Руководство Лиды в Facebook: полное руководство

Сегодня подробно разберемся в понятии «лид-форма», преимуществах и недостатках данного вида рекламы, рассмотрим успешные кейсы и советы, как увеличить конверсию. Информация из статьи будет полезна всем, кто хочет получить ТОПовый трафик через лидогенерацию на Фейсбук, а позже – превратить лиды в успешные продажи. Читайте как настраивать, запускать и анализировать лид-формы для достижения максимального результата.

Что такое лидформа в Facebook​

Раньше считали, что лиды можно получить только на сайте, поэтому трафик с любых социальных сетей перенаправляли на посадочную страницу, в приложение, мессенджер. С появлением Ads Manager в Фейсбук появилась возможность собирать заявки от потенциальных клиентов напрямую через центр рекламы. Лид-формы показываются между публикациями и выглядят как обычные посты. Если предложение заинтересовало пользователя, он оставит свои данные, которые можно сразу обрабатывать в отделе продаж.

Вот несколько примеров лид форм ФБ:

Преимущества лидогенерации через Facebook​

Нативность такого вида рекламы позволяет пробить баннерную слепоту, а еще лид-формы подходят для большинства форматов, особенно B2B, e-Commerce и продвижения услуг. К другим преимуществам можно отнести высокую эффективность, ведь лид Фейсбук не зависит от наличия сайта или прокачанного профиля в соцсетях. Лид-форма не предлагает подписаться, поставить лайк, перейти на сайт – просто заполнить небольшую анкету и ожидать обратной связи. Рекламодатель экономит много времени и может получать контакты потенциальных клиентов уже на следующий день после настройки кампании.

Автоматизация: автоматическое заполнение полей из профиля пользователя​

Социальная сеть Facebook сама подтягивает информацию с аккаунта, включая имя пользователя, номер телефона, e-mail. Человеку остается всего лишь согласиться с политикой конфиденциальности и отправить заявку. Такой подход упрощает работу, особенно если вам требуется минимум информации для последующей продажи. Получить данные так же легко, как лайк или репост.

Интеграция с CRM​

После сбора лидов Facebook позволяет скачать их вручную или добавить в CRM-систему. Второй вариант гораздо более удобен в работе, ведь при проверке заявок вручную раз в день, связь отдела продаж с клиентом происходит спустя сутки. Для Facebook Lead такая скорость недопустима – на счету каждый час, пока клиент заинтересован и сам ждет обратной связи. В качестве дополнительных сервисов интеграции можно использовать Zapier, MailChimp или Salesforce.

Внимание! Лиды можно выгрузить из Facebook в течение 3-х месяцев с момента заполнения формы клиентом. Если хотите всегда иметь доступ к данной информации, лучше позаботиться о выгрузке заранее и сохранить ее в надежном месте.

Использование Facebook Messenger для генерации лидов​

Есть возможность направлять Facebook лиды в Messenger и закрывать продажи там. Удобно, что приложение позаботилось о дополнительных функциях для такой опции, например – напоминание тем, кто не ответил на вопросы в автоматическом порядке. При правильной настройке Messenger может вести диалог самостоятельно на основе заранее заготовленных ответов, а также собирать дополнительную контактную информацию. Далее расскажем обо всем по порядку.

Типы рекламы для лидогенерации в Facebook​

Лиды могут продвигать белую товарку или нутру, если выбрана модель оплата после доставки. Оператор должен связаться с пользователем, уточнить адрес для отправки и подтвердить заказ. Этот инструмент не подойдет для рекламы интернет-магазинов с широким разнообразием товаров. Но если вы сосредоточены на продаже одного продукта, то лидогенерация поможет собрать потенциально заинтересованную аудиторию. Впрочем, никто не запрещает использовать этот метод в другом проекте, по типу ставок на спорт, юридических услуг, финансов и организации встреч.

Выделяют несколько типов рекламы: прямой сбор данных и с переходом на лендинг. Данные пользователей также можно собирать через мессенджер – такая функция появилась в рекламном кабинете Фейсбук совсем недавно.

Лид-формы: быстрый сбор данных без перехода на лендинг​

По своей сути лид форма Фейсбук отличается от таргетированной рекламы только тем, что имеет встроенную анкету для сбора данных. В объявлении также есть кнопка действия, вы можете написать на ней любой привлекательный текст, чтобы побудить человека открыть окно с небольшой анкетой. Такой формат отлично подходит для арбитража трафика, но учитывайте, что люди не любят отвечать на большое количество вопросов. Чем меньше заморочек – тем выше шансы получить лиды в ФБ. Все данные, которые оставляют пользователи в лид-форме, поступают в ваш кабинет внутри соцсети.

Внимание! Все лиды на Facebook хранятся 90 дней. После выгрузить их не получится. Лучше всего выгружать данные как можно чаще, чтобы быстро обрабатывать обращения заинтересованных пользователей.
То есть чтобы собирать лиды внутри соцсети, нужно просто создать лид-форму. Необязательно ее даже продвигать: можно разместить просто на странице компании как обычный пост и попросить пользователей пройти опрос. Но с платным продвижением вы получите больший охват, а значит, больше заинтересованных пользователей.

Чтобы изучать информацию и проводить проверки лидов на Facebook, данные нужно скачать в формате таблицы. Потом можете делать с ними что угодно: создавать аудитории для продвижения в соцсети, звонить или писать в мессенджер.

На скриншоте ниже можно увидеть один из множества примеров лид-формы Фейсбук.

Плюсы и минусы лидформ​

Созданную форму размещают не только в ленте ФБ. Рекламный кабинет позволяет интегрировать ее в истории, рилс и параллельно в Instagram, обеспечивая широкий охват. Просмотрите краткий список плюсов и минусов перед тем, как приступить к работе с лид формами.

+	–
Простой и быстрый процесс создания формы	Риск получить заявки низкого качества
Сбор заявок можно запустить даже если у вас нет сайта	Необходимость корректировать каждую форму вручную при новой итерации
Увеличивают конверсию страницы при перенаправлении на ленд	Необходимость грамотно продумать целевое предложение
Возможность самостоятельно настроить форму с дополнительными вопросами	Высокий шанс упустить клиента при долгом ответе

Превышают ли преимущества недостатки решать вам, но попробовать такой вариант рекламы определенно стоит. Тем более ответы на многие вопросы можно найти на форумах, в блоге и в обсуждениях под постами.

Другие типы рекламы: креативы и переход на целевые страницы с формами​

Креатив может служить первым этапом воронки продаж. В таком случае не обязательно создавать и заполнять лид-форму в рекламном кабинете Фейсбук. Достаточно создать и настроить стандартное таргетирование объявление и добавить ссылку перехода на сайт, где будет больше информации, привлекательное маркетинговое предложение и лид-форма непосредственно на целевой странице.

Лид-форма на ленде выглядит следующим образом.

Автор формы может запрашивать любую информацию о клиенте, но в основном достаточно узнать имя, электронную почту или номер телефона.

Facebook Messenger: дополнительный способ сбора лидов через сообщения и чат-боты​

Чат-бот – это программа, работающая на базе искусственного интеллекта. Она может автоматически отвечать на запрос, имитируя поведение человека. Чат-боты могут успешно участвовать в лидогенерации. Настроив чат-бота, можно забыть о необходимости самостоятельно приветствовать клиента и рассказывать стандартную информацию.

Как создать и настроить лид-форму в Facebook?​

Работа выполняется в Менеджере рекламы если у вас есть бизнес-аккаунт в Фейсбук. Форма должна соответствовать некоторым требованиям: быть лаконичной, интересной, нести ценность для клиента. Большую роль играет настройка аудитории – тщательно проанализируйте повадки и интересы своих клиентов. Ниже представлена краткая инструкция настройки рекламы с оплатой за лиды на ФБ.

Шаги создания формы​

1. Создание новой кампании, цель продвижения которой – «Генерация лидов».

2. Выбор необходимых параметров для показа объявления: аудитории, геопозиции, бюджета, настройка детального таргетинга при необходимости, дата запуска и завершения показа рекламы.

3. Создание рекламного объявления с привлекательным контентом. Яркая картинка и необычный заголовок – все это должно цеплять пользователя. При заполнении формы обязательно стоит указывать местный язык полей и разрешать репост, чтобы пользователи могли делиться материалами между собой. В качестве источника вдохновения можно посмотреть посты конкурентов в Библиотеке рекламы.

Разберем каждый из этих этапов подробнее.

Выбор цели кампании​

В целях продвижения укажите «Генерация лидов», впишите название текущего запуска. Выберите сплит-тестирование, если у вас есть несколько вариантов оформления или разные настройки таргетинга и главная задача узнать какой вариант работает лучше.

Важно! Если вы собираетесь проводить А/Б-тест обязательно выключайте функцию оптимизации бюджета. В ином случае Фейсбук может выбирать лучший креатив рандомно и показывать его пользователям чаще остальных.

Настройка вопросов​

Facebook позволяет добавлять вопросы с несколькими вариантами ответов, короткими ответами и условиями. Пользователь вряд ли согласиться отвечать больше, чем на 3-4 вопроса. Автоматический сбор данных поможет заполнить некоторые поля, в таком случае перечень вопросов можно расширить.

Добавление политики конфиденциальности и экрана благодарности​

Поскольку вы будете собирать персональные данные, нужно указать ссылку на вашу Политику конфиденциальности. Ссылка появится в конце формы после Политики Facebook, с которой вы тоже соглашаетесь. В завершении лидформы желательно поблагодарить пользователя за заявку.

Как эффективно использовать CTA для повышения конверсии​

В последнем разделе вы увидите поля для составления сообщения. Здесь будут заголовок, описание, кнопка и текст CTA. Именно здесь маркетологи часто совершают ошибки. Банальные надписи по типу «Подробнее», «Записаться», «Перейти на сайт» работают плохо. Используйте более привлекательные заголовки, ведь у фразы «Получить бесплатно» гораздо больше шансов быть замеченной. Пишем новые броские словосочетания, которые выгодно отличаются от конкурентов. Чтобы отследить заявки с сайта, можно добавить в ссылку UTM-метку – лид форма ФБ готова.

Лайфхаки для повышения конверсии лид-форм​

Предложите такой лид-магнит пользователям, от которого они не смогут отказаться. Не требуйте от них слишком много информации – только самые важные контакты. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте – форму можно в любой момент улучшить, достаточно оптимизировать ее. Ниже мы приведем несколько советов, как грамотно это сделать.

Оптимизация формы​

Если у вас специфическая ЦА, вы можете выбрать для геотаргетинга какое-то специфическое место, чтобы людям за его пределами реклама не показывалась. Форму Facebook можно улучшать посредством добавления смайликов для привлечения внимания. Хорошо показывают себя карусели фото и видео формат, привлекающий большое число пользователей.

Использование персонализированных вопросов: создание качественных лидов​

Обычно пользователи не хотят отвечать на дополнительные вопросы, особенно если их много. Но качественная проработка персонализированных вопросов позволит повысить качество лидов и отобрать исключительно целевую аудиторию исходя из уровня дохода, образования, ГЕО и прочих параметров, которые вам важны. Грамотные пользовательские вопросы могут побудить взаимодействовать с формой – пишем коротко и по делу.

Обратите внимание! Пользователь должен вручную отвечать на созданные в рекламном кабинете персонализированные вопросы. Если вы боитесь потерять часть клиентов, просите вводить «Номер телефона» напрямую, ведь из профиля может подтянуться не актуальный номер телефона.

Как анализировать и управлять лидами​

Анализировать рекламную кампанию можно в личном кабинете. Среди данных статистики доступна информация об охвате, количестве показов, цене за заявку, клик и 1000 показов, количество кликов по рекламе, CPC (цена за клик по ссылке) и CTR (показатель кликабельности). В статистике также доступны демографические диаграммы, пол и возраст, места размещения с наибольшим откликом. Таким образом получится настроить кампанию под нужные вам параметры.

Выгрузка лидов​

Скачать полученные лиды можно в формате CSV (с бизнес-страницы или в Ads Manager) или с помощью CRM. Чтобы посмотреть лидов в Фейсбук зайдите на свою бизнес-страницу в Facebook, перейдите во вкладку «Инструменты для публикации», затем – на вкладку «Библиотека форм», а в графе «Лиды» нажмите кнопку «Скачать». Файл формата Excel будет загружен через пару минут. При стандартных настройках только администраторы страницы Facebook имеют право скачивать данные.

Использование интеграций​

Фактически любую CRM систему можно интегрировать с Facebook. Для этого зайдите на страницу своей компании, найдите раздел «Инструменты для публикации», перейдите к вкладке «Настройка лидов». Затем найдите свою CRM с помощью поисковой строки, нажмите кнопку «Подключить» и следуйте дальнейшим инструкциям. Таким образом вы существенно сократите время на анализ и управление настройками рекламы.

Как снизить стоимость лида и увеличить конверсию?​

Чтобы снизить стоимость лида важно таргетироваться на свою аудиторию. Поставьте себя на место клиента. Достаточно ли привлекательно ваше коммерческое предложение? В настройках показа рекламы можно указывать пол и возраст, интересы пользователей, которых вы хотите охватить, создавать отдельные группы. Можно начать с людей, которые уже взаимодействовали с вашим сайтом или страницами в социальных сетях. Конкретную аудиторию можно определить и после запуска с учетом данных людей, которые оставили заявки. Если 8 из 10 заявок оставили женщины, есть смысл таргетироваться только на женский пол.

Оптимизация бюджета​

В стратегии ставок выберите «Самая низкая цена» – тогда ФБ обеспечит заявки по наименьшей цене. Играться со стоимостью конверсии можно только в том случае, если вы уверены в том, что выбранный подход принесет самые дешевые лиды. Оптимальная стоимость лида должна быть минимальной, многие ориентируются на показатель среднего чека. Расход на привлеченного клиента не должен превышать половину чистой прибыли.

Использование API​

Чтоб лучше понять, какие объявления работают, недостаточно следить за статистикой в Фейсбук, желательно использовать сервисы сквозной аналитики. В таком случае можно будет собрать максимально полную базу данных о бюджете, количестве лидов и сделать выводы об эффективности рекламного источника. В англоязычном обществе популярны такие системы как Zapier, LeadsBridge, Sync2CRM. Стоимость пакета начинается от $20 в месяц. В русскоязычном сегменте можно выделить Albato.ru с бесплатным тарифом до 100 операций в месяц. Данные сервисы передают данные по API с одной системы в другую и подключены к Facebook, поэтому настроить их не проблема.

Устранение причин потерь лидов​

Самой частой причиной потери лидов можно назвать усталость от рекламы. Если ваше объявление слишком много раз мелькало в ленте, люди могут перестать реагировать на него. Поэтому важно использовать маркетинг и постоянно тестировать новые форматы, которые позволят стать лучше конкурентов. Если менеджеры не могут обработать все заявки оперативно, рекомендуется уменьшить бюджет на рекламу, чтобы избежать перерасхода, ведь звонок спустя сутки может быть уже неактуальным. Если Facebook или Instagram только первый этап сбора клиентов, не делайте воронку слишком длинной чтобы не потерять клиентов и успешно закрыть продажу.

Лучшие практики для работы с лидами в FB​

Социальная сеть удерживает пользователей внутри платформы и их данные также хранятся на серверах Meta Platforms. Именно поэтому для начала сбора данных рекламодатель должен принять пользовательское соглашение для генерирования лидов на Facebook. Но получив контакт потенциального клиента вы можете действовать здесь и сейчас. Задействовать email в рассылке, обзванивать телефонные номера, повторно отправлять выгодные предложения, используя ремаркетинг. Львиная доля успеха зависит от слаженности работы команды – скорости обработки заявки и усилий по превращению лида в клиента.

Быстрая обработка лидов​

Заявки с лид формы желательно обрабатывать сразу после их получения, чтобы клиент не забыл, что оставил обращение, или чтобы его не перехватили конкуренты. Заявка через лид-форму – еще не продажа. Рекомендуется перезванивать потенциальному клиенту в первые 30 минут после получения заявки на Facebook.

Ремаркетинг​

Ремаркетинг – это повторный показ рекламы тем, кто уже взаимодействовал с постами, сайтом, ставил отметки нравится, но так и не решился на покупку. Выгрузив полученные контакты, вы можете использовать их, как угодно, и повторно таргетироваться на похожую аудиторию, если запуск оказался успешным. E-mail маркетинг, SMS-рассылка, рассылка в мессенджерах, прозвон клиентов – уйма вариантов грамотного использования базы контактов.

Успешные кейсы с использованием лидогенерации в Фейсбук​

Рассмотрим несколько успешных кейсов, которые принесли реальную прибыль.

Примеры успешных лидформ смотрите ниже​

Компания Vets Now предложила бесплатный ошейник владельцам собак. За 4 дня кампания принесла 377 лидов и охват – 11,504. Затраты составили $0.27 за лид-форму. Реклама этой новости принесла огромное количество лояльных клиентов.

Этот кейс привлекал клиентов в онлайн-школу психолога Екатерины Бурмистровой. В результате рекламной кампании было получено более 18000 лидов по цене 12,01 руб.

Команда LeadsBridge запустила два абсолютно одинаковых объявления, с одной только разницей – во втором случае были использованы эмодзи для выделения заголовка. В результате реклама с эмодзи принесла 1647 лидов по цене 6,93 евро.

Заключение​

Рекламные кампании Facebook Lead Ads имеют массу преимуществ, простую настройку, возможность посмотреть готовые объявления и создать идеальное с учетом ошибок конкурентов. Такой формат набирает все больше популярности и является очень привлекательным для бизнеса, ведь может приносить прибыль даже если у вас нет лендинга и желания его создавать. Оставляйте свои отзывы об использовании лид-форм и делитесь своими результатами в комментариях.

FAQ​

Как привлечь клиентов в Фейсбуке?

Важно использовать мощный лид-магнит, цепляющий боли потенциальных клиентов и гарантирующий быстрый результат. Пользователь должен быть достаточно замотивирован, чтобы совершить целевое действие, для этого обязательно использовать яркий запоминающийся контент и заголовки.

Как превратить лиды в продажи?

Как можно быстрее реагировать на заявки и давать обратную связь клиенту. Обязательно стоит использовать ретаргетинг. Если человек уже посещал лендинг, но так и не решился на покупку, его стоит дополнительно мотивировать.

Как рассчитать рекламный бюджет?

Для каждой страны рекламный бюджет будет отличаться в зависимости от платежеспособности населения. Для Америки нормально выделять до 20 долларов на лида, в России норма не выше 50 рублей. Траты должны быть в 2-3 раза меньше, чем прибыль с заявки.