Источник
Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который отреагировал на маркетинговую кампанию и совершил нужное вам целевое действие. Например, вам нужно, чтобы человек заполнил форму заявки и ввел в поле свой номер телефона — это ваше целевое действие. Каждый человек, который сделает это — лид.
Лид в продажах — это любой потенциальный клиент, который взаимодействует с брендом:
Конверсия рассчитывается по формуле: те, кто заполнили заявку / все посетители сайта × 100%. Например, за месяц у вас было 1270 посетителей из них 173 оставили заявку. Тогда, 173/1270 × 100% = 13%. У вас 173 лида и 13% конверсии.
Также есть классификация лидов по степени заинтересованности:
Веб-сайт. Лидогенерация веб-сайта часто принимает форму всплывающего окна, которое приветствует посетителя и просить его ввести, например, адрес своей электронной почты. Как правило, в обмен на это компания обещает пользователю скидку или доступ к демо-версии программы, то есть применяет лид-магнит. Сама компания использует собранные контакты пользователей, например, для ведения email-маркетинга. Это нужно для того, чтобы сообщать клиентам о действующих акциях, новых товарах и прочем. Сайт также может служить в качестве целевой страницы – лендинга, на которую будут перенаправляться другие методы лидогенерации.
Поисковые системы Google и Яндекс. Согласно исследованиям, первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Другими словами, чем выше ваш сайт в поисковой выдаче, тем больше целевых лидов вы получите.
Кроме того, лиды полученные через поисковые системы, относятся к «теплым», так как покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и активно ищут о нем информацию.
Чтобы попасть на первые страницы поисковой выдачи, нужно провести SEO-оптимизацию сайта. То есть, вам нужно работать над качественным контентом, скоростью загрузки страниц. Также можно настроить рекламу в Директе.
Контекстная реклама в Google (КМС) и Яндекс (РСЯ). Если вам нужны быстрые «теплые» лиды, можно воспользоваться рекламой в КМС или РСЯ. Как это работает? Вы настраиваете рекламу, и если человек введет в строку поиска «стоматологическая клиника Москва», то в начале выдачи он увидит объявление вашей стоматологической компании.
Реклама в социальных сетях. Социальные сети являются самыми популярными платформами в Интернете, ими пользуются 4,55 млрд человек (данные на октябрь 2021 года), это больше половины населения планеты. Поэтому таргетированная реклама в Instagram, в Facebook, ВКонтакте и других популярных соцсетях — неплохой способ рассказать о своем продукте сразу большому количеству людей.
Таргетированная реклама, в отличие от контекстной, работает с «холодной» аудиторией, которая еще не заинтересована в покупке. Но есть плюс: вы сами решаете, кому показывать объявление. Например, вы можете выбрать в качестве целевой аудитории девушек 25-30 лет, которые живут в Казани и заходят в Facebook через мобильные устройства.
Реферальная система клиентов. При реферальной системе компания стимулирует клиентов рекомендовать товар другим людям. Например, вы можете давать своим клиентам скидки за каждый новый лид, который они приведут в компанию.
Например, магазин «Мебель под заказ» за месяц получил 95 кликов по рекламе в поисковой выдаче Google, из 95 человек оформили заявку 7. За каждый клик он платил по 1$. Получается, 95/7=13,1$. Каждый лид магазину обошелся в 13,1$.
Назвать точную стоимость одного лида сложно, так как она зависит от многих факторов: канала продвижения, уровня конкуренции, региона, сферы бизнеса и так далее.
2. Какой бюджет нужен для лидогенерации?
3. Лид и клиент – это одно и то же?
Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который отреагировал на маркетинговую кампанию и совершил нужное вам целевое действие. Например, вам нужно, чтобы человек заполнил форму заявки и ввел в поле свой номер телефона — это ваше целевое действие. Каждый человек, который сделает это — лид.
Лид в продажах — это любой потенциальный клиент, который взаимодействует с брендом:
- Пример 1: человек берет вашу визитку и потом звонит по указанному в ней номеру.
- Пример 2: человек, увидевший рекламу кухонной мебели в Instagram и написавший вам в Директ.
Конверсия рассчитывается по формуле: те, кто заполнили заявку / все посетители сайта × 100%. Например, за месяц у вас было 1270 посетителей из них 173 оставили заявку. Тогда, 173/1270 × 100% = 13%. У вас 173 лида и 13% конверсии.
Типы лидов
В маркетинге существует классификация лидов. В зависимости от того, на какой стадии воронки продаж находятся пользователи, их можно отнести к одному из следующих типов:- Холодные — это люди, которые ничего или почти ничего не знают о вашем продукте. С ними сложнее работать, так как они не проявляют открытую заинтересованность в вашем предложении и могут отправить ваши email-рассылки, например, в спам.
- Теплые — это люди, которые проявили определенный интерес к продукту, но еще не решили стоит его покупать или нет. Такой лид находится в середине воронки продаж и его проще подтолкнуть к покупке.
- Горячие — это люди, которые уже приняли решение о покупке. Такие лиды, например, добавили товар в корзину или воспользовались демо-версией приложения.
Также есть классификация лидов по степени заинтересованности:
- Целевые — это люди, которые являются вашими потенциальными клиентами. Важно, чтобы они подходили вам по определенным критериям, например, по геолокации. То есть, если вы продаете Iphone в Краснодаре (и не занимаетесь доставкой по всей стране), то ваши целевые лиды — это люди, которые в данный момент находятся в вашем городе и интересуются Iphone.
- Нецелевые — это люди, не заинтересованные в продукте, который вы продаете. Например, человек, который ошибся номером — нецелевой лид.
- Подтвержденный — это лид, в котором все поля заполнены корректно, а контактная информация (в том числе имя) принадлежат реальному человеку.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов, то есть сбор лидов. Лидогенерация может быть:- прямой — человек сам находит компанию и изучает товар;
- косвенной — маркетинг формирует спрос, рассказывая о продукте через различные каналы связи.
Веб-сайт. Лидогенерация веб-сайта часто принимает форму всплывающего окна, которое приветствует посетителя и просить его ввести, например, адрес своей электронной почты. Как правило, в обмен на это компания обещает пользователю скидку или доступ к демо-версии программы, то есть применяет лид-магнит. Сама компания использует собранные контакты пользователей, например, для ведения email-маркетинга. Это нужно для того, чтобы сообщать клиентам о действующих акциях, новых товарах и прочем. Сайт также может служить в качестве целевой страницы – лендинга, на которую будут перенаправляться другие методы лидогенерации.
Поисковые системы Google и Яндекс. Согласно исследованиям, первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Другими словами, чем выше ваш сайт в поисковой выдаче, тем больше целевых лидов вы получите.
Кроме того, лиды полученные через поисковые системы, относятся к «теплым», так как покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и активно ищут о нем информацию.
Чтобы попасть на первые страницы поисковой выдачи, нужно провести SEO-оптимизацию сайта. То есть, вам нужно работать над качественным контентом, скоростью загрузки страниц. Также можно настроить рекламу в Директе.
Контекстная реклама в Google (КМС) и Яндекс (РСЯ). Если вам нужны быстрые «теплые» лиды, можно воспользоваться рекламой в КМС или РСЯ. Как это работает? Вы настраиваете рекламу, и если человек введет в строку поиска «стоматологическая клиника Москва», то в начале выдачи он увидит объявление вашей стоматологической компании.
Реклама в социальных сетях. Социальные сети являются самыми популярными платформами в Интернете, ими пользуются 4,55 млрд человек (данные на октябрь 2021 года), это больше половины населения планеты. Поэтому таргетированная реклама в Instagram, в Facebook, ВКонтакте и других популярных соцсетях — неплохой способ рассказать о своем продукте сразу большому количеству людей.
Таргетированная реклама, в отличие от контекстной, работает с «холодной» аудиторией, которая еще не заинтересована в покупке. Но есть плюс: вы сами решаете, кому показывать объявление. Например, вы можете выбрать в качестве целевой аудитории девушек 25-30 лет, которые живут в Казани и заходят в Facebook через мобильные устройства.
Реферальная система клиентов. При реферальной системе компания стимулирует клиентов рекомендовать товар другим людям. Например, вы можете давать своим клиентам скидки за каждый новый лид, который они приведут в компанию.
Зачем нужен лид-менеджмент
Лид-менеджмент начинается с момента, когда человек проявляет интерес к товару и заканчивается, когда он его покупает. Условно лид-менеджмент делят на 4 этапа (они носят название Lead Time — время до сделки):- На первом этапе вы выбираете каналы продвижения. Например, это могут быть социальные сети и контекстная реклама в Яндексе или Google.
- Далее происходит сбор дополнительных сведений о клиенте благодаря трекингу лидов. То есть вы отслеживаете действия клиентов на сайте, на какие кнопки они нажимали, какие товары просматривали и так далее. Потом эти данные вносятся в CRM-систему (или трекинги источников лидов). Это нужно для дальнейшей сегментации лидов.
- На этом этапе происходит сегментация потенциальных клиентов, то есть целевые лиды отделяются от нецелевых. Далее идет классификация на «холодные», «теплые» и «горячие» лиды.
- На завершающем этапе вы дополнительно прогреваете лиды, чтобы подвести их к покупке.
Сколько стоят лиды
Стоимость лида (CPL) — это количество денег, потраченных на то, чтобы получить контакты потенциального клиента. CPL рассчитывается по формуле: рекламный бюджет / количество лидов.Например, магазин «Мебель под заказ» за месяц получил 95 кликов по рекламе в поисковой выдаче Google, из 95 человек оформили заявку 7. За каждый клик он платил по 1$. Получается, 95/7=13,1$. Каждый лид магазину обошелся в 13,1$.
Назвать точную стоимость одного лида сложно, так как она зависит от многих факторов: канала продвижения, уровня конкуренции, региона, сферы бизнеса и так далее.
FAQ
1. Что такое некачественные лиды?Если клиент не подходит вам, например, по финансовым критериям, либо он не отвечает на звонки, то его причисляют к «некачественным» лидам.
2. Какой бюджет нужен для лидогенерации?
Точно определить бюджет лидогенерации трудно, так как цена одного лида зависит от сферы бизнеса, сезона и других факторов. Рассчитать примерный бюджет тестовой компании можно узнав стоимость, например, клика контекстной рекламы в вашем регионе.
3. Лид и клиент – это одно и то же?
Нет, лид находится на начальной стадии воронки продаж и еще не совершил покупку. Клиент — это человек, который уже оплатил товар или услугу.
