- Включить нумерованное содержание?
- Да
Содержание
Сегодня у нас в гостях Игорь Будда — человек, который на раннем этапе своего пути развивал проект Zorbas Media. А после достижения крутых успехов он не побоялся рискнуть покинуть комфортное место и открыл арбитражную команду, которая успешно работает уже больше года.
В нашем разговоре мы обсудили, как Игорю удалось создать арбитражную команду без больших бюджетов и помощи холдингов, а также с какими трудностями он сталкивался на этом пути. Кроме того, мы немного поговорили о жизни. Приятного чтения!
А мы всегда с ним хотели что-то вместе построить, и вот так вот, собственно, я сначала не поверил вообще во всю эту историю, но спустя время начал вокруг просто встречать людей, кто занимался этой историей. И вот так я начал погружаться в сферу и устроился помощником к одному арбитражнику, который искал заливатора. И вот в течение лета ездил к нему за 15 тысяч, чтобы получить свой первый опыт.
Прошло лето, и я понял, что нужно двигаться дальше. Узнав о предстоящей конференции в Москве, я потратил накопленные деньги (заработанные ранее, в том числе, продажей самогона, присланного дедом) на доступ к конфе. На ней я встретил команду, не связанную с вообще с трафиком, мы договорились после конфы встретиться в СПБ, и все так срослось, что я начал работать в ZM.
И так вот получилось, что спустя время ребята ушли в крипту, а я пошел работать в Binom Tracker. После успешного развития Binom Tracker и накопленного опыта, я вместе с партнерами создал медиаресурс Zorbas Media. В течение пяти с половиной лет мы развивали индустрию, внедряли новые форматы, приглашали зарубежных спикеров, освещали конференции (как в СНГ, так и за рубежом), продавали рекламу, создавали контент, организовывали онлайн- и оффлайн- мероприятия, а также занимались подбором персонала. В итоге, достигнув определенного уровня, я решил сосредоточиться на арбитраже трафика и покинул холдинг.
Дальше я уже пробовал заливать с Facebook на прилы и начинал с суммы в 30 тысяч, и, собственно, потихонечку развивался, смотрел вообще, как у меня получается. Первый этап у меня не получился, второй тоже не получился, и вот с третьего этапа как раз-таки получилось, когда уже оставалось совсем немного денег, чуть ли не 3 тысячи $ и буквально там 2-3 байера было в тиме. Поэтому этап достаточно сложный, я бы сказал, что мы были на грани расформирования команды и чуть ли не ее закрытия.
Но, сделав все возможное и предприняв различные шаги, я узнал, что есть спенд сделки, и мы потихонечку начали раскачивать эту историю.
Я уже рассказывал в своем докладе на MAC, какое количество сотрудников необходимо и что нужно на старте.
Мне как для овнера команды посещение конференций важно для поиска медиабайеров, выбор конференции зависит от целей: для поиска рекламодателей и провайдеров подойдут Sigma, IGB, ICE. Если для нетворкинга и общения с комьюнити — BroConf, MAC, G-Gate. А конференции типа Affiliate World часто фокусируются на платежах и криптовалютах, и не всегда подходят для арбитража.
Перед самой конфой постарайтесь составить план и определить партнеров для встреч, учитывая проблемы с интернетом на площадке. Лучше не распыляйтесь и назначайте встречи до или после мероприятия, а на самой конференции фокусируйтесь на новых знакомствах и установлении связей.
Если говорить про главные сложности на начальном этапе: нехватка опыта в управлении командой, недостаточное понимание арбитража и его математики, сложности с финансовым планированием (расчет процентов, построение системы оплаты). Самая большая проблема даже среди крупных команд — это найти опытных медиабайеров, часто приходится работать с новичками, у которых нет громких имен или публичных кейсов. Сложнее всего — работа с людьми: нужно мотивировать сотрудников к сотрудничеству и обмену опытом (креативами, идеями), потому что каждый хочет заработать, но командная работа важнее.
Если говорить про порог входа для создания команды, то он невероятно высок. Сейчас необходимы как технарь (автоматизация, интеграции, метрики), так и сильный тимлид (который займется поиском связок и распределит задачи), ну и забываем про медиабайеров.
Хотя возможны временные спады на некоторых гео, важно поддерживать хотя бы нулевой баланс или небольшую прибыль в такие периоды, одновременно оптимизируя процессы, собирая данные и готовя креативы для новых продуктов. Тут главное, что ROI могут и не падать, если у вас грамотная команда, которая знает в моменте, как переключить трафик и куда его продать и пристроить. В мыслях у нас есть тестировать новые источники, но в ближайшие полгода, я думаю, что нет.
Если говорить за нашу тиму, то процент может быть скорректирован в зависимости от результатов работы и взятых на себя обязанностей. В первый месяц, при положительных результатах, медиабайер получает 30% без дополнительных условий. Более высокие проценты возможны при выполнении дополнительных задач, например, функций тимлида.
Что касается выплат, то после всех сверок, вычетов костов и срезов, байеру выплачивается его процент от заработанной суммы за вычетом костов, которые мы взяли на себя. Соответственно, минусуется процент от агентств, прилки мы берем на себя, креативы и дизайн также берем на себя.
Если какие-то минимальные срезы, не больше тысячи $, то мы берем тоже на себя. И работаем с ребятами на долгосрок по вин-вин истории. Поэтому стараемся все выплачивать вовремя.
Я провел много собеседований, но мой опыт еще недостаточен для того, чтобы однозначно решать, кого стоит брать на работу, а кого нет. Как по мне, идеальный сотрудник — это тот, кто приходит и сразу показывает результаты, а также привносит в команду свои уникальные подходы. Но таких специалистов на рынке не так много, поэтому приходится перебирать кандидатов и активно работать над поиском, в среднем из 30 кандидатов в команду попадает лишь 1–2 человека.
Поэтому, если говорить про портрет хорошего медиабайера, то он должен хорошо разбираться в трафике, уметь его масштабировать, создавать креативы и использовать все доступные инструменты. Важно, чтобы он умел адаптироваться к изменениям, например, в модерке фейсбука, и искать решение проблемы, а не оправдания, также должен уметь анализировать трафик, считать окупаемость и понимать, какие подходы эффективны.
Принимая на работу байеров, мы обращаем внимание на их подход к созданию креативов: важно, чтобы они умели генерировать собственные идеи, а не только использовать креативы из спай-сервисов. Кроме хард скиллов мы оцениваем общие качества кандидата: готовность к видеособеседованию и заполнение простой анкеты являются обязательными. Мы проверяем, не работает ли кандидат параллельно в других компаниях, и выясняем его предыдущий опыт.
Поэтому на долгосрок мы выбираем как раз-таки подходы, которые не мислидные, которые не обещают заработок в моменте здесь и сейчас, зарегистрировавшись в игре. Мы стараемся работать все-таки на долгосрок, делая новостной подход, делая моушн-подход, делая, соответственно, какие-то сторителлинги, также подходы, связанные с актерами и героями. Тут важно еще и показать, как работает слот, как работают бонуски, как вообще в регистрироваться и пользоваться прилкой.
Если говорить про какой-нибудь Бангладеш или Индию, то там, скорее всего, больше подойдут его креативы, связанные с Crazy Time колесо или тем же Aviator. Отлично до сих пор работают подходы с Chicken Road. Но Chicken сейчас суперуспешный тренд, популярный, и многие реклы в том числе готовы его принимать и на Tier-1.
Поэтому если говорить о том, как давать топ-качество, то, конечно, стараться все-таки не миксовать трафик, запрашивать постоянно статистику по игрокам и по вашей окупаемости, среднему чеку на вашем потоке. Если говорить о том, как получить анкап-оффер, то нет какой-то золотой кнопки или палочки, просто лейте хороший трафик, и вам откроются хорошие объемы, чтобы не приходилось бегать по разным мутным партнеркам и выпрашивать капы.
Долго на теории не сидите и старайтесь переходить к практике, важно постоянно тестировать, не сдаваться и сотрудничать с другими арбитражниками для совместного тестирования гео, креативов и источников трафика. Самое главное, что вам нужно просто посмотреть, как работает вообще юзер, если мы говорим о гембле.
Если у вас нет возможности самостоятельно создавать креативы, используйте спай-сервисы. Найдите самые свежие креативы и запускайте их на минимальных бюджетах, и если что-то работает, оставляйте это, адаптируйте и переснимайте, в итоге уже запустите свой уникальный креатив, который еще никто не использовал. Нужно понимать, что успех во многом зависит от ваших собственных идей и креативов.
В нашем разговоре мы обсудили, как Игорю удалось создать арбитражную команду без больших бюджетов и помощи холдингов, а также с какими трудностями он сталкивался на этом пути. Кроме того, мы немного поговорили о жизни. Приятного чтения!
Расскажи как пришел в сферу и попал в ZM, какую роль ты занимал и чем занимался?
В сферу попал достаточно случайно, просто один из знакомых написал мне, говорит: «Игорян, приезжай ко мне в гости, я тебе кое-что покажу». В итоге оказалось, что это была товарка через источник MyTarget, и там были блэк-маски, какие-то портмоне, кошельки. Я думал, что за фигню вообще ты мне рассказываешь. И он говорит:А мы всегда с ним хотели что-то вместе построить, и вот так вот, собственно, я сначала не поверил вообще во всю эту историю, но спустя время начал вокруг просто встречать людей, кто занимался этой историей. И вот так я начал погружаться в сферу и устроился помощником к одному арбитражнику, который искал заливатора. И вот в течение лета ездил к нему за 15 тысяч, чтобы получить свой первый опыт.
Прошло лето, и я понял, что нужно двигаться дальше. Узнав о предстоящей конференции в Москве, я потратил накопленные деньги (заработанные ранее, в том числе, продажей самогона, присланного дедом) на доступ к конфе. На ней я встретил команду, не связанную с вообще с трафиком, мы договорились после конфы встретиться в СПБ, и все так срослось, что я начал работать в ZM.
И так вот получилось, что спустя время ребята ушли в крипту, а я пошел работать в Binom Tracker. После успешного развития Binom Tracker и накопленного опыта, я вместе с партнерами создал медиаресурс Zorbas Media. В течение пяти с половиной лет мы развивали индустрию, внедряли новые форматы, приглашали зарубежных спикеров, освещали конференции (как в СНГ, так и за рубежом), продавали рекламу, создавали контент, организовывали онлайн- и оффлайн- мероприятия, а также занимались подбором персонала. В итоге, достигнув определенного уровня, я решил сосредоточиться на арбитраже трафика и покинул холдинг.
Как ты пришел к созданию своей команды, не имея при этом опыта в заливе?
Первые мои попытки создания команды были супер неудачными, и я бы сказал, супер плачевные в плане денег, ресурсов и времени. Первая тема, с которой я занимался, это ютуб-направление, достаточно сложное направление, потому что очень большое количество людей, взаимосвязей и разные регионы, в том числе разные языковые барьеры и технические особенности, особенно ютуба.Дальше я уже пробовал заливать с Facebook на прилы и начинал с суммы в 30 тысяч, и, собственно, потихонечку развивался, смотрел вообще, как у меня получается. Первый этап у меня не получился, второй тоже не получился, и вот с третьего этапа как раз-таки получилось, когда уже оставалось совсем немного денег, чуть ли не 3 тысячи $ и буквально там 2-3 байера было в тиме. Поэтому этап достаточно сложный, я бы сказал, что мы были на грани расформирования команды и чуть ли не ее закрытия.
Но, сделав все возможное и предприняв различные шаги, я узнал, что есть спенд сделки, и мы потихонечку начали раскачивать эту историю.
Я уже рассказывал в своем докладе на MAC, какое количество сотрудников необходимо и что нужно на старте.
Ты время от времени выступаешь на конференциях, стоит ли их вообще посещать?
Я редко выступаю на конференциях, так как предпочитаю делиться актуальной и полезной информацией. Повторять один и тот же доклад много раз — неуважение к аудитории. В этом году я выступил только на BroConf и MAC в Ереване, потому что и сама подготовка выступления — это сложный процесс: нужно структурировать информацию, показать работу команды, учитывая закрытость нашей сферы.
Мне как для овнера команды посещение конференций важно для поиска медиабайеров, выбор конференции зависит от целей: для поиска рекламодателей и провайдеров подойдут Sigma, IGB, ICE. Если для нетворкинга и общения с комьюнити — BroConf, MAC, G-Gate. А конференции типа Affiliate World часто фокусируются на платежах и криптовалютах, и не всегда подходят для арбитража.
Перед самой конфой постарайтесь составить план и определить партнеров для встреч, учитывая проблемы с интернетом на площадке. Лучше не распыляйтесь и назначайте встречи до или после мероприятия, а на самой конференции фокусируйтесь на новых знакомствах и установлении связей.
Какие сложности у тебя возникли после создания команды?
Конечно, я столкнулся с нехваткой оборотки. Я думаю, что все команды, которые работают вне холдинга, без инвестиций, они так или иначе сталкиваются с нехваткой оборотки. Но в нашей команде есть подушка безопасности, потому что мы в целом разгоняли свою оборотку за счет спенд-сделок и заливали трафик, соответственно, по CPA тем реклам, которые стабильно работают, стабильно выплачивают. И мы не сталкиваемся с различными срезами, потому что работаем над качеством и над долгосроком окупаемости трафика. Да, конечно, трафик будет дороже, но тем самым мы понимаем, что мы работаем долго и вин-вин с рекламодателем.Если говорить про главные сложности на начальном этапе: нехватка опыта в управлении командой, недостаточное понимание арбитража и его математики, сложности с финансовым планированием (расчет процентов, построение системы оплаты). Самая большая проблема даже среди крупных команд — это найти опытных медиабайеров, часто приходится работать с новичками, у которых нет громких имен или публичных кейсов. Сложнее всего — работа с людьми: нужно мотивировать сотрудников к сотрудничеству и обмену опытом (креативами, идеями), потому что каждый хочет заработать, но командная работа важнее.
Если говорить про порог входа для создания команды, то он невероятно высок. Сейчас необходимы как технарь (автоматизация, интеграции, метрики), так и сильный тимлид (который займется поиском связок и распределит задачи), ну и забываем про медиабайеров.
Учитывая сложности в гембле, какие прогнозы у тебя по поводу этой вертикали и возможных новых источников для работы?
Если говорить по поводу спада ROI, то да, такое происходит, но опять нужно подключать другие источники для работы. У нас, к сожалению, в работе пока нет других источников трафика, делаем ставку на Фейсбук, так как это самый масштабный и перспективный источник трафика.Хотя возможны временные спады на некоторых гео, важно поддерживать хотя бы нулевой баланс или небольшую прибыль в такие периоды, одновременно оптимизируя процессы, собирая данные и готовя креативы для новых продуктов. Тут главное, что ROI могут и не падать, если у вас грамотная команда, которая знает в моменте, как переключить трафик и куда его продать и пристроить. В мыслях у нас есть тестировать новые источники, но в ближайшие полгода, я думаю, что нет.
Главная задача байера — только работа с запуском РК и оптимизацией или он должен делать и креативы, и с прилками работать и т.д.?
Как по мне, главная задача медиабайера — не только заливать трафик, но и разбираться в офферах, трендах креативов и математике трафика. Наша команда берет на себя технические вопросы (настройка пушей, финансы), поэтому от медиабайера требуется понимание трафика, его окупаемости, метрик и таргетинга. Мы помогаем во многих моментах работы, но нам ценно проактивность и опыт залива байера, а также умение анализировать результаты, а не просто слепо использовать готовые связки. Заливаторы обычно получают низкий процент от прибыли (3–10%), в отличие от медиабайеров, которые могут зарабатывать значительно больше благодаря аналитическим способностям и инициативе.Как в арбитражных командах устроена математика выплат байеру за трафик, почему где-то готовы платить до 50% от профита, а где-то дают 5-10%?
В нашей команде нет строгих KPI, оплата основана на процентах от профита. Сейчас я формирую небольшую команду, поэтому предлагаю 30–40%. И в принципе есть ребята, которые не дополучают, так скажем, своих денег, потому что в больших командах получают 10–15% от профита и остаются на своей позиции и достаточно долго растут.Если говорить за нашу тиму, то процент может быть скорректирован в зависимости от результатов работы и взятых на себя обязанностей. В первый месяц, при положительных результатах, медиабайер получает 30% без дополнительных условий. Более высокие проценты возможны при выполнении дополнительных задач, например, функций тимлида.
Что касается выплат, то после всех сверок, вычетов костов и срезов, байеру выплачивается его процент от заработанной суммы за вычетом костов, которые мы взяли на себя. Соответственно, минусуется процент от агентств, прилки мы берем на себя, креативы и дизайн также берем на себя.
Если какие-то минимальные срезы, не больше тысячи $, то мы берем тоже на себя. И работаем с ребятами на долгосрок по вин-вин истории. Поэтому стараемся все выплачивать вовремя.
Сколько в среднем дают байеру на раскачку в команде?
Что касается собеседований и периода адаптации новых сотрудников, в среднем он составляет 1-2 месяца. Но опытного медиабайера можно оценить уже в течение 2 недель. Если говорить о байерах с 3-4–летним опытом, то им потребуется всего 2-3 дня, чтобы запустить трафик, после чего можно будет увидеть их результаты и возможности.Я провел много собеседований, но мой опыт еще недостаточен для того, чтобы однозначно решать, кого стоит брать на работу, а кого нет. Как по мне, идеальный сотрудник — это тот, кто приходит и сразу показывает результаты, а также привносит в команду свои уникальные подходы. Но таких специалистов на рынке не так много, поэтому приходится перебирать кандидатов и активно работать над поиском, в среднем из 30 кандидатов в команду попадает лишь 1–2 человека.
Поэтому, если говорить про портрет хорошего медиабайера, то он должен хорошо разбираться в трафике, уметь его масштабировать, создавать креативы и использовать все доступные инструменты. Важно, чтобы он умел адаптироваться к изменениям, например, в модерке фейсбука, и искать решение проблемы, а не оправдания, также должен уметь анализировать трафик, считать окупаемость и понимать, какие подходы эффективны.
Принимая на работу байеров, мы обращаем внимание на их подход к созданию креативов: важно, чтобы они умели генерировать собственные идеи, а не только использовать креативы из спай-сервисов. Кроме хард скиллов мы оцениваем общие качества кандидата: готовность к видеособеседованию и заполнение простой анкеты являются обязательными. Мы проверяем, не работает ли кандидат параллельно в других компаниях, и выясняем его предыдущий опыт.
Что у вас лежит в основе креативов при заливе рекламы, какие подходы чаще используете?
По поводу креативов мы сейчас достаточно сильно работаем над тем, чтобы поменять подход, особенно как раз-таки уйти от крашей в слотовую историю. Безусловно мы миксуем трафик, если рекламодатель позволяет это делать, но в целом стараемся уйти от этого всего, чтобы давать больше качества и сохранить капы.Поэтому на долгосрок мы выбираем как раз-таки подходы, которые не мислидные, которые не обещают заработок в моменте здесь и сейчас, зарегистрировавшись в игре. Мы стараемся работать все-таки на долгосрок, делая новостной подход, делая моушн-подход, делая, соответственно, какие-то сторителлинги, также подходы, связанные с актерами и героями. Тут важно еще и показать, как работает слот, как работают бонуски, как вообще в регистрироваться и пользоваться прилкой.
Если говорить про какой-нибудь Бангладеш или Индию, то там, скорее всего, больше подойдут его креативы, связанные с Crazy Time колесо или тем же Aviator. Отлично до сих пор работают подходы с Chicken Road. Но Chicken сейчас суперуспешный тренд, популярный, и многие реклы в том числе готовы его принимать и на Tier-1.
Поэтому если говорить о том, как давать топ-качество, то, конечно, стараться все-таки не миксовать трафик, запрашивать постоянно статистику по игрокам и по вашей окупаемости, среднему чеку на вашем потоке. Если говорить о том, как получить анкап-оффер, то нет какой-то золотой кнопки или палочки, просто лейте хороший трафик, и вам откроются хорошие объемы, чтобы не приходилось бегать по разным мутным партнеркам и выпрашивать капы.
Какой можешь дать совет нашим читателям, которые только начали лить трафик?
В арбитраже тяжело давать универсальные советы, но для новичков полезны будут следующие советы: во-первых, заложите теоретическую базу, изучив терминологию, вертикали, источники трафика и пороги входа, посетить конференции, необязательно ехать куда-то, каждые пару месяцев проводят и онлайн конференции по типу Ad Days, Gambling Days и т.д.Долго на теории не сидите и старайтесь переходить к практике, важно постоянно тестировать, не сдаваться и сотрудничать с другими арбитражниками для совместного тестирования гео, креативов и источников трафика. Самое главное, что вам нужно просто посмотреть, как работает вообще юзер, если мы говорим о гембле.
Если у вас нет возможности самостоятельно создавать креативы, используйте спай-сервисы. Найдите самые свежие креативы и запускайте их на минимальных бюджетах, и если что-то работает, оставляйте это, адаптируйте и переснимайте, в итоге уже запустите свой уникальный креатив, который еще никто не использовал. Нужно понимать, что успех во многом зависит от ваших собственных идей и креативов.
