета - 118 800₽
Крутили рекламу - 30 дней
Всего кликов - 3971
Средняя цена за клик - 29,9₽
Процесс запуска РК:
Приступили к предварительной работе, всё структурировали через XMind, чтобы клиенту легче было отслеживать процесс работы и в случае чего корректировать акции, добавлять гипотезы и подкидывать идеи:
Xmind карта, со всеми гипотезами, сегментацией аудитории, формулировками, болями ЦА и преимуществами клиента.
После согласования всех формулировок и плана действий нужно было разработать квиз, который бы мы использовали в качестве посадочной страницы для рекламы. В квизе мы решили для начала использовать 8 вопросов (наша гипотеза состояла в том, чтобы получить максимально целевую аудиторию, а всю остальную отсеять, так как вопросов достаточно много), но далее всё же решили скорректировать квиз и сократили количество вопросов до 5-ти.
Для мотивации прохождения опроса мы решили давать скидку 10%, 3D дизайн проекта и бесплатный замер дизайнером каждому, кто пройдет квиз и оставит контактные данные. В целом это всё выглядело так:
После вопроса «выберите форму кухни», идёт ответвление - если человек выбрал П-образную кухню, то он выбирает 3 размера (сторона А, В и С). Если человек выбрал Г-образную кухню или кухню с островом, то он выбирает 2 размер (сторона А и В). Если человек выбрал прямую кухню, то он выбирает 1 размер (сторона А).
После того как доработали квиз, мы купили домен, привязали его к опроснику, подтвердили его и далее создали пиксель, который будет отслеживать действия потенциальных клиентов и оптимизироваться под события, которые мы зададим в настройках.
Креативы и аудитории:
По моему опыту и опыту коллег, обычно в мебельной нише заходят простые фотографии живых кухонь и как раз с них мы и начали нашу рекламу. У нас были фотографии как взятых из Pinterest работ, а так же настоящие фотографии клиента. В процессе откручивания бюджета, мы выявили закономерность, что с дорогими, пафосными и большими кухнями не так часто происходит взаимодействие и соответственно заявок приходит меньше. Обратная ситуация же наблюдается при использовании фотографий с маленькими и компактными кухнями, на них потенциальные клиенты реагируют в разы лучше и охотнее оставляют заявки.
Баннеры, которые лучше всего зашли:
Текст под каждым баннером:
Запускали рекламу мы на Москву +45 км и в основном на интересы 1) Дизайн интерьера и все что связанно с обустройством дома; 2) Интересы связанные с ремонтом и строительством; 3) Интересы связанные с мебелью и кухнями; 4) lal аудитории. По плейсментам у нас было - всё что связанное с ФБ и с Инстаграмом. После недели тестов мы выявили, что лучше всего на рекламу реагируют женщины 25+, по плейсментам было все плюс минус схоже и нельзя было выявить определенный, самый эффективный. На протяжении 30 дней, мы протестировали 9 различных кампаний, с разными офферами и УТП, с разными кухнями, аудиториями и с разными баннерами. Креативы с текстом на кухнях не зашли, соответсвенно запускали только живые фотографии с текстом от самого ФБ.
Отчетность, корректировки, скрины с РК:
Онлайн таблица заполняется каждый день, клиент может в реальном времени следить за эффективностью рекламной акции, а именно: сколько денег он потратил, сколько заявок и в какой день он получил, цена за заявку, сколько было кликов и цену за клик.
Из скринов РК мы видим, что было 189 заявок через квиз, суммарно мы потратили 118 761 рублей и получили 189 заявок по средней цене в 629 рублей за заявку. Так же по итогу мы имеем 3971 клик (все) из них, профиль инстаграма посмотрело более 1360 потенциальных клиентов и из них многие писали в Direct Instagram и оставляли заявки, но к сожалению точное количество заявок с инсты отследить у нас не получилось. Так как цикл сделки длительный, точной информации по продажам к сожалению нет, есть заявки над которыми до сих пор ведется работа и в скором времени они перейдут в статус продажи.
KPI к сожалению мы не выполнили, хотя стремились к нему, мы могли бы спокойно зафиксироваться на стоимости заявки в 500 рублей, но из за чёткой цели, тестируя различные гипотезы был потрачен определенный бюджет и в некоторые дни стоимость за обращение достигала и 1000₽ и 2000₽. Так же мы могли бы нагнать дешевые заявки через рекламные цели 'лид-форма" и "сообщения", но это бы не принесло результат, так как через квиз мы имеем максимальную информацию про клиента и можем давить на определенные боли при разговоре, что в следствии помогает в закрытии клиента.
Последнее редактирование:
