iAmFbKilla
Администратор
FB-killa team
- Регистрация
- 15 Фев 2017
- Сообщения
- 295
- Реакции
- 996
Удобней всего выявлять ЦА, попутно разбивая на сегменты с помощью интеллект-карты (MindMap). В центре карты пишем название проекта, далее задаем себе (клиенту) вопросы из списка ниже. Отвечая на них, рисуем “ответвления” на каждый из вариантов ответа. Для некоторых ниш некоторые вопросы окажутся бесполезными (их можно перефразировать), но из списка обязательно найдется тот самый вопрос, который поможет детально расписать вашу ЦА.
Выявление ЦА принято начинать с определения общих данных:
Например, как настроить таргет на сеть салонов красоты? Попробуйте ответить самостоятельно. Наверняка при мысли о клиентах представляется образ гламурной девушки, которая в восторге от розовых кофточек и обожает бьюти-блоги. Какие сегменты аудитории вырисовываются? Паблики о моде, гламуре, аудитория бьюти-блогов... и все
Смотрите, как меняет уровень выявления всего один вопрос:
“В каких ситуациях дамы посещают салон красоты?”
2. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется вашим продуктом\услугой?
Продолжим рисовать портрет целевой аудитории: какие увлечения предполагают, что девушка захочет посетить один из наших салонов?
3. Какие виды товаров или услуг нужны вашим клиентам?
Хороший пример, иллюстрирующий важность этого вопроса - продвижение свадебной выставки. Для организации мероприятия трафик нужен не только на женихов-невест, но и на тех, кто может оказать для них какие-либо услуги. Что (кто?) может понадобиться людям перед свадьбой? Юрист, салоны красоты, стоматолог, свадебные аксессуары и т.п. А какие виды услуг нужны клиенткам салона красоты?
4. Какими еще услугами или товарами интересуется ваш клиент?
Например: как найти родителей, готовых купить дорогие игрушки для 5-ти летней девочки? Стоит ответить на вопрос и все сразу встает на свои места. Что интересует обеспеченных родителей девочки, кроме игрушек?
5. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
Бывают товары или услуги, которые невозможно продать, если у клиента нет чего-то. Например, если я продаю тренажеры, то у моих клиентов обязательно должен быть спортивный зал (далее думаем, как их вычислить?). Если я продаю одежду для полных, то у моих клиентов должен быть лишний вес, и я разделю ЦА на сегменты, исходя из способов определить дам пышных форм. Чаще всего это наводящий вопрос, после которого всегда следует: “где я могу найти этих людей?” Но иногда именно он является ключом, раскрывающим нам тайны сегментирования. Например: автосервис можно продвигать, разделив ЦА на сегменты по видам автомобилей и типу транспорта. Потому что в данной ситуации вопрос “Что обязательно должно быть у будущего клиента?” предполагает несколько вариантов ответа.
В случае с салонами красоты этот вопрос нам не поможет найти новые сегменты, поскольку услуги, предоставляемые мастерами, по идее, нужны всем людям определенного возраста. Т.е. нет чего-то такого, без чего человеку невозможно продать услуги мастеров.
6. Какие проблемы\задачи решает ваш товар или услуга?
Хорошим примером тут будут наушники. Для чего они нужны?
7. От чего или от кого может фанатеть ваш будущий клиент?
О, это не вопрос, а настоящий клад! Он помогает разделить, казалось бы, абсолютно безнадежные аудитории на сегменты. Например, от чего могут фанатеть будущие клиенты тату-мастеров? Да от чего угодно, хоть от милых поняшек, хоть от харизматичного доктора Быкова. Главное, чтобы они фанатели так сильно, что захотели бы себе сделать татуировку с кумиром. В таком случае мастеру нужно будет под каждый сегмент ЦА продумывать особую акцию. Вот так и рождаются тематические вечеринки в ресторанах, тортики с футбольной символикой на заказ или фотосессии “как у стиляг”.
В случае с салонами красоты девушки фанатеют, как вы уже догадались, от бьюти-блоггеров Можно пригласить звезду в салон, чтобы она провела какую-то полезную лекцию. Можно договориться со звездой о рекламе с ее упоминанием (фанаты каждой звезды будут отдельным сегментом). Можно много чего сделать, это уже отдельная тема Главное, направление мысли вы поняли.
8. Что тестировать в первую очередь?
Вы уже заметили, что некоторые вопросы четко и явно раскрывают ЦА, некоторые не пригождаются вовсе, а некоторые просто вспомогательные, позволяющие глубже ответить на предыдущие. Для каждой ниши будут свои ключевые вопросы. При ответе на все получается действительно много сегментов. А ведь помимо этого есть конкуренты, которые также являются отдельным сегментом. Как навскидку выявить самые конвертящие? Как узнать, что именно проверять в первую очередь? Очень просто! Нужно подумать, все ли представители отдельного сегмента воспользуются вашей услугой? Если все, то эти сегменты нужно проверить в первую очередь, если не все, то проверять при масштабировании.
Например: все ли клиенты аквапарков посещают салон красоты? Далеко не все. Все ли участницы конкурсов красоты обращаются в салон? 100% все и не единожды. Вот этот сегмент стоит проверить в первую очередь, если в данный момент сезон и проходят конкурсы (т.е. на то как легко находить аудиторию тоже обращайте внимание).
И в итоге все равно решают тесты, например, казалось бы, конвертящие сегменты могут быть выжжены под корень. А вот то, что вызывает сомнение, может быть не затронуто конкурентами и показывать восхитительный результат.
Определите 3-5 наиболее приоритетных сегментов, с которых вы хотите начать рекламу. Остальные вы будете подключать позже.
9. Небольшие правила сегментирования, которые важно помнить:
Сегментирование дает возможность адресно обращаться к клиентам (Любите футбол? Фанатеете от бега? Завтра на бокс?). Используйте это, и будет вам счастье в виде экономии рекламного бюджета.
Если “тест” состоит из проверки одной и той же аудитории, спарсеной разным образом, то вести такую кампанию не получится, придется делать новые тесты. Например, те “Которые состоят в трех группах по макияжу”, “которые поставили три лайка в постах по макияжу” и т.п. - это все варианты одного и того же сегмента. У них одни и те же причины посетить один из наших салонов красоты, к ним можно использовать одно и тоже обращение.
10. Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Источник
Выявление ЦА принято начинать с определения общих данных:
- Пол
- Возраст
- Род деятельности
- Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
- География
- Уровень доходов
Например, как настроить таргет на сеть салонов красоты? Попробуйте ответить самостоятельно. Наверняка при мысли о клиентах представляется образ гламурной девушки, которая в восторге от розовых кофточек и обожает бьюти-блоги. Какие сегменты аудитории вырисовываются? Паблики о моде, гламуре, аудитория бьюти-блогов... и все
Смотрите, как меняет уровень выявления всего один вопрос:“В каких ситуациях дамы посещают салон красоты?”
- Свадьба (причем, необязательно своя, может быть и свадьба подруги)
- День рождения (скорее, юбилей или совершеннолетие)
- Выпускной
- Крутая вечеринка
- Парад невест
- Участие в конкурсе красоты
- Свидание
- Чтобы сделать ответственное фото (например, для документов)
- В моменты грусти и печали
- При наличии проблем с кожей, ногтями и т.п.
- Когда в салоне красоты классная акция
2. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется вашим продуктом\услугой?
Продолжим рисовать портрет целевой аудитории: какие увлечения предполагают, что девушка захочет посетить один из наших салонов?
- Регулярно ходит в бассейн, аквапарк (если в салоне делают эпиляцию или есть солярий)
- Занимается в фитнес-зале (таким важна красота тела)
- Профессия или публичность обязывает хорошо выглядеть (выступления на конференциях-концертах, модель-актриса, популярный аккаунт в инстаграме)
- Любит бьюти-блоги (вот, мы и до этого сегмента добрались
- Скорее всего, следит за собой в целом, интересуется стилем, модой, имиджем
3. Какие виды товаров или услуг нужны вашим клиентам?
Хороший пример, иллюстрирующий важность этого вопроса - продвижение свадебной выставки. Для организации мероприятия трафик нужен не только на женихов-невест, но и на тех, кто может оказать для них какие-либо услуги. Что (кто?) может понадобиться людям перед свадьбой? Юрист, салоны красоты, стоматолог, свадебные аксессуары и т.п. А какие виды услуг нужны клиенткам салона красоты?
- Массаж
- Эпиляция
- Солярий
- Парикмахер
- Мастер по маникюру
4. Какими еще услугами или товарами интересуется ваш клиент?
Например: как найти родителей, готовых купить дорогие игрушки для 5-ти летней девочки? Стоит ответить на вопрос и все сразу встает на свои места. Что интересует обеспеченных родителей девочки, кроме игрушек?
- Дорогая одежда для детей нужного вам возраста
- Частные детские садики
- Развивающие детские центры
- Парки аттракционов
5. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
Бывают товары или услуги, которые невозможно продать, если у клиента нет чего-то. Например, если я продаю тренажеры, то у моих клиентов обязательно должен быть спортивный зал (далее думаем, как их вычислить?). Если я продаю одежду для полных, то у моих клиентов должен быть лишний вес, и я разделю ЦА на сегменты, исходя из способов определить дам пышных форм. Чаще всего это наводящий вопрос, после которого всегда следует: “где я могу найти этих людей?” Но иногда именно он является ключом, раскрывающим нам тайны сегментирования. Например: автосервис можно продвигать, разделив ЦА на сегменты по видам автомобилей и типу транспорта. Потому что в данной ситуации вопрос “Что обязательно должно быть у будущего клиента?” предполагает несколько вариантов ответа.
В случае с салонами красоты этот вопрос нам не поможет найти новые сегменты, поскольку услуги, предоставляемые мастерами, по идее, нужны всем людям определенного возраста. Т.е. нет чего-то такого, без чего человеку невозможно продать услуги мастеров.
6. Какие проблемы\задачи решает ваш товар или услуга?
Хорошим примером тут будут наушники. Для чего они нужны?
- Слушать музыку на пробежке (в общественном транспорте, на прогулке)
- Наслаждаться аудиокнигами (на работе, в дороге)
- Изучать иностранные языки (чтобы смотреть фильмы, читать проф.литературу, сдать сессию)
- Смотреть телевизор, пока члены семьи спят
- Кожей
- Волосами
- Ногтями
- Умением наносить макияж
7. От чего или от кого может фанатеть ваш будущий клиент?
О, это не вопрос, а настоящий клад! Он помогает разделить, казалось бы, абсолютно безнадежные аудитории на сегменты. Например, от чего могут фанатеть будущие клиенты тату-мастеров? Да от чего угодно, хоть от милых поняшек, хоть от харизматичного доктора Быкова. Главное, чтобы они фанатели так сильно, что захотели бы себе сделать татуировку с кумиром. В таком случае мастеру нужно будет под каждый сегмент ЦА продумывать особую акцию. Вот так и рождаются тематические вечеринки в ресторанах, тортики с футбольной символикой на заказ или фотосессии “как у стиляг”.
В случае с салонами красоты девушки фанатеют, как вы уже догадались, от бьюти-блоггеров
Можно пригласить звезду в салон, чтобы она провела какую-то полезную лекцию. Можно договориться со звездой о рекламе с ее упоминанием (фанаты каждой звезды будут отдельным сегментом). Можно много чего сделать, это уже отдельная тема Главное, направление мысли вы поняли.8. Что тестировать в первую очередь?
Вы уже заметили, что некоторые вопросы четко и явно раскрывают ЦА, некоторые не пригождаются вовсе, а некоторые просто вспомогательные, позволяющие глубже ответить на предыдущие. Для каждой ниши будут свои ключевые вопросы. При ответе на все получается действительно много сегментов. А ведь помимо этого есть конкуренты, которые также являются отдельным сегментом. Как навскидку выявить самые конвертящие? Как узнать, что именно проверять в первую очередь? Очень просто! Нужно подумать, все ли представители отдельного сегмента воспользуются вашей услугой? Если все, то эти сегменты нужно проверить в первую очередь, если не все, то проверять при масштабировании.
Например: все ли клиенты аквапарков посещают салон красоты? Далеко не все. Все ли участницы конкурсов красоты обращаются в салон? 100% все и не единожды. Вот этот сегмент стоит проверить в первую очередь, если в данный момент сезон и проходят конкурсы (т.е. на то как легко находить аудиторию тоже обращайте внимание).
И в итоге все равно решают тесты, например, казалось бы, конвертящие сегменты могут быть выжжены под корень. А вот то, что вызывает сомнение, может быть не затронуто конкурентами и показывать восхитительный результат.
Определите 3-5 наиболее приоритетных сегментов, с которых вы хотите начать рекламу. Остальные вы будете подключать позже.
9. Небольшие правила сегментирования, которые важно помнить:
Сегментирование дает возможность адресно обращаться к клиентам (Любите футбол? Фанатеете от бега? Завтра на бокс?). Используйте это, и будет вам счастье в виде экономии рекламного бюджета.
Если “тест” состоит из проверки одной и той же аудитории, спарсеной разным образом, то вести такую кампанию не получится, придется делать новые тесты. Например, те “Которые состоят в трех группах по макияжу”, “которые поставили три лайка в постах по макияжу” и т.п. - это все варианты одного и того же сегмента. У них одни и те же причины посетить один из наших салонов красоты, к ним можно использовать одно и тоже обращение.
10. Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
- Какие у клиента есть интересы и хобби, увлечения?
- В каком жизненном состоянии находится на данный конкретный момент?
- Какие есть проблемы, которые может решить Ваш товар\услуга?
- Какие трудности возникают (могут возникнуть) в настоящий момент?
- Какие страхи могут преследовать человека-специалиста? человека-женщину? человека-мать? (в зависимости от Вашего товара\услуги)
- О чем мечтает из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
- К чему стремится? Что является целью? Достаток? Признание?
- Какой тип мышления? Аналитический? Эмоциональный?
- Что хотел бы изменить в своей жизни?
- Кто их кумир?
- Для чего они покупают этот продукт: ради экономии, имиджа или по примеру соседей?
- Какие ценности и приоритеты ставит в жизни на первое место? Что важнее всего?
- Есть ли определенный сленг? Услышав который, могут обратить внимание на Ваш товар\услугу?
- Чем увлекается? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
- Почему должны купить именно у вас и именно сейчас?
- Выше вы описывали сегменты своей ЦА. Для какого сегмента аудитории важно именно это преимущество?
- Какие акции сейчас идут у ваших конкурентов? На чем их можно обойти?
- Как сезон влияет на интерес к вашим продуктам? Как можно это обыграть в продвижении?
Источник
Последнее редактирование модератором:
