Maria
Sales-manager
FB-killa team
FB-killa Plus
- Регистрация
- 21 Окт 2020
- Сообщения
- 1.348
- Реакции
- 838
В 2021 году российская аудитория Instagram выросла до 59 миллионов пользователей в месяц. Это второе место среди всех социальных сетей в Рунете. Причем преимущество «Инстаграма» в том, что он подходит для продвижения практически любого бизнеса. Исключений немного.
В этой статье рассказываем, как продвигаться в Instagram, как правильно выбрать стратегию и как работать, чтобы получить результат.
Что сделать до запуска в Instagram
До того как запускать продвижение в Instagram, нужно ответить на несколько вопросов:
Если коротко, то стратегию продвижения в Instagram можно представить в виде такой схемы:
Схема пошагового продвижения в Instagram
Подробнее разберем ее далее.
Шаг 1. Проанализировать целевую аудиторию
Характеристики целевой аудитории
Оценить:
Возражения
Возражения — это типичные препятствия, которые мешают совершить покупку. Есть общие для продаж во всех сферах возражения (дорого, не доверяет исполнителю) и специфические, которые характерны для конкретной ниши (например, пользователи считают, что торт в реальности будет выглядеть не так, как на фото в аккаунте кондитера).
Понимание возражений далее поможет при создании рекламной воронки и контент-стратегии.
Пользовательское поведение
Пользовательское поведение — это механизм принятия решения в выбранной нише. Может быть несколько вариантов сценариев покупки для разных сегментов аудитории.
Например, один из распространенных вариантов пользовательского поведения в продажах мебели:
Исследование точек касания покупателей мебели офлайн и онлайн
Правильное прогнозирование пользовательского поведения поможет создать воронку продаж, выбрать посадочные страницы, верно установить KPI и оценить эффективность SMM.
Шаг 2. Постановка целей продвижения
Instagram способен решать различные задачи бизнеса. Их выбор зависит от макроцелей, сроков работы, ожидаемого результата. Можно комбинировать несколько целей и решать в рамках проекта их все или остановиться на какой-то одной.
Цели продвижения бизнеса в Instagram
Увеличение продаж
Решение этой задачи во многом зависит от рекламного бюджета, сроков и пути принятия решения у клиента. Если путь принятия решения короткий, а сроки небольшие, можно использовать максимально простую воронку с минимальным прогревом. Такой подход дает самый быстрый результат.
Прогрев увеличивает путь клиента к покупке, но чаще всего необходим: так мы получаем максимальное количество продаж и постепенно снижаем стоимость лида и продажи. В некоторых сложных нишах без репутационных постов и снятия возражений продать что-то через соцсети практически невозможно.
Повышение LTV
Аккаунт в Instagram вовлекает подписчика в постоянное взаимодействие с брендом. Это один из лучших инструментов интернет-маркетинга в плане увеличения LTV (показатель прибыли за все время работы с клиентом).
Пользователей, которые уже делали покупки, проще закрыть на повторную продажу. Чтобы они регулярно видели наши публикации в ленте, используем вовлекающие посты. А чтобы стимулировать интерес к товарам — продающие.
Качественный продающий контент способствует увеличению заявок и продаж
Повышение вовлеченности
Обеспечить аккаунту хорошие охваты достаточно сложно. Конкурсы, игры и другие активности стимулируют подписчиков на реакции — а это повышает охват постов.
Улучшение репутации
Сегодня люди чаще покупают у тех, кому доверяют. Пользователи могут не совершать покупок напрямую через социальную сеть, но стать клиентами опосредованно. Особенно это важно для производителей, которые реализуют свою продукцию через торговые сети или точки франчайзи.
Имиджевый контент не продает напрямую, а формирует у подписчика желание купить за счет трансляции определенных ценностей, чаще всего личностных или общечеловеческих.
Важный фактор формирования репутации — создание брендированного контента
Расширение клиентской базы
Расширение клиентской базы связано с увеличением продаж. Пользователи социальных сетей готовы делиться персональными данными, которые можно использовать в дальнейшем для допродаж.
Шаг 3. Конкурентный анализ
На этапе конкурентного анализа нужно выяснить:
Что рекламируют конкуренты
В некоторых нишах предложения конкурентов могут быть стандартными: например, кондитеры чаще всего делают упор на торты ручной работы. Это самый ходовой продукт.
В товарном бизнесе с большим ассортиментом акценты могут показать, на что конкуренты ставят акцент. Чаще всего это товары высокого спроса и/или самые маржинальные товары.
Форматы объявлений, креативы и дизайн конкурентов
Посмотреть рекламные объявления конкурентов можно при помощи «Библиотеки рекламы» Facebook или Adheart. Первый сервис бесплатный, но показывает только объявления, которые работают прямо сейчас. Второй — платный, но у него больше фильтров для тонкой настройки поиска и есть возможность посмотреть архивные объявления.
Поиск рекламы конкурентов при помощи «Библиотеки рекламы» Facebook
Поиск рекламы конкурентов при помощи сервиса Adheart
На этом этапе важны детали.
Какие офферы используют
Изучение чужих офферов помогает понять, на какие крючки конкуренты ловят аудиторию. Можно использовать похожие у себя или выделить их недостатки и создать более интересное предложение.
Пример оффера с дополнительной скидкой для жителей жилищного комплекса
Куда ведут трафик
Трафик можно вести в директ, на страницу в сервисе мультиссылок или на посадочную страницу.
В директе пользователя должен оперативно проконсультировать менеджер.
Сервисы мультиссылок позволяют собрать мини-лендинг со ссылками на другие площадки коммуникации с брендом (мессенджеры, другие соцсети), сайты, подразделы каталога на сайте и т. д. Мини-лендинг нужен, потому что Instagram разрешает только одну ссылку в шапке профиля. Для бизнеса этого обычно недостаточно. В своей работе мы используем сервис Taplink. У него есть и аналоги.
Пример оформления Taplink
Посадочной страницей может быть интернет-магазин, лендинг с услугой или товаром, подписка на рассылку в Telegram.
Оценив, куда ведут трафик конкуренты, можно сделать вывод, что лучше работает в вашей нише. Если однозначного ответа нет, можно запустить несколько вариантов, сравнить цифры и выбрать более эффективный.
Статистика конкурентов
Соберите статистику конкурентов: количество подписчиков, охваты, вовлеченность, величину аудиторию, частоту публикации постов и сторис, количество упоминаний на страницах пользователей и т. д. Некоторые из этих данных можно собрать при помощи сервиса Livedune.
Пример анализа конкурентов при помощи Livedune
По итогу можно сделать вывод, сколько контента публиковать и на какие показатели ориентироваться.
Как общаются с аудиторией
Обратите внимание на оперативность и тональность общения конкурентов с подписчиками:
Результаты конкурентного анализа можно собрать в таблицу, чтобы упростить обработку данных.
Пример сводной таблицы конкурентов
На основе собранной информации делаем выводы:
Шаг 4. Создание стратегии продвижения
Стратегия продвижения в Instagram включает два этапа:
Создание воронки продаж
Воронка продаж — это скелет продвижения. На этом этапе нужно определиться, как работать с трафиком. Во всех проектах мы используем единую стратегию воронки продаж, которую адаптируем к конкретной задаче в зависимости от его специфики.
Работа с трафиком всегда включает три этапа:
Единая стратегия продвижения в Instagram
Работа с холодным трафиком
Холодный трафик — это аудитории, которые не знакомы с брендом и не готовы к покупке. Сюда относятся пользователи с выявленными на этапе анализа целевой аудитории параметрами (пол, возраст, сфера деятельности, интересы и т .д.), LAL-аудитории (похожие на клиентов по поведению) и т. д.
Пример воронки для холодного трафика
Холодную аудиторию имеет смысл сначала вести на конкурсы, розыгрыши или подписку, потому что пользователи могут быть не готовы к покупке сразу. Подписав на аккаунт, постепенно прогреваем их и подводим к продаже.
Работа с теплым трафиком
Теплый трафик — это пользователи, которые отреагировали на рекламу или как-то иначе взаимодействовали с брендом. Также в теплые аудитории включаем подписчиков прямых конкурентов: они могут быть заинтересованы в наших товарах или услугах.
Пример работы с теплым трафиком
В работе с теплым трафиком важны две задачи: снять возражения у тех, кто сомневается, и мотивировать на покупку.
Первую задачу решают репутационные посты, отзывы, ответы на важные для аудитории вопросы. Вторую — акции и специальные предложения.
Работа с горячим трафиком
Одна из ошибок продвижения бизнес-аккаунтов в Instagram в том, что не ведется работа с горячими аудиториями. Пользователя делают подписчиком и как будто забывают о нем. При этом работа с горячими аудиториями обычно дает клиентов с самой низкой ценой продажи.
Пример работы с горячим трафиком
Горячую аудиторию ловим на персональные предложения, специальные условия покупки и акционные предложения. Иногда для дожима достаточно просто напомнить о товаре, который пользователь просматривал ранее.
Создание контент-стратегии
На этом этапе определяем, какой контент будем публиковать для решения поставленных задач. В соответствии с воронкой продаж контент подразделяется на три группы:
Фрагмент стратегии продвижения в Instagram
Специфика продвижения в Instagram в том, что контент-стратегия включает публикации постов и сторис. Истории интерактивны, хорошо вовлекают пользователей и увеличивают охваты.
Вовлекающий контент
В Instagram нельзя использовать механики, основанные на репостах, потому что репостов как таковых в этой соцсети нет. Но можно мотивировать подписаться, поставить лайк, оставить комментарий или отметить друга. Все это работает на увеличение охватов.
Конкурс мотивирует подписаться, поставить лайк и выполнить творческое задание
Несколько условий конкурса позволяют получить максимальный эффект для охвата и увеличения количества подписчиков
Прогревающий контент
Прогревающий контент снимает возражения, отвечает на вопросы, улучшает репутацию, показывает опыт сотрудничества с брендом других людей.
Немаловажный элемент прогрева — полезный контент. Он всегда собирает много реакций.
Публикация информирует об условиях доставки
Пример полезного контента в сторис
Репутационный контент в сторис, посвященный сотрудникам компании
Репутационный пост, показывающий квалификацию сотрудников
Пример поста с отзывом покупателя
Репутационный пост с презентацией бренда
Продающий контент
Продающий контент привлекает внимание к товарам и стимулирует продажи. Главную информацию можно опубликовать в сторис и закрепить в блоке «Актуальное».
Пример оформления цен на услуги в сторис
Информация о свободном времени мастера в сторис
Представление товара
Презентация товара в реальной обстановке
Подборка товаров
Анонс специального предложения для постоянных клиентов
Анонс нового фильма в аккаунте сети кинотеатров
Форматы контента
На этапе стратегического планирования также нужно определиться, какие форматы контента будут использоваться в продвижении. Это определяется целями продвижения и спецификой целевой аудитории. От количества и сложности форматов зависит бюджет на разработку контента и продвижение в целом.
Фотоконтент
Для создания брендированного фотоконтента могут использоваться рекламные изображения товаров, креативные фотосессии, коллажи, инфографики, живые фотографии, графические изображения, сетчатые баннеры, постеры, скриншоты, мемы, информационные карточки и т. д.
Пример подборки карточек товаров
Пример поста с тематическим мемом
Пример поста с фотографией из креативной фотосессии
Пример оформления ленты Instagram при помощи сетчатого баннера
Видеоконтент
Посты с короткими видео можно использовать в ленте и сторис. Для длинных роликов есть формат IGTV. Если использовать его в стратегии, они будут храниться в отдельном блоке.
Самый простой вариант ролика — лайв. Видео можно записать на обычный смартфон. Также для продвижения в Instagram используются полноценные клипы: со сценарием, профессиональной съемкой и монтажом.
Пример подборки брендированных видеороликов
Автор марафонов красоты публикует профессиональные видеоролики в ленте
А короткие лайвы — в историях
Коллаборация с блогерами
Коллаборации помогают брендам привлечь внимание аудитории блогеров. Подбираются авторы блогов, подписчики которых по характеристикам похожи на целевую аудиторию бренда.
Пример коллаборации бренда косметики и блога организатора марафонов красоты
Онлайн-марафоны и организация мероприятий
Онлайн- и офлайн-мероприятия помогают укрепить лояльность аудитории, привлечь новых участников и увеличить продажи.
Пример анонса вебинара
Анонс научно-практической конференции с участием врача
Игровые механики
Игровые механики — еще один инструмент вовлечения. В нишах, ориентированных на массовую аудиторию, хорошо работают простые головоломки, ребусы, филворды.
В более узких нишах стоит использовать более сложные геймификации, ориентированные на подкованных подписчиков.
Пример поста с использованием простых игровых механик
Пример интерактива, рассчитанного на узкую аудиторию
Ситуативный маркетинг
Ситуативный маркетинг — это использование инфоповодов в качестве идей для контента. Ситуативный маркетинг может быть спонтанным или запланированным.
Запланированная ситуативка — это контент, посвященный праздникам и значимым событиям в той или иной сфере. К ним можно подготовиться заранее.
Спонтанная ситуативка — это моментальная реакция на хайповые события в мире или индустрии. На такие события нужно реагировать быстро, пока инфоповод не «протух». Ситуативный контент такого типа часто становится вирусным и увеличивает охваты.
Пост, посвященный Дню Победы, в аккаунте автодилера
Пост, посвященный мировой новости
Шаг 5. Отслеживание эффективности продвижения
Эффективный SMM требует выстроенной работы с аналитикой, иначе все предшествующие усилия окажутся бессмысленными. Вы будете работать и вкладывать деньги вслепую.
Анализ эффективности продвижения в Instagram
Для отслеживания эффективности работы с холодными аудиториями смотрим, во сколько обходится показ, клик, подписка и какова конверсия на каждом этапе.
Для оценки того, как аудитория воспринимает контент, считаем количество реакций аудитории. Считаем как абсолютное количество лайков и репостов, так и относительные показатели (ER, LR, TR и т. д.).
Для оценки работы с горячими аудиториями считаем количество лидов, заявок, продаж и конверсии на каждом этапе и цену действия на каждом этапе.
Цифры важно отслеживать каждый день. Особенно внимательно, когда вносятся изменения (запускаются новые товары, подключаются новые аудитории или креативы, производится редизайн, корректируется воронка продаж и т. д.)
Чек-лист по продвижению в Instagram
В заключение еще раз пробежимся по основным этапам продвижения бизнеса в Instagram.
В этой статье рассказываем, как продвигаться в Instagram, как правильно выбрать стратегию и как работать, чтобы получить результат.
Что сделать до запуска в Instagram
До того как запускать продвижение в Instagram, нужно ответить на несколько вопросов:
- Кто ваши клиенты?
- Как они используют Instagram?
- Как и зачем взаимодействовать с ними в Instagram?
- Какой осязаемый результат вы ожидаете получить от Instagram?
Если коротко, то стратегию продвижения в Instagram можно представить в виде такой схемы:
Схема пошагового продвижения в Instagram
Подробнее разберем ее далее.
Шаг 1. Проанализировать целевую аудиторию
Характеристики целевой аудитории
Оценить:
- половозрастное распределение целевой аудитории,
- гео;
- соотношение пользователей десктопов и мобильных устройств;
- семейный статус и наличие детей;
- сферу интересов;
- род деятельности.
Возражения
Возражения — это типичные препятствия, которые мешают совершить покупку. Есть общие для продаж во всех сферах возражения (дорого, не доверяет исполнителю) и специфические, которые характерны для конкретной ниши (например, пользователи считают, что торт в реальности будет выглядеть не так, как на фото в аккаунте кондитера).
Понимание возражений далее поможет при создании рекламной воронки и контент-стратегии.
Пользовательское поведение
Пользовательское поведение — это механизм принятия решения в выбранной нише. Может быть несколько вариантов сценариев покупки для разных сегментов аудитории.
Например, один из распространенных вариантов пользовательского поведения в продажах мебели:
- Увидел таргетированную рекламу.
- Изучил характеристики в аккаунте Instagram.
- Пришел в магазин «пощупать» мебель.
- Купил.
Исследование точек касания покупателей мебели офлайн и онлайн
Правильное прогнозирование пользовательского поведения поможет создать воронку продаж, выбрать посадочные страницы, верно установить KPI и оценить эффективность SMM.
Шаг 2. Постановка целей продвижения
Instagram способен решать различные задачи бизнеса. Их выбор зависит от макроцелей, сроков работы, ожидаемого результата. Можно комбинировать несколько целей и решать в рамках проекта их все или остановиться на какой-то одной.
Цели продвижения бизнеса в Instagram
Увеличение продаж
Решение этой задачи во многом зависит от рекламного бюджета, сроков и пути принятия решения у клиента. Если путь принятия решения короткий, а сроки небольшие, можно использовать максимально простую воронку с минимальным прогревом. Такой подход дает самый быстрый результат.
Прогрев увеличивает путь клиента к покупке, но чаще всего необходим: так мы получаем максимальное количество продаж и постепенно снижаем стоимость лида и продажи. В некоторых сложных нишах без репутационных постов и снятия возражений продать что-то через соцсети практически невозможно.
Повышение LTV
Аккаунт в Instagram вовлекает подписчика в постоянное взаимодействие с брендом. Это один из лучших инструментов интернет-маркетинга в плане увеличения LTV (показатель прибыли за все время работы с клиентом).
Пользователей, которые уже делали покупки, проще закрыть на повторную продажу. Чтобы они регулярно видели наши публикации в ленте, используем вовлекающие посты. А чтобы стимулировать интерес к товарам — продающие.
Качественный продающий контент способствует увеличению заявок и продаж
Повышение вовлеченности
Обеспечить аккаунту хорошие охваты достаточно сложно. Конкурсы, игры и другие активности стимулируют подписчиков на реакции — а это повышает охват постов.
Улучшение репутации
Сегодня люди чаще покупают у тех, кому доверяют. Пользователи могут не совершать покупок напрямую через социальную сеть, но стать клиентами опосредованно. Особенно это важно для производителей, которые реализуют свою продукцию через торговые сети или точки франчайзи.
Имиджевый контент не продает напрямую, а формирует у подписчика желание купить за счет трансляции определенных ценностей, чаще всего личностных или общечеловеческих.
Важный фактор формирования репутации — создание брендированного контента
Расширение клиентской базы
Расширение клиентской базы связано с увеличением продаж. Пользователи социальных сетей готовы делиться персональными данными, которые можно использовать в дальнейшем для допродаж.
Шаг 3. Конкурентный анализ
На этапе конкурентного анализа нужно выяснить:
- с кем бизнес будет конкурировать в «Инстаграме»,
- какой контент и с какой регулярностью публикуют конкуренты,
- какие креативы используют в рекламе и какой у них дизайн,
- какие офферы предлагают,
- на какие посадочные страницы ведут трафик.
Что рекламируют конкуренты
В некоторых нишах предложения конкурентов могут быть стандартными: например, кондитеры чаще всего делают упор на торты ручной работы. Это самый ходовой продукт.
В товарном бизнесе с большим ассортиментом акценты могут показать, на что конкуренты ставят акцент. Чаще всего это товары высокого спроса и/или самые маржинальные товары.
Форматы объявлений, креативы и дизайн конкурентов
Посмотреть рекламные объявления конкурентов можно при помощи «Библиотеки рекламы» Facebook или Adheart. Первый сервис бесплатный, но показывает только объявления, которые работают прямо сейчас. Второй — платный, но у него больше фильтров для тонкой настройки поиска и есть возможность посмотреть архивные объявления.
Поиск рекламы конкурентов при помощи «Библиотеки рекламы» Facebook
Поиск рекламы конкурентов при помощи сервиса Adheart
На этом этапе важны детали.
- Единственное изображение используется в рекламе или галерея?
- Картинки или видео?
- Что изображено в кадре?
- Есть ли в кадре люди, сколько им лет, кто они, как одеты, какие эмоции передают?
- Есть ли на изображении текст с коммерческой информацией? Какая это информация?
- Как написаны тексты?
- Как обращаются к пользователю?
Какие офферы используют
Изучение чужих офферов помогает понять, на какие крючки конкуренты ловят аудиторию. Можно использовать похожие у себя или выделить их недостатки и создать более интересное предложение.
Пример оффера с дополнительной скидкой для жителей жилищного комплекса
Куда ведут трафик
Трафик можно вести в директ, на страницу в сервисе мультиссылок или на посадочную страницу.
В директе пользователя должен оперативно проконсультировать менеджер.
Сервисы мультиссылок позволяют собрать мини-лендинг со ссылками на другие площадки коммуникации с брендом (мессенджеры, другие соцсети), сайты, подразделы каталога на сайте и т. д. Мини-лендинг нужен, потому что Instagram разрешает только одну ссылку в шапке профиля. Для бизнеса этого обычно недостаточно. В своей работе мы используем сервис Taplink. У него есть и аналоги.
Пример оформления Taplink
Посадочной страницей может быть интернет-магазин, лендинг с услугой или товаром, подписка на рассылку в Telegram.
Оценив, куда ведут трафик конкуренты, можно сделать вывод, что лучше работает в вашей нише. Если однозначного ответа нет, можно запустить несколько вариантов, сравнить цифры и выбрать более эффективный.
Статистика конкурентов
Соберите статистику конкурентов: количество подписчиков, охваты, вовлеченность, величину аудиторию, частоту публикации постов и сторис, количество упоминаний на страницах пользователей и т. д. Некоторые из этих данных можно собрать при помощи сервиса Livedune.
Пример анализа конкурентов при помощи Livedune
По итогу можно сделать вывод, сколько контента публиковать и на какие показатели ориентироваться.
Как общаются с аудиторией
Обратите внимание на оперативность и тональность общения конкурентов с подписчиками:
- благодарят ли за позитивные комментарии,
- как отвечают на вопросы,
- как отрабатывают негатив.
Результаты конкурентного анализа можно собрать в таблицу, чтобы упростить обработку данных.
Пример сводной таблицы конкурентов
На основе собранной информации делаем выводы:
- кто главные конкуренты, на которых стоит ориентироваться;
- в чем преимущества и недостатки предложения конкурентов;
- каковы требования к дизайну и что понадобится дополнительно для оформления аккаунта (рекламная фотосессия, видеосъемка, создание инфографики, моушен-дизайн и т. д.);
- какие элементы рекламной воронки конкурентов стоит использовать, а от чего лучше отказаться;
- с какой частотой выпускать контент и сколько контента нужно в месяц;
- на какие посадочные страницы стоит вести трафик, на какие — нет.
Шаг 4. Создание стратегии продвижения
Стратегия продвижения в Instagram включает два этапа:
- воронка продаж,
- контент-стратегия.
Создание воронки продаж
Воронка продаж — это скелет продвижения. На этом этапе нужно определиться, как работать с трафиком. Во всех проектах мы используем единую стратегию воронки продаж, которую адаптируем к конкретной задаче в зависимости от его специфики.
Работа с трафиком всегда включает три этапа:
- привлечение и вовлечение (холодный трафик);
- прогрев (теплый трафик);
- продажа (горячий трафик).
Единая стратегия продвижения в Instagram
Работа с холодным трафиком
Холодный трафик — это аудитории, которые не знакомы с брендом и не готовы к покупке. Сюда относятся пользователи с выявленными на этапе анализа целевой аудитории параметрами (пол, возраст, сфера деятельности, интересы и т .д.), LAL-аудитории (похожие на клиентов по поведению) и т. д.
Пример воронки для холодного трафика
Холодную аудиторию имеет смысл сначала вести на конкурсы, розыгрыши или подписку, потому что пользователи могут быть не готовы к покупке сразу. Подписав на аккаунт, постепенно прогреваем их и подводим к продаже.
Работа с теплым трафиком
Теплый трафик — это пользователи, которые отреагировали на рекламу или как-то иначе взаимодействовали с брендом. Также в теплые аудитории включаем подписчиков прямых конкурентов: они могут быть заинтересованы в наших товарах или услугах.
Пример работы с теплым трафиком
В работе с теплым трафиком важны две задачи: снять возражения у тех, кто сомневается, и мотивировать на покупку.
Первую задачу решают репутационные посты, отзывы, ответы на важные для аудитории вопросы. Вторую — акции и специальные предложения.
Работа с горячим трафиком
Одна из ошибок продвижения бизнес-аккаунтов в Instagram в том, что не ведется работа с горячими аудиториями. Пользователя делают подписчиком и как будто забывают о нем. При этом работа с горячими аудиториями обычно дает клиентов с самой низкой ценой продажи.
Пример работы с горячим трафиком
Горячую аудиторию ловим на персональные предложения, специальные условия покупки и акционные предложения. Иногда для дожима достаточно просто напомнить о товаре, который пользователь просматривал ранее.
Создание контент-стратегии
На этом этапе определяем, какой контент будем публиковать для решения поставленных задач. В соответствии с воронкой продаж контент подразделяется на три группы:
- вовлекающий,
- прогревающий,
- продающий.
Фрагмент стратегии продвижения в Instagram
Специфика продвижения в Instagram в том, что контент-стратегия включает публикации постов и сторис. Истории интерактивны, хорошо вовлекают пользователей и увеличивают охваты.
Вовлекающий контент
В Instagram нельзя использовать механики, основанные на репостах, потому что репостов как таковых в этой соцсети нет. Но можно мотивировать подписаться, поставить лайк, оставить комментарий или отметить друга. Все это работает на увеличение охватов.
Конкурс мотивирует подписаться, поставить лайк и выполнить творческое задание
Несколько условий конкурса позволяют получить максимальный эффект для охвата и увеличения количества подписчиков
Прогревающий контент
Прогревающий контент снимает возражения, отвечает на вопросы, улучшает репутацию, показывает опыт сотрудничества с брендом других людей.
Немаловажный элемент прогрева — полезный контент. Он всегда собирает много реакций.
Публикация информирует об условиях доставки
Пример полезного контента в сторис
Репутационный контент в сторис, посвященный сотрудникам компании
Репутационный пост, показывающий квалификацию сотрудников
Пример поста с отзывом покупателя
Репутационный пост с презентацией бренда
Продающий контент
Продающий контент привлекает внимание к товарам и стимулирует продажи. Главную информацию можно опубликовать в сторис и закрепить в блоке «Актуальное».
Пример оформления цен на услуги в сторис
Информация о свободном времени мастера в сторис
Представление товара
Презентация товара в реальной обстановке
Подборка товаров
Анонс специального предложения для постоянных клиентов
Анонс нового фильма в аккаунте сети кинотеатров
Форматы контента
На этапе стратегического планирования также нужно определиться, какие форматы контента будут использоваться в продвижении. Это определяется целями продвижения и спецификой целевой аудитории. От количества и сложности форматов зависит бюджет на разработку контента и продвижение в целом.
Фотоконтент
Для создания брендированного фотоконтента могут использоваться рекламные изображения товаров, креативные фотосессии, коллажи, инфографики, живые фотографии, графические изображения, сетчатые баннеры, постеры, скриншоты, мемы, информационные карточки и т. д.
Пример подборки карточек товаров
Пример поста с тематическим мемом
Пример поста с фотографией из креативной фотосессии
Пример оформления ленты Instagram при помощи сетчатого баннера
Видеоконтент
Посты с короткими видео можно использовать в ленте и сторис. Для длинных роликов есть формат IGTV. Если использовать его в стратегии, они будут храниться в отдельном блоке.
Самый простой вариант ролика — лайв. Видео можно записать на обычный смартфон. Также для продвижения в Instagram используются полноценные клипы: со сценарием, профессиональной съемкой и монтажом.
Пример подборки брендированных видеороликов
Автор марафонов красоты публикует профессиональные видеоролики в ленте
А короткие лайвы — в историях
Коллаборация с блогерами
Коллаборации помогают брендам привлечь внимание аудитории блогеров. Подбираются авторы блогов, подписчики которых по характеристикам похожи на целевую аудиторию бренда.
Пример коллаборации бренда косметики и блога организатора марафонов красоты
Онлайн-марафоны и организация мероприятий
Онлайн- и офлайн-мероприятия помогают укрепить лояльность аудитории, привлечь новых участников и увеличить продажи.
Пример анонса вебинара
Анонс научно-практической конференции с участием врача
Игровые механики
Игровые механики — еще один инструмент вовлечения. В нишах, ориентированных на массовую аудиторию, хорошо работают простые головоломки, ребусы, филворды.
В более узких нишах стоит использовать более сложные геймификации, ориентированные на подкованных подписчиков.
Пример поста с использованием простых игровых механик
Пример интерактива, рассчитанного на узкую аудиторию
Ситуативный маркетинг
Ситуативный маркетинг — это использование инфоповодов в качестве идей для контента. Ситуативный маркетинг может быть спонтанным или запланированным.
Запланированная ситуативка — это контент, посвященный праздникам и значимым событиям в той или иной сфере. К ним можно подготовиться заранее.
Спонтанная ситуативка — это моментальная реакция на хайповые события в мире или индустрии. На такие события нужно реагировать быстро, пока инфоповод не «протух». Ситуативный контент такого типа часто становится вирусным и увеличивает охваты.
Пост, посвященный Дню Победы, в аккаунте автодилера
Пост, посвященный мировой новости
Шаг 5. Отслеживание эффективности продвижения
Эффективный SMM требует выстроенной работы с аналитикой, иначе все предшествующие усилия окажутся бессмысленными. Вы будете работать и вкладывать деньги вслепую.
Анализ эффективности продвижения в Instagram
Для отслеживания эффективности работы с холодными аудиториями смотрим, во сколько обходится показ, клик, подписка и какова конверсия на каждом этапе.
Для оценки того, как аудитория воспринимает контент, считаем количество реакций аудитории. Считаем как абсолютное количество лайков и репостов, так и относительные показатели (ER, LR, TR и т. д.).
Для оценки работы с горячими аудиториями считаем количество лидов, заявок, продаж и конверсии на каждом этапе и цену действия на каждом этапе.
Цифры важно отслеживать каждый день. Особенно внимательно, когда вносятся изменения (запускаются новые товары, подключаются новые аудитории или креативы, производится редизайн, корректируется воронка продаж и т. д.)
Чек-лист по продвижению в Instagram
В заключение еще раз пробежимся по основным этапам продвижения бизнеса в Instagram.
- Подготовьтесь к продвижению в Instagram: проанализируйте целевую аудиторию, определитесь, что эта соцсеть подходит для решения поставленных задач.
- Определите цели продвижения и спланируйте бюджет. Если речь идет о комплексном продвижении, планируйте не менее чем на 4–6 месяцев.
- Проведите конкурентный анализ и выясните, кто ваши конкуренты в Instagram и как они работают.
- Разработайте воронку продаж. Разделите работу с трафиком на три этапа: для холодных, теплых и горячих сегментов аудитории.
- Разработайте контент-стратегию. Каждая единица контента должна работать на определенном этапе воронки продаж.
- Разработайте систему метрик для анализа эффективности продвижения. Отслеживайте цифры на каждом этапе воронки продаж регулярно и оперативно корректируйте стратегию.
- Качественно обрабатывайте заявки в соцсетях. В Instagram важна оперативность и полнота ответов на вопросы пользователей.
Последнее редактирование:
